传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

培养广告媒介销售中决定成交的习惯

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

我们在做广告媒介销售中的最后成交阶段,经常会养成自己的一些习惯,不经意间就会犯些小错误;我在很多地方做广告媒介行销培训时,也有很多学员问我,彭老师,我们在广告媒介销售中如何才能养成良好的销售习惯;下面彭老师根据自己多年在广告媒介销售的一些经验和经历跟大家分享自己在销售中的一些感悟和体会。

  决定成交好的习惯:

  一.让人信赖,

  任何一个细节,都要处处表现的让人信赖,信赖是客户决定是否和你成交的第一基础,要赢得客户的信赖需要两个基础;

  1.就必须表现出让客户值得信赖的行为,你的行为决定你的成交,什么是行为,简单讲就是你答应客户三点钟见面,你就不会三点钟或三点过两分才到;

  2.你要向客户证明,无论大小事他都可以百分之百的信赖你,久而久之。一旦你养成信守承诺的美德,以及做的比说的多的美德,如此你就一定能赢得客户的订单和信赖;彭小东老师理论;“光有订单不行还要有信赖,信赖是第一位的!”

  二.珍惜客户的时间;

  不可浪费客户的时间,这里有几个细节,

  1,大多数客户会感谢你的最短的时间内能切入正题,你大不可在伤害你们之间已经建立的这份关系的前提下,满足客户的这项期盼,

  2.我们的广告媒介销售人员永远无法掌握客户会在什么时候与你做出成交的决定,主动权永远在客户手里,因此你切不可采取强硬的态度让客户反感,就算你掌握了最新的情况,还是必须耐心的和客户循序渐进的通过每个推销阶段。在广告媒介销售中一些话术的使用,问题:

  A.过去你们是否与我们合作过,是否使用过我们媒体,效果如何?

  B.现在我很想知道你们主要选择的广告媒体和选择的依据是?

  C.未来你是否能告诉我,贵公司在未来6个月对广告媒介的需求是?

  你也可以投过一些中间话题,把自己带入正题:

  请问贵公司的销费者是?

  你们公司的广告是谁负责,有广告代理公司吗?

  你们通常使用的广告媒体和选择广告媒体的依据是?

  请问贵公司从事这个行业有多久?

  在目前的广告媒体使用中你们最大的困惑是?

  请问先生你在这个行业有多久了?

  。。。。。。

  彭小东老师理论,“每个人的时间都有自己的价值,能力越大的人他的时间越少价值越大;”

  三.别让机会乱了阵角。

  1,销售是一种数字游戏,销售员的工作目标就是利用各种方法,运用各种时机去提高自己的胜算,

  2.如果你盘算着放长线钓大鱼,小心自己可能要付出不小的代价,

  3.销售人员并不存在真空状态中,事实可能会超越想像,案例。当你正在办公室工作一个电话打进来要投放你们广告媒体的广告,这时候错误的想法和做法是,赶快做成这笔生意,生意实在太难做了,天天要忙着见客户,忙着开发客户,建立关系,说服客户,现在生意上门了,绝不会让机会溜走,那么正确的做法是:自己要沉住气,深呼吸,数到三接听电话,

  步骤如下:

  A.退后一步,和他培养感情如我们能好好谈吗?

  B.了解事实,很高心你和我联系,不知道是否在意我请教你一个问题,为什么打电话给我,

  C.尽量争取见面的机会;

  D,千万不能在电话里报价,我们见面谈好吗,根据不同的客户情况我们公司有些不同的价格政策还有一些优惠;

  E.不要希望这就是成交;成交一定是在见面后的事情:

  彭小东老师理论;“销售就是一个数字游戏,看你付出多少就会回报多少:”

  四.调整自己的既有广告媒介产品或服务;

  1.你的产品是否只有一种用途,如我们的专栏广告是否只适合产品的中期和后期的宣传,或者可以调整你的产品用途,

  2.广告媒介产品同样需要我们不断的研发和创新,如我们现在在做的购房超市,以前我们只做成都的报纸,如《天府早报》和《成都晚报》的联刊或联合《居周刊》等,这种形式刚开始时,很受客户欢迎,可是过了一段时间,客户就觉得不好;在此基础上我们就整合了我们全川的二十家当地日报和晚报的全川联刊,后来根据市场需求我们又做了调整,做十个城市送两个城市,做五个城市送一个城市这种模式,就很受一些中小房地产开发商的欢迎,因为他们要做大版第一是费用太贵,第二是覆盖都做不到,同时他们自己觉得也完全没有必要。

  彭小东老师理论;“如果这个新用途,大有市场前景,你会发现他改变的不只是销售人员的销售生涯,同时他也可能是改变公司命运的机会!”

  五.初次拜访是约好下次见面的时间;

  1.你安排第一次的销售拜访,可不是为自己的健康着想,是受一个目标所驱使,以自己的广告媒介产品或服务去协助客户解决问题;

  2.除非在第一次销售拜访时,就得到一个否定的答案,否则总是有机会创造第二次见面的就会,我们在销售中经常会遇到一下一些问题;

  A.我没办法和他约下次见面的时间。我不知道自己什么时候会再回到这个地区进行销售拜访?

  B.我无法要求他让我做第二次拜访,不知道些这份企划书要化多少时间?

