传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

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广告销售记住这5个字10倍业绩提升!

* 来源 : 媒无界 * 作者 : 彭小东导师 * 发表时间 : 2018-05-11 * 浏览 : 1

       全球华人总裁卓越行销力暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己最近的广告销售,传媒营销课堂上与大家分享:广告销售一定是一个技术活,需要方法更需要技巧;记住以下5个字10倍业绩提升。

1.推

当我们的广告主客户对你提一些额外的要求时,你可以适当适度的往上往下或者往外推。但应注意一个限度,掌握自己的职权限度,可以做主的尽量自己做主,你一味上推的话,对方会觉得你解决不了什么问题,反而会使对方看扁自己,为以后的广告销售工作带来障碍。

你可以向对方解释,我们公司的价格折扣刊例以及优惠等等是要经公司严格审批的,我可以把您的要求向上面反映,并且尽量帮您争取,但是我现在不能答复您,最多两天之内给您一个满意的答复,请您理解我。切忌不要说“我解决不了”之类的话,暂时不能答复的,明确告知对方答复时间。

2.拉

寻找共同点当你与对方话不投机时,应尽量多了解他的情况,如兴趣爱好等,争取与对方拉近距离,产生共鸣,达到有效沟通。如何拉,拉的实战技巧:

第一、 外在的。

比如,对方的衣服、发型、身材等看到的共同的特征都可以作为共同谈论的话题。如双方都戴着眼镜,可以先聊聊近视的问题;双方都穿的同一品牌服装,立马就可以找到话题。

第二、 内在的。

比如,双方共同的兴趣、爱好、学历、阅历、经验、气质、风度等等都是聊天的最好话题。如果大家都喜欢《红楼梦》,那立即切入进去双方就会谈得很投缘;如果都去黄山旅游过,那就聊聊黄山。共同的话题,双方会越聊越亲、越聊越过瘾。

第三、 相关的。

比如可以互相聊聊你们的孩子、家庭、所在的城市等等。如果发现双方是老乡,那我相信最不会讲话的人也可以马上和对方热络起来;双方都有一个五六岁很调皮的儿子,那就开始聊做父母亲的辛酸吧。其实,共同的话题真的很多,需要你去发现。真正的沟通其实是从观察、提问、互动开始的。所以,要想挖掘出双方共同的话题,要从以下5个字开始:

A、看

要学会观察。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等等,都或多或少地都在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现,只要你善于观察,就会发现你们的共同点。所谓:世事洞明皆学问,人情练达即文章!

两陌生人为了打破沉默的局面,开口讲话是首要的,有人以招呼开场,询问对方籍贯、身份,从中获取信息;有人通过听对方说话的口音、言辞,侦察对方情况;有的以动作开场,边帮对方做某些急需帮助的事,边以话试探;有的甚至借火吸烟,也可以发现对方特点。所以细心观察,处处留心,你会变成一位沟通高手!

B、问

要学会提问。只有问问题,才能了解对方的情况;只有问问题,才能解决问题。

请看一段对话:

“师傅来了好久了?”

“也是刚到一会儿啊。”

“听口音不是苏北人啊?”

“噢,山东枣庄人!”

“啊,枣庄是个好地方啊!我在读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道了。三年前去了一趟枣庄,还颇有兴致地玩了一遭呢。”听了这话,那位枣庄客人马上来了兴趣,二人从枣庄和铁道游击队谈开了,那亲热,不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片,一起进餐,视为知己啊。

C、听

善于倾听,猜度共同点。你去朋友家串门,遇到有生人在座,作为对于二者都很熟悉的主人,会马上出面为双方介绍,说明双方与主人的关系、各自的身分、工作单位甚至个性特点、爱好等等,细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析对方,发现共同点后再在交谈中延伸,不断地发现新的共同关心的话题。

D、像

找不到共同点,寻找相似点。比如,对方来自安徽的,你就说“我去过黄山”“我对黄山很神往。”另外,我们经常会听到这样的话“你看起来很像我的舅舅”“你看起来很像我小学时候的老师”,这些话其实都是在寻找相似点。

E、模

通过“模仿”来创造共同点。推销之神原一平是这方面的高手。当他锁定一位大客户时,他会花很长时间先跟踪对方。他会跟踪开什么车,去哪里运动,去哪里买菜,佣人去哪里接他,去哪边玩等等。他跟踪了一个礼拜以后,他对客户的资料背景胸有成竹了。然后,他就开始模仿创造对方。他了解到某天下午3点,客户会去某健身俱乐部健身,于是他就先跑到健身俱乐部去,在健身俱乐部穿得跟老板一模一样的运动服,梳一样的发型,在那边跑步。跑到一半的时候,老板突然来了,对方会大吃一惊:这个人怎么穿得跟我一模一样?

3.磨

平时多拜访、多交流,特别在结款困难时必须有耐性去磨。我们应树立“只向成功告别,不向失败告别”的思想。彭小东导师的观点:我们应该磨的是时间,磨的是专业磨的是服务磨的价格磨的是信心!尤其是广告销售绝对不可能第一次见面就能签合同,需要时间,所以磨客户一定是需要技巧和方式方法的。成功磨出客户的真实需求和心理底线!

4.哄

适当的时候加上适当的赞美之词,合情合理地奉承对方。每一个人都不会拒绝微笑与赞美。

广告销售人员训练的第一课就应当是微笑,每天要对着镜子练习。每一位广告销售人员,都应该在家中的厕所里安装一面镜子,在上厕所时也要对着镜子练习微笑。广告销售工作不适合绷着脸的哲学博士,而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光灿烂的人。微笑是无价之宝,赞美最不需要成本,彭小东导师经常讲:初生婴儿般的微笑才是最好的微笑,纯洁天真无邪无杂质!

作为广告销售的赞美应该做到:

1.赞美要得体,具体。

2.赞美要因人而已。

3.赞美要灵活。

4.赞美要真诚。

5.间接的赞美客户。

6.借用第三者的口吻来赞美。

.....

5.缠

缠的目的是不让对方放弃自己。例如:广告主客户发现他与广告销售人员谈判时,老是被广告销售人员牵制,他在合同条款中老是占不了优势,倒是每次都跟着广告销售人员的思路在走。他便跟对广告销售人员说,你太难对付了,今后有什么问题让你们领导或者老板直接跟我谈吧。

广告销售人员就开玩笑地说:我们老板就是派我来负责您们公司的业务及服务的,你都让我们老板直接跟你谈了,你这不是让我给下课了吗,我们老板还要我做什么呢?我们合作的时间也不短了,彼此也挺信任的,你总不忍心看我下课吧,有什么分歧我们可以再商议的,你说对吗?经过这一席话,对方自己就觉得不好意思了,也放弃了他的要求。.....(未完待续,关注媒无界微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!微信及手机号码:13076066155)(责编:李章鑫)

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