传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

广告销售不是每一个人都适合

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

彭小东老师在做广告媒介行销培训时,提出了一个观点:不是每一个人都适合做广告销售,做广告销售彭老师的一二三法则很重要;一、请记住你不是一个人在战斗,小胜靠德,大胜靠德,小胜靠个人,大胜靠团队,如广播电台销售需要文案和策划,二、两个基础;勤奋和坚持;勤奋是一天要拜访六个客户和20通电话,坚持是在没有看到希望是还能继续做下去;三、三个信心;一对自己要有信心,二对你销售的媒介产品要有信心,三对你团队和上司;

  彭小东老师觉得有一种说法值得商榷,即只要经过严格的培训,每个人都能够成为合格的销售人员。但每个人与生俱来的特点改起来很难,而销售又是一个最具挑战性的行业,需要不断调整自己的心境和行动才能适应,把一个性格不适合做销售的人培养成为合格的销售人员,其难度可想而知。而且,企业都需要业务队伍尽快拿出业绩,留给业务队伍培训的时间是有限的。彭小东老师的观点:“销售团队是创造价值而非传播价值!”

  如果此员工的个性特点适合做销售,他就会很快上道,但如果不适合,就需要延长时间,加大培训力度,再加上其性格所导致的思维上的反复,培训他可能就需要花费更多的时间。企业培训不是国家的九年制义务教育,企业能否承受这样的时间成本是个问题。因此最好让性格适合做销售的员工留下,不适合做销售的员工离开,这样无论是对个人,还是对公司,从长远看都是有利的。

  1.贵族老爷型

  有此种性格的人,自认为高出他人一等,从潜意识上瞧不起别人,也瞧不起客户。平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨,严重的还会情绪失控,向别人挑衅。 这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法:“行就行,不买拉倒!”缺乏对客户的耐心和理解,很难赢得客户的信赖。

  2.林黛玉型

  过分敏感的人。刮风下雨,花开花落,都会引起其情绪的变化;与人交往中,往往会拿出全部热情,但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感,客户的一句话、一个小动作,对他的伤害都会很大,常把一些很小的得失看得很严重,并为此耿耿于怀、烦恼不已。

  3.屈原型

  忧郁寡欢的人,“天下皆浊,惟我独清”,“天下皆醉,惟我独醒”;以自我为中心,对外部事物不感兴趣;清高孤傲,不喜交际;独来独往,没有团队意识;怨天尤人,觉得别人都对不起他。

  过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人,表现为压抑、郁郁寡欢、终日不露笑容。过分忧郁的业务代表,对事物的估计多是悲观的;遇到挫折很容易自卑自责,做内部归因;主动的市场动作很少,总是到万不得已时才会与客户沟通。

  4.花花公子型

  这种人可能因为家境较为优越,生活没有太多的压力,做任何事情都是凭一时兴趣,有兴趣的时候,活干得非常不错,但碰到一点困难就打“退堂鼓”,工作做得一塌糊涂。

  此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任感,办事不认真;丢三落四,不是忘记带名片就是带错方案。你批评他,他也承认是自己的错,并保证下次改正,可没过多久,老毛病就又犯了。

  5.对销售工作常见认识误区

  1.只有外向型性格的人适合做销售

  性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性,能活跃工作气氛,交友广泛。但事物都有两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧,经常改变;虎头蛇尾,没有耐心跟进事情。他们从不检视自己,从不认为自己会犯大错;说的太多,听的太少,察觉不到别人的负面反应,不关注他人的兴趣和真正需要;办事没有条理,缺乏系统性;交友很多,但感情都不深。而性格内向的人凭借其稳重、善解人意,可以给人以信赖感,往往也能取得优异的业绩。

  2.忽视行业与销售模式的不同

  认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。事实上,产品的类型、行业、销售模式不同,对销售人员的素质要求也不同。

  一般说来,性格外向的人适合当“猎手”,开拓新客户,更适合于快速消费品、保险等效率型销售。性格内向的人适合当“农夫”,精耕细作老客户,更适合于工业品、政府等关系型销售。

  如果客户是医院,销售员最好是办事严谨的“专家型”。如果客户是政府,销售员最好是性格随和的“和平型”。如果客户是“外向型”,销售员最好也是“外向型”。法国的阿尔卡特手机部门被TCL收购时,很多销售员和销售经理都离开了,这是因为阿尔卡特手机是靠渠道经销商销售的,需要“顾问式”的销售人员。而TCL后来强调直营终端,需要的则是“效率型”的销售人员,广告销售和其他行业销售不同的是,广告销售需要懂得几个行业,因为你的客户不止一个行业,如户外广告销售.你的广告主就有建材,房地产,汽车,服装等那么就需要你熟悉每个行业.才跟客户有共同语言,其他行业销售不一样,如房地产销售.你只要懂房地产就OK了…… (未完待续;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者及出处;违者必究!更多精彩尽在彭小东老师《赢在广告媒体最新销售实战技巧训练营》;彭小东,国际职业培训师,实战派著名行销管理专家。企业资深培训教练,国家注册高级管理咨询师。企业管理培训十大名师,中国广告媒介行销培训第一人;MBA,资深广告人,传媒人,策划人;“弱势广告客户强势生存法则”倡导者,“弱势广告媒介强势行销”传播者;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构董事长.武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师); 中国广告媒介行销培训网创始人;熟悉并精通各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;彭小东老师VIP专线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小东老师>>搜索一下)