传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

广告媒介行销赢在绝对细节

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

-----广告媒介销售中请‘听懂’客户的话

  (版权归彭小东老师所有,违者必究)

  在广告媒介销售中,更多的时候是我们在向客户推荐我们的广告媒体和我们自己,包括我们很多的培训机构和公司领导也在教我们的员工如何向客户推销自己和公司的广告媒介,可是事实上是这样吗?是的,我们在讲很多话,说我们的广告媒介如何如何的千人成本低,如何如何的有广告效果,收听率高,发行量大,收视率高覆盖面广等等,但在很多时候,别忘了客户也在讲话,如何正确的判断客户话的真实性和真实意图以及想法,这是我们需要思考的问题;这也是我们需要解决和培训的问题;

  我在很多地方做培训,很多人也在问我,彭老师我们有时候在与客户交流的时候,不知道客户究竟和要想表达的真正是意思什么。我们在广告媒介销售中经常会遇到这种情况,客户回答我们:

  1. 没有广告预算,

  2. 我们的广告费已经用完了,

  3. 你的广告媒介没有效果,

  4. 我们的广告刚刚投放,

  5. 我们的广告负责人不在,

  6. 我们老板不同意,

  7. 开会讨论没有通过,

  8. 改天我请你喝茶。。。。。。,

  特别是我们刚刚才做广告媒介销售的员工,也就是我们通常讲的陌生拜访,通常遇到的是:

  1. 把资料放在这里,等我们有广告需求时我一定会第一时间跟你联系,

  2. 等我们有计划时我会优先考虑你,

  3. 我们投广告时我会跟你联系,

  4. 你回去帮我们做一个广告投放方案;

  5. 你改天再来我今天很忙。。。。。。

  最近感受尤其深的是我公司有一个新来的员工他在跑餐饮娱乐企业的客户,客户在接待他时,就跟他讲;

  1. 小张:在我们这里吃饭吧,

  2. 小张:改天过来我请你喝咖啡,

  3. 小张:请你吃饭或先吃饭再说哦。。。。。。;

  这个小伙子很可爱,以为客户在真心邀请他,所以也不客气,一次我陪他去见客户,见面不多久就开始在客户哪里消费,而且是选择别人酒店最好的,什么最好的就吃最好的,什么最贵的就吃最贵的,一点都不客气,事后我问他你知道我们今天这一顿吃了多少钱,他说他不知道。我说那好我告诉你我们这一顿大概花费了4800多元,他说有这么多吗?我说有啊。不信,你可以去问一下收银台,他当时傻眼了,我说你跟客户是第几次见面,他说第二次,我问他,你对客户了解吗,他说了解不深,我说你为什么要吃客户的饭,他说客户请我吃,我跟他讲,客户是酒店是餐饮企业,当然希望你去消费,你不去消费,别人怎么做生意,但是你知道吗,客户请你吃,并没有说请你免费吃,谁买单,谁给钱,这才是最重要的。就像我们做广告媒介销售,别人给你讲,小张,我在你们媒体上投广告,那你就同意了可以哈,那谁给钱,你给吗?客户有时候可能是出于客气和礼貌,甚至是随口一说,那么你吃了别人就请记住中国有句俗话很有道理,吃别人的嘴软,拿别人的手软,你还要考虑你吃了别人别人又怎么向他的上司交代,就像我们生产车间的工人一样,自己生产的产品就可以随便拿回家吗?更可笑的是我们开始在与客户谈判时说到价格,我们开始一直强调要收客户39800元的广告费,客户只给35000元,最后我们饭吃完了,他还问我,彭总,我们是不是应该去找他们再谈谈,让他们还是支付我们39800元的广告费,我真是哭笑不得,我告诉他他会给他们老板讲他刚才请我们吃了一顿饭花了1000元,但是他为公司节约了3800元的广告费。而且还为公司交了一个朋友,可以免费在我们媒介上做些信息发布;还有我告诉他,我们吃饭点菜时,客户就借口去忙去了,我说我要是客户就以此为借口不出现了,那么今天谁买单;

  所以我们在做广告媒介销售的时候要正确理解和听清楚客户的话。了解客户的真实意图,比如说客户对你讲你把资料放在这里,等我们有广告需求的时候我一定第一时间跟你联系。你觉得这句话的真实性有多大。

  你至少要清楚两点,

  一。现在不是广告媒介缺乏的时代,

  二。你们公司也不只是就只有你一个广告媒介销售人员,

  当客户在给你讲这句话时,其实就是在拒绝你,就像你去找工作面试时一样,主考官跟你没谈几句话,就对你说,这样吧,资料先放在我们这里,回去等通知吧,你觉得这有可能通知你吗?有可能才怪?

  在广告媒介销售中,请‘听懂’客户的话这很关键,有时候客户跟你讲的并不一定就是他的真实意愿,我们要正确理解,其实我们在广告媒介销售中,不只是我们的广告媒介销售人员有一套销售话术,很多时候我们的客户也有一套对付我们销售人员的话术。有时候客户不愿意投放广告他们也会找很多借口,没有广告预算,广告负责人不在,你们的价格太高,广告效果不好等等,更多的时候,觉得销售人员很难打发,我们都知道,我们在培训广告媒介销售人员时要求他们死皮赖脸,死缠烂打等,所以客户就会对你讲回去给我们做个广告媒介投放方案,尤其是我们有一些刚从事广告媒介销售的人员还高高兴兴的跑回来觉得有很大希望。我们有一些客户他不愿意随便得罪人,他就会给你讲,你们的媒体我肯定会考虑,但是什么时候考虑就不知道,可能台湾回归了,他也不一定要投你的广告,还有,我们有一些客户每次见面都会给你打哈哈,就是不在你的媒体上投广告,他对你一脸和气,见你进来,还请你喝茶,我以前就遇到这样的客户。他对我看似非常尊重,每次见面对我非常热情,礼貌有加,还托我帮忙事并且还在别人的广告媒介上投放广告,可是就是不在我的广告媒介上投广告,我每次问他他都说我下个月会考虑,可是就是没有结果,所以最后我气惨了,我有一次在他办公室他的员工刚好遇见了同样的问题在请教他,我帮他回答他的员工,同时还借此机会把对方大骂了一顿,我打算再也不去拜访他了,可是过了一段时间,他公司的员工就对我讲彭总我们下个月在你们媒体有十万的广告投放,这是我们老总交待的。还有比如你说张总改天有时间我请你吃饭喝茶,他说那好啊。求之不得,可是你真正请他的时候,他永远都没有时间!

  广告媒介销售中还有很多技巧,今天就讲到这里,谢谢!

  。。。。。。(未完待续,版权归彭小东老师所有;彭小东老师:中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历;最多时手下近几千名广告销售从业人员;中华广告媒介行销力研究院长,中国传媒营销学院院长(筹建),弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者;总裁卓越行销力导师,行销力国际教育集团董事长,中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师,总裁网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,联通传媒,济南人民广播电台,飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;已发表专业文章超过300篇;媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,E-mail:pxd_2006@126.com;助理专线:13076066155)