传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

广告媒介销售中成交的错误

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

在广告媒介销售中我们经常在最后的成交阶段却成不了交,因此我在很多地方做广告媒介行销培训时,很多学员也在问我:“彭老师明明看见就要成交的合同,却为什么成交不了,我不知道自己究竟什么地方做得不好,自己究竟该怎么做?”其实在广告媒介销售成交中常见的一些销售错误我们自己感觉不到,因此彭老师今天跟大家分享一下我们在销售中常见的一些错误:

  一, 对广告媒介销售没有爱你一万年的决心;

  1,在从事销售时,要想达到销售事业的巅峰,就要有爱你一万年的决心;就要神魂颠倒;

  2,爱还不能盲目,如果盲目爱到最高点,则会导致错乱的结局;在醉心于成功之际时,你的心力必须投入正确的方向,否则一事无成;

  3,销售工作首先就是要“勤,”如果你不努力,任何销售书籍任何人都帮不了你:

  爱到最高点不是一天是15小时,而是昼夜不休的全天侯投入;

  彭老师教大家除了热情有劲以外,还必须懂得资源运用及其行动技巧,因此彭老师教大家三招;

  (1).热情有劲;每天打15个电话,拜访六个新客户,开发2个新客户;要做到风雨无阻;

  (2).充分运用身边一切可以利用的资源为我所用,包括公司的同事和老板,经常有人跟我讲,不能安排自己老板的时间,其实很简单,你只需告诉老板,张总我手头最近有一个300万的合同需要张总陪我去谈一下,老板肯定会跟你去,就算你最后没有成功,但老板也可以看见你的努力;

  (3).立即行动,做销售没有什么比立即行动更重要;

  如何将以上三个观点具体化;下面是一些供你参考的技巧;

  A.列出一张行动清单

  B.保持高昂的工作士气;

  C.比别人早到一步

  D.热情有度但不实失之盲目

  在此,彭小东老师请大家记住:不要把自己的心力投入到无法提升业绩的事情上去:

  二, 不能处处为客户着想;

  事实上,大多数销售人员对客户所持的态度,与我们所要求的处处为客户着想相比,还有很长的一段距离;

  要以最大的努力唤起自己热心与真诚的态度,以赢得客户的信赖;

  把业绩公开的记在白板上,这尽管有点残酷,他却能向你反映出必须随时努力去了解客户观点的原因;

  如何去了解自己所面对的客户,并进一步为他设想?最有效的方法就是提出适当的问题,然后仔细倾听客户的答复;

  你是否真的关心真在与你面谈的客户。这可欺骗不了客户,如果没有这种心态,别人会很容易觉察出来,

  你应对客户的问题表现出真诚的关切,提出一些可以表达自己心意的问题,并小心处理这些问题,总之要表现的光明正大和充满诚意;

  你应设法了解客户生活中可能发生的事情,并琢磨这些事情会带给你们哪些感受,你能不能帮得到他;

  要切记一点,正在与你交谈的客户很可能也和大多数人一样,想极力避免与销售人员的交谈,我们要思考客户为什么要听你的谈话?

  要珍惜与客户交谈的每一分钟;

  三.心不在焉。没有把客户放在第一位

  不管什么时候我们都应该把客户放在第一位;

  全神贯注对待你的客户,你就能赢得客户对你的全部注意力;

  进行销售拜访时,稍有一分心,客户也会跟着心不在焉;

  太注意客户一句没交代清楚的话,或者一个负面的评语,这也是一种错误;

  记住重点,以求集中精神;把精神集中到最高处;

  应设法了解客户的关心点,提出基本问题,在客户回答后,重述其重点:

  如果你需要一个强有力的说词来强迫自己全神贯注,请你进行自我提醒;

  四.开发新客户却忘记老客户;

  我们知道在我们做销售中,开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的8陪,因此我们要维护好老客户的关系,

  1,开发新客户的重要性自然不言而喻。但是,与老客户保持联系,也能为你带来无尽的收获;

  2,从现有客户取得订单的比例为三分之二,从老客户获得生意机会的概率为四分之一,如果你正在开发新客户,对方下订单的几率只有二十分之一;

  3,学会建立完整的客户档案,从第一次见面开始不断的去完善他;

  4,要根据客户的需要调整自己的产品,学会为客户考虑:

  5,不要忘记,老客户就如老朋友要经常在一起,为他考虑;

  五.没有高效合理的规划每一天;

  做什么工作,时间最自由,肯定是做销售,包括你的老板正在给你开会,因为开会也是为了公司的生存公司的业绩,你都可以跟老板讲,我有一个几百万的客户现在通知我去谈一些事情,老板肯定都会放你出去,也有可能你是在办你自己的私事,这就是做销售的时间;所以做销售的要高效合理规划你的每一天。

  1,销售员必须要充分利用每一天,这就得事先规划好每一天的行动;

  2,用心去规划每天的行事计划,然后拿实际成果和计划加以比较,将可以大大提高自己的时间效率,而且为销售成功打下基础;

  以下是在每天例行公事中立刻付诸实施的简单概念,而且他们会立竿见影;

  不要占用你用于和客户谈话的时间;

  决定目标的优先顺序,

  预留意外处理时间;

  提早15分钟起床;

  使用医生用的行事历,也就是以15分钟为单元,仔细观察你花在每个既定工作项目上的时间

  六,不能换位思考,不能站在客户的角度思考和看待问题;

  我们在做销售或者说是做人都要学会换位思考;

  1.一旦能从这个观点----潜在客户的观点-----去分析,将可以勾勒出一套具有说服力的销售重点;

  2.如果向你销售的人员能够瞄准这些需求,你们之间就能存在一种共同的语言。这将有助于你们就产品的一些要素进行沟通;

  3.彻底了解你的产品和服务才能更好的服务客户,才能明白它如何能帮助别人解决问题,只有这样才能将自己的产品知识与客户的需求加以组合;

  4.找出自己产品的卖点,向客户放大介绍;

  5.回想一下自己卖东西或消费时的情景,客户也会这么做;

  6.产品会给客户甚至会给自己带来什么好处;

  7.首先你能说服自己购买自己的产品吗?

