传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

广告销售真正卖的是什么

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

(版权归彭小东老师所有,违者必究)

  彭小东老师在中国做广告媒介行销培训时曾多次讲到:随着各种广告媒体的蓬勃发展,中国的广告销售市场的竞争也越来越激烈,越来越残酷;而在如今这个广告漫天飞的信息世界里,能得到广告主的垂怜已不是一件轻松的事情,广告公司必须重新回到市场,认真的看清市场。 才能赢在市场。

  彭小东老师认为在现在的这个广告市场中,已是买方坐阵的天下,不懂得去认真了解买方的卖方,就不能立足于这个市场,最终也逃脱不了被淘汰的命运。所以,现在的广告销售,就是要从产品销售和与客户互动销售过度到以客户为导向,想客户之所想,急客户之所急。才能让客户买你所之卖。

  在进行广告销售之前,我们要先搞清楚一样事,广告销售真正卖的是什么?我们真正卖的,不是创意,不是作品,也不是广告方案,更不是服务;而是一个可以真正帮客户解决问题,帮助客户创造利益,或帮客户做好品牌化建设的一体化方案。其实广告人卖的是价值,卖的是感觉;即客户对某种东西所需求、且这种东西可以带给客户满足时客户所体验的感受也即愉悦感。因此所有的广告销售都是要围绕这个广告销售理念来展开各项工作。

  一. 合作共赢

  从文化理念上讲,实现从贩卖广告时间到合作共赢的转变,实现双赢或者多赢;

  这种转变实质上是从销售观念向营销观念的转变,从单赢观念向共赢观念的转变。当前,更多的广告传媒是在贩卖广告时间,表现在招聘更多的业务人员、不断的价格战、人际关系战,回扣成风、越来越多的推广会,恳谈会和联谊会等等。若我们的目标是合作共赢,则考虑更多的应该是客户的需求、成本与投资回报,考虑如何整合传播,如何服务品牌;最终是让客户成功,进而实现广告主、广告销售公司和以及广告销售人员,广告从业人员,媒体共赢或者多赢。

  二. 协同作战

  小胜靠个人,大胜靠团队;组织架构上,实现从部门分立到协同经营的转变;

  计划经济的旧体制不利于及时解决客户的问题,媒体必须从全局的角度,整合所有能利用上的资源,建立规范、科学、高效的广告营销系统,对广告主进行全方面的广告整合销售,这就需要各个部门协同作战,只有内部作业沟通顺畅,才能够为广告主提供更便捷的服务。

  三.三个顾问

  人员素质上,实现从普通业务员到传播顾问品牌顾问的转变 ;彭小东老师指出:做好客户也即广告主的三个顾问:“媒体顾问,传播顾问,品牌顾问!”

  从AC尼尔森近几年开展的广告商调查中,客户对媒体业务人员的素质要求重要性排序来看,前三位基本上是“及时解决客户异议”、“从客户角度出发了解需求”、“提供专业媒介咨询”,这表明客户希望广告营销人员能换位思考,从客户角度出发解决问题,成为顾问专家型的知心伙伴。这要求媒体经营单位在招聘和培养优秀人才时,需要通过专业培训和学习,来提升营销人员的专业素质,以适应市场需要,更好的为客户提供媒介咨询服务。

  四.客户满意

  业绩考核上,实现从进款导向到进款和客户满意并重的转变

  当前,媒体考核业务人员的标准主要看进款额的多少,薪酬也主要与进款额挂钩。在客户导向的作业流程中,不仅要看短期进款额的多少,更看看重客户满意度的情况。这样才能激励业务人员在完成广告任务的同时,不断学习以提高自己的专业知识,为客户提供更好的服务。

  从客户角度出发,广告销售人员就要学会寻找客户需求,帮助客户解决问题,并做好后续服务工作,同时还要与客户建立更深入的合作,只有这样,才会牢牢的抓住客户,抓住了客户,也就抓住了市场,。。。。。。

  附录:彭小东老师广告销售部分经典语录;

  【彭小东老师的广告销售境界】1、客户永远要的不是便宜,而要的是感觉占了便宜;2、任何时候不要与客户争论价格,而要与客户讨论价值;3、没有不对的广告客户,只有不够好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的广告媒介产品,只有最合适的广告媒介产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7.没有放弃业务员的客户,只有放弃客户的业务员;8.客户是用来感动和关怀的,而不是用来推卸责任的;9、成功不是因为快,而是因为有成功的方法。。。。。。。

  【彭小东老师的广告销售经验】1、为每一次与客人拜访做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟,少喝酒,不说低俗笑话;5、用心聆听,专注提问;6、展示微笑;7、保持乐观;8、紧记"马上回电";9、支持你所卖的广告媒介产品和公司;10、从每一项交易中学习;11.我是最捧的;

  【彭小东老师广告优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;谈广告,谈品牌,谈行销;3、专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;熟悉到他什么时候该投放广告,投放的具体金额;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。

  【彭小东老师的广告销售之道】1、生客就是卖礼貌; 2、熟客就是卖热情; 3、急客就是卖时间; 4、慢客卖就是耐心; 5、有钱就是卖尊贵;卖感觉; 6、没钱卖实惠;卖效果; 7、时髦卖时尚; 8、专业卖专业; 9、豪客卖仗义; 10、小气卖利益。

  【彭小东老师的广告销售之跟踪】美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象; 2、为互动找到漂亮借口; 3、注意两次跟踪间隔,建议2-3周; 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望; 5、先卖自己,再卖观念,最后才买产品;

  【彭小东老师之广告销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的广告传媒产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买? 7.我跟你买的好处和坏处?8.我什么时候买合适?9.我应该怎么买?10.我不买的坏处是?10.我买后的结果是。。。。。。(未完待续,版权归彭小东老师所有;彭小东老师:广告销售教父,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历;最多时手下近几千名广告销售从业人员;中华广告媒介行销力研究院长,中国传媒营销学院院长(筹建),弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者;总裁卓越行销力导师,行销力国际教育集团董事长,中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师,总裁网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,联通传媒,济南人民广播电台,飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;已发表专业文章超过300篇;E-mail:pxd_2006@126.com;助理专线:13076066155)