传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

视广告媒介销售为职业

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

  (根据彭小东老师上课内容部分整理)

  全球广告业正朝着专业化,规模化品牌化.趋势发展

  2005年8月WPP集团首席执行官马丁.瑞赫谈到中国广告产业市场时认为,鉴于中国广告营业额的高速增长,中国可望在未来三年里发展成为世界第二大广告市场,2005年广告收入有望达到350亿元:户外媒体的价值高低取决于以下三个要素:1.区位优势和位置的不可替代性并形成一个传播网络,2.在一个市场上占垄断地位,3,能够精准传播.创新让户外如虎添翼A.动态化,B.互动平台,C创意突出:美国用户外广告抓人和招兵;

  中国广告产业面临的危机:1.本土广告公司高度分散.高度弱小.2.跨国广告集团公司在华强力扩张.态势愈演愈烈;3.跨国集团媒介购买公司的资本运作危及我国传媒发展:当前中国广告产业面临的发展优势:1.中国广告市场趋向成熟;2.积累了大批广告专业人才:3.行业组织的作用正在凸显4,民族产业的成熟为广告中国产业走强打下了基础,5.媒体的成熟为提升广告产业构建了宽广的平台.6.中国广告市场存在巨大的市场发展空间.7,深厚的民族文化积淀是中国广告产业腾飞的源泉.新兴媒体将是各大广告传播巨头争夺的焦点:(手机屏幕互联网广告,数字电视,有线电视)

  所谓广告代理制是指将媒介的广告经营实行承揽和发布职能的分离,既规定媒介专司发布广告,而将承揽广告业务职能归由广告公司代理,广告经营二八原则.即20%的广告公司掌握了80%的资源;20%的客户掌握了80%的广告额度,而80%的客户资源正是在20%的广告公司手里,广告代理制的好处在于:1.既能保证媒介的广告业务来源,又能极大避免媒介招揽客户的各种工作烦恼.2.是媒介在广告费的收取上既集中方便又能极大的减少呆帐风险.避免财务损失,3.广告公司代理的广告业务,一般来说收入都较大,收费都较高.广告制作也较为精美.不久能是媒介在各响具体的广告经营中有较大的收益,也能使媒介在广告传播中造成较大的影响.得以显示较强的实力,4A专指规模较大的综合型广告代理公司.银行的4A信用等级.中国的4A,第一A代表一流服务,2A代表一流创新,3A代表一流的实力;4A代表一流的诚信;国内户外媒介发展的三个特点;1.随着国际顶尖户外媒体的大举进入,必将促使国内户外媒体在管理上的专业化.科学化.标准化方面进行大幅度的提高,在对消费者的服务上将有质的突破.第二,国内户外媒体以往靠跑马圈地的生存方式已不复存在,由于没有了资源上的竞争力,国内户外媒体必须提高服务的专业化,创造更大的价值第三,服务将从大众化进一步,将会出现以区域化,行业,消费类型花更细的目标服务;三多三少:三多是是指广告公司多,媒体从业人员多,媒体资源多过剩三少;资金少专业化服务少高附加值少,资金少;

  网络广告的衡量指标:1.点击次数,2,点击率3.综合浏缆量,网络广告的优势:1.生动形象.图文并茂2.传播范围广,3,可准确统计广告效果,4.前景广阔.网络广告包括.横幅广告(一般尺寸为为480*60像素Banner).标识广告(Logo尺寸为120mm*60mm,按钮广告,企业形象宣传,浮动广告(飞的感觉)网络广告;1.GPM千人成本.2.CPA购买成本(注意,兴趣.欲望.行动),3.GP点击成本.4.CPT按时间(天)数收费模式目前大多数的用户网站(如百度的竞价排名百度是以新型媒体新技术形式开创了新的广告载体经营模式) 纸质为第一媒体电波为第二媒介,电视为第三媒介.网络为第四媒介,手机为第五媒介;分众传媒成长的七大战略1.定位战略2.资本战略3,资源战略4.聚焦战略.5.服务战略.6.人才战略.7.投资战略第一家香港上市的本土广告公司大贺广告 ,广告媒介发展态势:1.广告媒介专业化和分众化.2,个性化与互动化发展态势.3.大众广告传媒分众广告传媒综合性广告传媒与专业广告传媒.分众媒介在未来几年的五大趋势发展:1.3G时代的到来.比如媒介手机的互动传播.将进一步推动分众媒介的发展.2.在中国,互联网广告的发展,还需要脚踏实地.3.分众媒介和传统媒介出现初步融合,电梯+电视=电梯电视媒介.公交车+电视=公交移动电视,地铁+电视=液晶显示电视.4.分众媒介的壮大,已经上市的分众.5,网类分众媒介不断整合和并购.组成分众媒介集团公司.但最终会与大众媒介整合.形成跨媒介集团公司,综合型广告媒介传统广告媒介与新广告媒介,主流媒介与辅助性媒介新媒介是相对于旧而言,

  新媒介是一个相对的概念:具备两个条件:1.今天所说的新媒介通常还是依附在计算机信息处理等高科技基础之上出线的新形态媒介.2.这种新形态媒介的出现对已存在的媒介在各个领域或多个领域产生一定的影响.如数字电视.网络电视.楼宇电视.出现和影响,生物媒介.数字媒介.网络媒介.等;广告媒介策划来源于五种力量:1.广告主或广告公司的议价能力.2.媒介本身产品的价值,3.潜在竞争者.4.替代品.5.现有竞争者.广告媒介经营成功的七大战略模式:1.总成本领先,2,差异化.3.集中力量.4.创意策划专业人才.5.市场细分,6.资金,7,服务`;广告媒介销售的五步法:第一激情,(1,坚持一百天<戈德曼说,推销是从拒绝开始的,2.坚持.3不退让,一项调查显示,在30分中的销售谈判过程中,日本人要说2次不.美国人5次.韩国人.7次.巴西人会说42次)4.坚持不懈3/1原则.每拜访30个客户才会成交一个,)第二步感情,第三步:产品,第四步价格,第五步数量:销售就要会说四种话:一.好听的话,二,客套话.三,专业的话,顾客只相信专加的话;四.巧妙的话,

  广告媒介销售夺命七招:一,情报(客户资料)2.客户需求.3.媒介价值.(价值是预估出来的)4.客户关系.(关系也是生产力)5.价格.6.刊播后的效果策划.7.客户关系维护几大技巧:提问技巧,倾听技巧.回答技巧.谈判技巧.成约技巧.服务技巧:如何发现你的优质客户:今天广告业面临着四个危机性问题:1,企业花在打折销售的钱是他们做广告的两倍.打折销售是毒品.2.广告公司特别是英国,法国,和美国.的今天依然把广告看作是一种前卫的艺术形式的人的骚扰,他们的野心是获得戛纳广告节的奖项,3,夸大狂的出现,4.广告公司依然在浪费他们客户的钱来重复犯同样的错误……(未完待续,版权归彭小东老师所有;彭小东老师:中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历;最多时手下近几千名广告销售从业人员;中华广告媒介行销力研究院长,中国传媒营销学院院长(筹建),弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者;总裁卓越行销力导师,行销力国际教育集团董事长,中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师,总裁网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,联通传媒,济南人民广播电台,飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;已发表专业文章超过300篇;媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,E-mail:pxd_2006@126.com;助理专线:13076066155)