传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

广告销售成功说服客户的10步骤

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2016-05-04 * 浏览 : 0
     中国广告媒介行销培训第一人暨全球华人总裁卓越行销力彭小东导师觉得一个人成功,最后的关键,除了那些知识、行动、坚持到底之外,其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越客户的期望。
  现在我们要开始的演习是“善于销售”。销售就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多;业绩不好的人就是他朋友不够多,因为朋友才会跟朋友购买产品。当你下定决心,不管任何人说不,只要你的企图心旺盛,只要你知道如何销售你自己,行销你自己,行销力你的品牌,任何事情都是有可能的!
  现在,我们跟彭小东导师来学习说服(销售)的十大步骤:
  1、第一步骤:充分的准备
  充分的准备包括四个方面的准备,首先是体力的准备。要想让自己体力好,就必须做一些体力上的训练。以彭小东导师十几年来研究行销力的经验,总结出了一些行之有效的方法:
  一个是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃,不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
  第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解(媒体,广告,行销,传播,品牌)。第三是对客户了解的准备。你必须非常了解你的客户,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。
  2、第二步骤:使自己的情绪达到巅峰状态
  要想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!
  3、第三步骤:建立客户信赖感
  建立客户的信赖感,首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的,所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。请记住:“外在的专业可以弥补内在的不专业!”
  第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可。还要做好记录。客户讲完后,要重复一次做确认。不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。
  第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。
  第四是要使用客户见证。客户说一句话顶你一万句,每个广告销售人员至少带5个客户见证。
  4、第四步骤:了解顾客的问题、需求和渴望
  了解顾客先从聊天开始,聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的广告销售都是价值观的销售,彻底了解客户的价值观。第三就是问问题。问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。
  5、第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值
  针对客户的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己媒体产品的价值,塑媒体产品价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。
  一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
  6、第六步骤:做竞争对手的分析
  货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手,如何比较呢?首先,点出产品的三大特色;第二,举出最大的优点;第三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的媒体做比较。做竞争对手分析,一定要找到客户购买的关键按钮,即对客户最重要的价值观。
  7、第七步骤:解除反对意见
  反对意见应在客户讲出来之前解除。我们预先框视。客户任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交。所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
  8、第八步骤:成交
  成交的话,在这里彭小东导师介绍六种成交法。第一个是作测试性成交;第二个是假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉。第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。
  9、第九步骤:要求客户转介绍
  首先给你价值,令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们:你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新客户(借推荐人之口)确认对方的需求,预约拜访时间。
  10、第十步骤:做好客户服务
  服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为忠诚的老客户,而不仅仅是满意的客户,因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤:
  1、写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务;
  2、(一个月后或半个月后)寄资料给对方;
  3、再寄资料;
  4、持续半年、一年、二年、十年。
  做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。李嘉诚说:上门找客户累,客户上门来才轻松。当客户有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。绝对不能损失客户。只要客户不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播“恶言”.....(未完待续,更多精彩尽在彭老师的现场演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师,亚洲领导力课堂首选教练,亚洲华人核心竞争力导师,中国广告媒介行销培训第一人;媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历,QQ:1905684033 Email:pxd_2006@126.com VIP专线:13076066155)(责编:刘 闯)