传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

广告传媒的行销境界

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

我经常在讲,做人要有境界,做事要有眼界;什么是眼界就是什么事情该做什么事情不该做,在广告媒介江湖行销中混也是一样迟早都是要还的;广告媒介销售就是找对人,说对话做对事;做广告媒介销售更要有境界。彭小东老师经常在讲,成长需要经历,人生就是一过程;如何做好广告媒介行销,广告媒介行销的境界又是什么:

  广告的本质就是成交,

  广告的本质就是让客户认可的一种观念

  老板的三种类型;

  第一种;舒适安逸型,国营企业居多;

  第二种;稳打稳扎型,年龄较大思想较成熟;

  第三种; 忽起忽落型,刚创业年龄较小;

  对客户最好的辨别就是不管他说什么只管他在做什么?

  广告媒介行销中的普通销售能达到的三种境界;

  第一.投其所好;(1+1=0)

  销售人员把自己的资源奉献出去,但控制不了对方的回答,一般来讲新人都处在这个阶段:如通常讲我们的发行量。我们的千人成本等;

  第二,互利互惠;(1+1=1)

  大家互相贡献自己的部分,各有所得,大部分销售都处在这个销售阶段。付出相应的工作为公司争取相等的利益:

  第三, 共赢共荣;(1+1>|2)

  双方通过合作,收获大于付出,这需要大家取长补短,这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念,-------这也就是我们通常所讲的双赢,很多公司在这一境界就无法突破或者突破不上去;

  高级职业经理人或销售精英应该达到下面三种境界:

  第四.以德服人;(0+1>2)

  德是什么?它是一个人所具备的道德修养。对于企业来说就是价值观,他可以无限贡献,所以用口裁决,领导人需要用自己的魅力来感染周围的人,成为他们的榜样,这才能充分发挥其潜力,而不是通过简单的利益交换。这也就是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观;吸引优秀人才心甘情愿加盟,而不是简单的高薪和升值。

  第五,星火相砖(0+1)=N*(0+1)领导人所具备的德在身边的客户和朋友中的传播开去,吸引更多的人在自己周围,扩大作为领导人的影响力,企业价值观的传播也是如此,

  第六.星火燎原;(0*0=00000)00000是无限大,领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人,并让他们也有能力传播下去,使其影响最大化-----毛主席最著名的<<星星之火,可以燎原》讲述的就是这个道理;

  销售的最高境界:

  第七,代代相传;(00000黄金分割点),一个高尚的理念和价值无限的传播下去是跨越人物和时空的约束,对于公司来说就是选好适合的接班人,使其价值观和品牌信任可以持续下去,

  外企更像是一个集团军,分工明细,炮兵,步兵各个兵种齐全,

  民营企业都像是游击队或者特种部队,

  每个人都能独档一面,自己独立生存能力非常强,

  向客户提问的时候,开放式的问题绝对是第一步,

  永远不要假设客户的需求,

  只有女人才相信缘分,

  快速成为陌生领域专家的最好办法就是首先找到顶尖高手,

  然后贴身模仿,同时参照相关理论去验证,

  广告媒介销售工作中有三个最大的缺点;

  1.不能在最短的时间内表明自己的目的;

  2不能在最短的时间内发现对方的需求;

  3.不能在最短时间内把事情重要性排序处理;

  拜访前要先预热,控制才能解决问题;

  长板理论;当团队所有人都处于及格线上时最长的板就是团队取胜的关键,

  1. 通过对话控制对方的思维下意识这叫催眠对话;

  2. 向对方表明到这里销售是你的梦想这叫直掏黄龙;

  3. 也是最重要的一点就是反销售;

  4. 要去控制对方,这叫返客为主;

  5. 满足所有人的利益;“人民币”

  消耗谈判对手的体力。击败他们的生理和心理;特别是打破大脑的连续记忆性,这是谈判的致命武器,拖延战术,

  价格是客户的需求决定的和产品成本无关;

  记住和产品成本无关,客户的需求是多种多样的(见《彭小东老师的客户的预算来自于客户的需求》)

  影响价格有三个要素:

  第一,竞争对手的需求是价格的主要影响因素;

  第二,相应的垄断度是次要的影响因素;

  第三,目标客户群对此产品的最高费用忍受度为上限;

  第四,成本是企业和个人的最高机密;

  把自己的目标转换成所有人的生死需求。来控制他们为自己服务,你不是在局内就是在局外《华尔街》电影,

  中国的市场与国外的市场:

  国内启动一个项目通常是:

  一,确立市场需求,

  二。研发并生产产品;

  三。打广告和销售。

  美国外企的三部曲;

  一,确立市场需求同时广告销售;

  二。根据广告反馈验证市场规模依次设计产品和销售,

  三,生产产品同时销售,

  满足其需求的过程中,控制着客户主动选择自己,

  品牌是一种信仰一种相信的力量,

  你是在卖自己的需求,还是在了解对方的真正需求!

  。。。。。。(未完待续,版权归彭小东老师所有;彭小东老师:中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历;最多时手下近几千名广告销售从业人员;中华广告媒介行销力研究院长,中国传媒营销学院院长(筹建),弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者;总裁卓越行销力导师,行销力国际教育集团董事长,中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师,总裁网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,联通传媒,济南人民广播电台,飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;已发表专业文章超过300篇;媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,E-mail:pxd_2006@126.com;助理专线:13076066155)