传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

广告销售中如何走进客户的内心

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

(版权归彭小东老师所有,违者必究)

  在广告销售中,如何才能走进客户的内心,因为只有走进客户也即广告主的内心,我们才能顺利签单,才能成功;彭小东老师根据自己多年的广告媒介成功行销经历,跟大家做如下分享:

  一. 调整你的声音元素

  我们的广告销售人员可以调动自身的声音元素来塑造出符合不同客户喜欢的形象? 如在电话预约中就可以通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。

  例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。

  二. 用好客户的语调

  巧说为妙,如何匹配好用词,让客户感觉到你和他是同一类人?

  人以类聚,物以群分;要交流才能交心;要学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式。以打动他的心。

  三. 颜色客户赞美法

  走进客户的内心世界,就要学会用不同的颜色去沟通并赞美他们最想听到的、最能打动的?他们都是什么样的人?

  根据不同类型的客户,分成4种颜色,分别为红、绿、黄、蓝。

  1) 红色——奔放、热情、夸张。尽管他是一个相貌平平的女孩,你都可以夸张的赞美他很美。跟这样的客户交谈时,销售员声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些。

  2) 绿色——平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真。不要跟这类人进行夸大的赞美,不然让对方感觉很假。要用真情、亲情等方面进行赞美,例如你让我想到了我的妹妹或者姐姐等。声音稍小、语速稍慢、语气平和。

  3) 黄色——可为是官人,说话有官腔官调。(跟这类人沟通首先自己不要反感或者有心理障碍,只要是客户我们都要去尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服;能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。)这类比较关心的或者说是喜欢听的是,自己这么年轻就这么有作为,坐到了这么高的位置,以后一定是步步高生、平步青云。

  4) 蓝色——做事十分严谨的人。是企业中的骨干力量、担任要职的人。他们喜欢看重的是做了什么。喜欢塌实稳重做事的人。有一说一,有二说二。答应的事情就必须严格的按时完成,如完不成也不要隐瞒直接说清楚。语速适中、稳定的口气。

  四、 征服客户的心?

  尽可能多的去了解客户需求,与客户先做朋友后做生意,之后并懂得有目的性的进行提问和引导及其用于跟让客户下单。例如尤其是客户在所要样品和资料时,尽可能多的了解客户信息。

  1) 客户需求什么样的广告媒介产品?

  2) 客户需要什么样的投放方式

  3) 他是否有这笔开支和预算?

  4)什么时候进行投放?投放多少?

  5)谁是最终的决策者?

  6)在他心目中还有没有其他的供应商?

  即等价交换原则。

  五、自己激励自己

  连续不下单,或者经常被客户拒绝,如何来摆脱这种困境和压力?

  当自己很弱小、自己的技巧技能运用还是不熟练的时候,并没有人(主管上级)去激励你的时候,要学会自己鼓励自己,看到每一天的进步,而不是拒绝。

  六、讨价还价

  遇到讨价还价,迟迟不买的客户怎么办?

  其实进行到了讨价还价这一步,也就是客户基本上完全认可了。再像还点价,就是为了心理安慰找到一种平衡。如果有这点空间就降点,实在没有的话就去重提好处,把天平加重让他平衡。

  七、感激客户

  跟客户成为永远的朋友,做到真心感激。

  即便是接受或拒绝你的客户都要做到真心感激,即使拒绝了你的客户他也让你在下次遇到同样的客户时知道如何处理,并找到更好的方法。。。。。。((未完待续,版权归彭小东老师所有;彭小东老师:广告销售教父,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历;最多时手下近几千名广告销售从业人员;中华广告媒介行销力研究院长,中国传媒营销学院院长(筹建),弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者;总裁卓越行销力导师,行销力国际教育集团董事长,中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师,总裁网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,联通传媒,济南人民广播电台,飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;已发表专业文章超过300篇;E-mail:pxd_2006@126.com;助理专线:13076066155)