  C.我不敢向客户提出再次拜访的要求,因为我怕拒绝

  彭小东老师理论:“销售中最坏的结果就是客户拒绝你,但优秀的销售人员一定会弄清楚客户为什么拒绝你;,其基础就是你必须与客户见面:”

  六.表现出自己的热忱和激情;

  1.热忱与笨挫的虚情假意会带来两种截然不同的结果。前者是搭起沟通的桥梁,后者却要毁掉这座桥梁,

  2.当我们碰到陌生人时,通常会经过几个阶段,在你我之间存在一个“试探”过程;

  3.设法避免重复,机械式的手势或回答,否则,这将是一次生硬,冷淡的销售拜访;在销售中一定要表现出你的热忱,你的热忱可以感染更多的人。要学会更多的面部表情,和手势的表演,”比如在我的公司里,如果你今天是失恋了或者你的家里有不幸的事情发生,那么你今天可以不来上班,但工资我还是会发给你,因为不希望我的员工把坏心情带到公司,更不希望销售人员把坏心情带到客户哪里。彭老师觉得这是一个人道德和品质的问题;彭小东老师理论:“没有知识的业务员是浪费时间,没有激情的业务员是浪费生命:”

  七,我们要习惯对客户讲实话;

  做人要诚实,做事要老实,我们一直讲做销售最关键的是要实在。找到你的产品卖点,把它的优势最大化介绍给你的消费者,彭老师觉得这才是销售;

  1.销售是一份关系导向的工作,销售员靠信任及个人接触去培养关系,其成败即决定于关系的稳固与否,

  2.一旦你迎合每个人的期盼,只说他们想听的话,最后不免会面临一个严重的问题,因为你要陷入一个无法自圆其说的尴尬境地;当然我们在销售中比如适当的赞美客户,这是必须的,举个简单案例,你的办公室真不错,我也希望能有一个你这样的办公室(事实上你的办公室比他的还气派)这在销售中的技巧性说辞绝对不会影响你的形象,更不会带来负面影响,我们把它称之为“非恶意谎言”在有些地方是可以使用的;彭小东老师理论:“每一个产品都有适合他的消费者,销售绝对不是每一个产品都适合所有的人:”

  八.把机会让给别人。

  对大多数销售人员来说,这个做法似乎不可理解,但这是杰出销售人员的一个要件;

  1。对于和自己业绩有关的事情保持热度是很容易的事情。

  2.要享受“秘密情报网”的资讯,就必须让同行觉得你是一个愿意和别人分享资源,发财机会,秘术高招的人。

  3,在适当时机把机会让给别人,这是个明智的选择,这也就是我们经常在讲,有时候客户不选择与你合作,并不是因为你的产品不行,而是因为客户不认同你这个人。所以彭小东老师建议:“如果一个自己已经无法做成功的客户,你可以让给你的同事或同行,”我们做销售一定要跟同行搞好关系,因为有时候同行掌握的信息也是你需要掌握的信息;彭小东老师理论;“销售就是创造机会,有时你的能力不行,就要学会让给你的同行或同事帮你:”

  九.敢于承担责任;

  在销售中要学会承担责任,自己负起责任,这不是一项单纯的销售技巧,更是一个做人的态度问题;

  1.是一项成效卓著的销售工具,

  2.在销售促进阶段,只要问客户什么时候送货或开始提供服务的适当机会就可以了;“当你对客户所发出的第一个拒绝信号时,一般会得到如下的反应:不,不,这和你一点关系都没有,这是我们这边的问题,”然后,他会进一步和你详谈仍然存在的一些障碍,如此,你就可以轻而易举地取得跨入新一个销售阶段所需要的完整资讯;彭小东老师理论:“我们承认勇于承担责任是项显著的销售技巧,但是务必要对自己的产品有足够的信心和了解,有十足的把握可以践行承诺还有一个重点就是必须摆脱一般人多少都有追求完美的心态:”

  十.保持幽默感;

  幽默是生活的调味品,生活离不开幽默,有幽默感的人到哪里都受欢迎;

  1.销售员必须要把眼光放远,而且今天的大问题,或许在明天就变得微不足道,2.时间可以冲淡一切,时间是医疗伤口最好的疗养师;

  3.别让浩瀚的宇宙使你觉得无法主控自己的每一天,每一个月,自己的事业生涯,

  4.放松心情,他会让你握有更大的胜算;幽默的结果就是让人心情愉悦,高心,笑出声音来,微笑可以帮你强身健体,但我们在幽默时要注意场合,时间,和地点;彭小东老师理论:“幽默一定要有地点,人物,时间,事件限制;幽默是我们销售中的一把利器:”

  十一。学习是终身的事情。

  我们在销售中,一定是一个全面综合型的销售人才,因为我们每天要见到不同的人说不同的话,这就需要我们具备各方面的知识,学习是一个长期和坚持的事情……;

  彭小东老师理论,“未来的优秀的销售人员一定是爱学习和不断知识更新的销售人员,淘汰的一定是没有知识的销售人员:” ……(未完待续,版权归彭小东老师所有;彭小东老师:中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历;最多时手下近几千名广告销售从业人员;中华广告媒介行销力研究院长,中国传媒营销学院院长(筹建),弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者;总裁卓越行销力导师,行销力国际教育集团董事长,中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师,总裁网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,联通传媒,济南人民广播电台,飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;已发表专业文章超过300篇;媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,E-mail:pxd_2006@126.com;助理专线:13076066155)