  8.你相信自己的产品吗?

  七,错误低估客户;

  我们有些销售人员,总认为客户不及自己聪明,总喜欢在客户面前卖弄;

  1,你扮演着资讯传达者的角色,就像一个导体一样,串联着公司业务和终端使用者一样,

  2,只要与客户保持携手合作的态度;就可以使可能出现的问题在你能够解决的范围内加以解决,此时。客户当然会做出明智的决定;

  3,解决客户的问题,正是销售人员的使命所在;你必须投入大量的时间,精力。以从客户哪儿发掘相关资讯;

  4,坦诚的向客户提供有关公司,产品或服务的资讯,可以鼓励他们向你有效地回馈相关资讯,否则,你将面临一个大难题;

  5,只有一个领域是客户所精通擅长的。这个领域就是他们所面临的难题;

  八,急于成交。销售的目的就是成交,恋爱的目的就是结婚;

  虽然成交是目的,但同样不能操之过急;

  1,失去一笔生意最简单,有效方法,是在客户还未有完全的心理准备前,就鲁莽地撞进下一个阶段,

  2,销售也是一样的道理,有些事情就是急不得,必须耐心等待,否则,你所从事的就不是销售工作,而是接受拒绝的工作;

  不管你销售什么产品,也无论你向谁销售,其基本销售步骤如下;

  A.筛选阶段,也叫做客户开发阶段;

  B.销售拜访,掌握客户过去,现在及将来使用公司产品或服务的情形,

  C. 了解他们最近所面对的问题,发掘有关客户的重要资讯;

  D.产品解说,要有充分的准备;

  E.销售促成,要求客户下订单;

  F,为客户服务

  九,订单迷惑症;不能正确判断客户是否成交

  要正确了解客户的需求,更要正确判断客户的需求,不要被客户的假象所迷惑;1.做白日梦不可取,更糟糕的是,有些销售人员对成交希望不大的业务还抱有太大的幻想,我们在做销售就应该清楚,客户有时候给你传达的信息很可能有很大的出入;特别是客户有些经办人员不愿意得罪任何人,谁跟他讲,他都说会考虑,结果是根本不考虑,就像企业招聘时让你回去等通知完全是一个委婉的拒绝一样:

  2.单就长期。整体的推销循环来看,眼前一笔大订单固然让人信心大增,而从长期全面的循环来看,他的效用似乎就大减了,

  3.在销售中不要过多的假设,假设这笔5000万的业务成交了,我就可以拿到30万的提成,可是你要记住,你这笔业务成交的可能性究竟有多大,需要30年,你30年又如何生存;

  4,现在这个社会,彭老师觉得暴利行业越来越少了,因此我们在销售中还是薄利多销好一些,风险也更少一些,我们公司有个员工,是那种业务能力,销售技巧,都比较高的人,前几年还可以,反正就是,“10年不开张,开张吃10年”的那种,他的销售价格做得很高,利润也高,可是这几年随着很多外资公司的进入,公司的管理也越来越正规和科学,他还在抱着“10年不开张,开张吃10年”的想法,可是现在已经很难做到业务;

  5.有一个观念很重要:耕耘与收获成正比;客户说“不”时,才能成交!举个案例;每天打20个电话,在这20个电话中,总有一个人同意与你见面谈业务;

  十.必胜的竞争心理不足;

  在我们做销售中,一定要有破釜沉舟的勇气,置之死地而后生的气概;

  1.大多数销售人员都觉得自己在孤军奋战,事实上,公司已经在你身上投下了巨额投资;

  2.你一定会尽全力去赢得客户的满意,因为周围一定也有不少的竞争对手和你一样迫切的想要赢得客户的芳心。

  如何激发自己必胜的竞争心理;

  A.设法收集有关竞争对手所有的资讯;

  B.发生问题,立即向上汇报;

  C.培养团队精神

  D.设定目标,全力跟进或者孤注一掷;

  十一。过于自信

  正在销售中,能取得成功的销售,信心是必不可少的利器之一,但我们有很多人过于自信,相信自己的能力,坐在家里等客户电话通知他过去签合同;这种事情越来越少了,因为彭老师在很多地方讲课,就讲到请大家思考以下问题;

  1,中国现在有多少广告媒介?

  2,你的广告媒介是无可替代的吗?

  3,请问你知道中国目前有多少广告媒介销售人员吗?

  4,请问你知道中国现在有多少家广告媒介销售型公司?

  5,你们公司只有你一个广告媒介销售人员吗?

  十二。不能坚持到底;

  销售=勤奋+坚持+技巧+产品+态度

  ……(未完待续,版权归彭小东老师所有;彭小东老师:中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历;最多时手下近几千名广告销售从业人员;中华广告媒介行销力研究院长,中国传媒营销学院院长(筹建),弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者;总裁卓越行销力导师,行销力国际教育集团董事长,中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师,总裁网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,联通传媒,济南人民广播电台,飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;已发表专业文章超过300篇;媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,E-mail:pxd_2006@126.com;助理专线:13076066155)