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商会公告

广告业务员失去客户的原因解析

* 来源 : 媒无界网 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2013-12-10 * 浏览 : 0
华人首席广告媒介行销培训专家及中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师在很多广告销售的培训课程中指出:广告销售是一件很残酷又愉悦的事情,不管是残酷还是愉悦,有两个关键词:业界和数据,具体讲就是没有客户的广告业务员肯定不是好的广告业务员,没有客户就意味着没有业绩,后果很严重,不管是什么原因导致的业务员没客户,都要正确而又严肃的对待!彭老师根据自己的一线广告销售实战成功经历为大家分享其原因如下:          1、有价值的客户少。                                                                                                       客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀业务员之所以能源源不断地签单,签订广告业务发布合同,原因就在于他们拥有足够多的有价值的客户数量。研究表明,业绩不佳的广告业务员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:    (1).不知道到哪里去开以潜在客户;    (2).识别出谁是潜在客户;    (3).懒得开发潜在客户。    由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些广告业务员不愿意去开发潜在客户,只满足于和现有客户打交道,这是一种自杀的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,广告业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,广告业务员手中的客户数量就会变成零。    潜在客户少的广告业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的客户”。如一位老的广告业务员告诉新广告业务员:“XX公司是竞争对手的最佳顾客,去了也没用。”“XX公司的董事长非常顽固。”    但是那位广告业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。        2、借口太多。    业绩不佳的广告业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们的媒体不好,性价比不高,没有广告效果等。”“别人的媒体比我们好,价格比我们低等。” 广告业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能会打动客户。”“还有什么更好的方法?”    这些广告业务员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。广告业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法知道自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的广告业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。         3、要求太多。    业绩不佳的广告业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“XX媒体底薪有多高”、“XX媒体福利有多好”,XX媒体效果好。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀的广告业务员。广告业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀广告业务员的。真正优秀的广告业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。    4、缺乏自信心。    优秀广告业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把广告业务员工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员,如何能取得良好业绩?想要向客户推销出更多的产品,广告业务员至少必须要有一份自傲--你能够告诉客户他所不知道的事情。    5、不遵守诺言。    一些推销员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事,今天就忘记了。广告业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。    6、承诺过多。    无法遵守诺言的广告业务员,与客户之间当然容易发生总是一些广告业务员急于与客户成交,结果,自己无法做到事情,也答应下来,这是一种欺骗客户的行为。优秀广告业务员与客户之间也会发生问题。但是,他们却能够迅速地给予客户满意的解决方法,这样反而获得客户的信赖。记住,当与客户谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意。    7、半途而废。    业绩不佳的广告业务员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。不要放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。    8、对客户关心不够。    广告销售成功的关键在于广告业务员能否抓住客户的心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。广告业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的.  9、自己不专业.有些广告业务员不加强专业知识的培训和学习,所以不专业,不专业就表现在与客户交流时,无话交谈,而且谈话也谈不到重点,是在浪费客户的时间,   10、没有激情.……(未完待续,版权归彭小东老师所有;彭小东老师:中国企业管理培训十大名师;广告销售教父,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历;最多时手下近几千名广告销售从业人员;中华广告媒介行销力研究院长,中国传媒营销学院院长(筹建),弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者;亚洲领导力课堂首选教练,全球总裁卓越行销力导师,行销力国际集团董事长,核心竞争力控股集团联席董事长,中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师,总裁网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.北京人民广播电台,香港卫视精品台,山西省人民广播电台,联通传媒,济南人民广播电台,飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;已发表专业文章超过300篇;E-mail:pxd_2006@126.com;VIP专线:13076066155)(责编:柳 叶)