传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

广告销售中等待客户的技巧

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

 彭小东老师在全国做广告媒介行销培训时在回答完学员如何在广告销售中找对人后;客户是在等待中在成交还是在放弃中成交?又有学员提出以下的问题,请问彭老师:“客户是在等待中成交还是在放弃中成交:”这是一个问题吗?这的确是一个问题,为什么这么讲?

  很简单我们在广告销售中,经常会遇到这种问题;就是我们跟客户约好了时间,举个简单案例比如你跟客户约的是在下午3:00中见面,结果你花了一个小时到达客户约见面的地方,客户告诉你,他还需要一个小时后才能过来,如果在这个时候,我们的销售人员该怎么办,是选择放弃还是选择等待?

  请各位广销售人员先想一下,你赶公车去客户的路上需要一个小时,如果你再回来还是需要一个小时,那么也就是说你在路上将要花掉两个小时,如果你再等客户两个小时,应不应该,彭老师的回答是应该,有些人可能会提出来,老师有可能客户是在放你鸽子,逗你耍的,彭老师自己做了多年的一线销售,这种可能完全存在,我们要学会准确分析和判断他也有很多技巧,从对方的语气以及对他们公司和客户个人的了解,有没有需求,有没有广告预算等等,这个客户是不是真的很忙;但彭老师要讲的是,就算是客户在耍你,你也有必要等他,为什么这么讲,人心都是肉长的。有可能刚好就是你等的这两个小时感动了客户,所以彭老师经常讲:“要感动别人你先感动自己吧!”

  当然我们在等客户的时候也有一些小细节要注意:

  一.要注意你的等待礼貌;

  客户所在的公司,绝对不是只有客户一个人,就算客户不在,但客户办公室肯定有人在,他们绝对会注意你的一言一行,等客户回来时,他们肯定会告诉客户,尤其是你的一些不礼貌行为,如大声接听电话,高声喧哗,办公室乱窜,任意翻别人的东西,说脏话等;当然你也可以做到把手机调到震动,说话小声点,脚步轻点等;

  二.要告诉客户你在等他;

  你在等了一段时间后,尤其是他要你等一个小时,你在等了他半个小时后,你最好发短信告诉他你在等他,为什么这么讲是因为你要提醒他,还有一般讲不要打电话,有可能他在忙,跟其他人谈事情,当然也可以电话给他,他刚好可以抽身离开;当然最好建议是先电话后短息,不要一味打电话,客户刚好有很重要的事情要谈,你如果一味电话,客户可能只有关机了;

  三.等客户的时候了解客户的公司:

  在等客户的时候,你刚好可以利用这个时间,再次深度的了解客户,特别是在客户的会议室,客户的会议室肯定放有客户公司资料,画册,企业简介,企业内刊都是我们了解客户的渠道,如果是在前台你还可以借此机会与前台小妹建立一个良好的关系;借以关心的名义了解公司他们公司的情况;

  四.做足自己拜访前的准备

  也可以再次利用这个时间,再思考一下我见了客户该说那些话,怎么说,如何说才能吸引客户,在自己的大脑在思考回味一遍,把自己的不足找出来,也可以借此机会把自己紧张的情绪松弛下来;现防松自己。

  五.把自己公司和自己产品的优势最大化

  还可以利用这个机会,思考一下自己公司的优势和产品的最大优势,也可以借此机会思考一下自己的人生规划以及销售的经历,对自己的销售总结一下,我该怎么做,我自己坚持下去的理由;我自己销售中存在的问题等:

  六.借此机会向你的上司学习

  在平时你的上司很忙,没有时间和你沟通,那么你也可以借此机会向你的上司请教和学习:当然是在有上司陪同的情况下;但要注意交流的时间和地点,如果时间可能彭老师的建议是,最好在附近找一个清静一点的茶楼,第一你可以学东西,第二你也可以让客户有时间到茶楼来找你们:

  七.你也可以借此机会认识一下你的同行及你的潜在客户

  如果是你在等客户,有可能绝对不是你一个人一家公司在等客户,还有你的同行或者说还有你的潜在客户,因为有很多供应商也在等你要等的客户;你也可以借此机会认识一下他们,或许对你今后的工作很有帮助……(未完待续;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者及出处;违者必究!更多精彩尽在彭小东老师激情演讲;彭小东,国际职业培训师,实战派著名行销管理专家。企业资深培训教练,国家注册高级管理咨询师;企业管理培训十大名师,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;MBA,资深广告人,传媒人,策划人;“弱势广告客户强势生存法则”倡导者,“弱势广告媒介强势行销”传播者;中华广告媒介行销力研究院院长;彭小东传媒行销教育集团董事长.武汉大学深圳管理研究院等多所高校及知名培训机构特邀专家(讲师); 中国广告媒介行销培训网创始人;熟悉并精通各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;世界经理人等多家权威媒体专栏作家;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;彭小东老师VIP专线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小东老师>>搜索一下)