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商会公告

广告销售人员要远离的十大恶习

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

(版权归彭小东老师所有,违者必究)

  彭小东老师在全国做广告销售技巧培训时,就经常见到在广告销售中,有以下一些广告销售人员的恶习要禁止,因为每一个广告销售管理人员都是从广告销售人员也即最基层的销售人员最后到广告销售管理人员;所以他们讨厌甚至憎恨一些广告销售人员的恶习;

  彭小东老师认为销售要实实在在的工作,不能耍滑头,客户不是耍滑头就能上门和签单的,尤其是对新的和最基层的广告销售人员,广告销售来不得半点虚假;因为其最后要以数据和签单量说了算,要先有数量,才有质量最后才有签单量;那么作为广告销售人员有哪些恶习:

  一.喜欢和上司玩捉迷藏的游戏

  相信很多广告销售人员在跑市场的过程中都上演过猫和老鼠,上司督察市场,询问你在哪里,你用一个又一个谎言说出你的行踪,当领导到达你的基地时,你还没有来得及从网吧移动大厅这些特供广告销售人员休憩的地方赶回来时,最终事情败露。

  小结:上司很多都是从基层干上去,不要用你的小聪明去挑衅领导的智商,人不是机器,只要日事日毕,你可以放松,但要说实话,你的领导是理解的,否则,你很会现形而且很狼狈,作为一个很经典的反面教材去给你的同事去讲。

  二.口号喊的总是信誓旦旦,执行时总是消极怠工

  每次开会,对于任务,新方案,促销等市场工作去问大家有没有信心,大家的回答会让你感动的泪都想流出来,回答的声音如雷贯耳,士气惊天动地,单个询问时,广告销售人员总会把拳头紧紧握住,回答的铿锵有力,领导你放心,没有任何借口,领导听的那是如沐春风,可是后期跟踪时发现,开会前冲动,开会时激动,开会后那时一动不动,会上时雄心壮志,会后那是踌躇满志,雷声大,雨点小。

  小结:单个询问时,一定要实事求是,并非高调主义,如果后期上司去跟踪,到时你的执行结果与前期表达出入过大,定会让领导感觉你华而不实,同样,前期的高调也不利于领导对市场的正确决策。

  三.困难总比方法多

  一流员工找方法,末流员工找借口, 每次去执行一下市场工作,如制定任务,新品推广,老市场的重新启动等市场工作时,只要去制定,无论任务是高或是低,促销大或小,一系列的困难就出来,任务定的太高了,竞争太激烈了,客户利润低,促销过小,客户实力小,客户积极性不高,产品包装不上档次等问题。而不去更深入更具体的讨论方法,一味的抱怨,去找些困难去尽可能降低自己的压力或为后期达不到目标做铺垫。

  小结:具体的市场运作方案一旦下达,客观的去讨论一些困难还可以,没有去执行就主观的想象困难,只会影响你的执行,首先说明你的态度就不行,真正执行时出现特大的障碍可以再议,通过实战经验得知,往往执行时比想象的苦难要低。

  四.永远不会做你不考核的事情

  公司考核的一般都是公司方向性的,比如今年公司准备全面执行终端生动化考核,即使不愿意干这个事情,也必须干,因为考核一般都与利益挂钩。

  小结:做考核的事情没有错,主要是随着公司的发展与市场竞争,公司的考核导向在变,但并不是不考核的事情就不重要,想成为一名职业营销人,肯定在基层时是全面发展,全面锻炼的,只有经历的市场问题多了,才能熟能生巧,为以后的提升奠定基础。

  五.钻公司漏洞赚取小恩小惠

  广告销售人员收入有正当收入与非正当收入构成,非正当收入即灰色收入,通过寻找公司漏洞而赚取,比如促销截留,差旅招待费报销,与客户串通,找广告公司过单等,当然这部分收入相对容易,但是风险也大,很多人也是绞尽脑汁,苦思冥想,寻找这部分来源的缝隙,同样,也提心吊胆,担心东窗事发,名利全毁,古语说:“要想人不知,除非己莫为”,不要总感觉自己做的天衣无缝,就可以高枕无忧。

  小结:君子爱财取之有道,有所不为才有所为,不义之财来之快,去之也快,不要因为得那么一点小利益而毁了自己的职业前途,伤疤易愈合,但它会永远留下疤痕。

  六.滥用交际工具烟酒打牌等娱乐方式

  彭小东老师也不是不提倡烟酒打牌洗浴等交际工具的运用,运用的恰到好处,确实能搞好客情关系,拉近与客户距离,利于销售,但再一想,辛苦工作的目的是提高生活的质量,给家庭一个幸福,运用一句广告词:“30岁的人60岁的心脏”,很多广告销售人员的胃肺肝肾都不是特别好,也很多人会用我也是不得已这句话做挡箭牌。

  小结:正确去运用交际工具而不是滥用,用健康换来的业绩是失败的销售,同样,客户永远关注的是利润,交际工具只是辅助性工具,只能满足一时而不是长久,彭小东老师认为并且也不是所有人都喜欢,要正确认识客户的关注焦点利润。要专业和自身能力。帮助客户销售产品。

  七.不会时间管理

  很 广告销售人员无效工作时间大于有效工作时间,有一句话是形容 广告销售人员工作辛苦“起的比鸡早,睡的比狗晚”,真正一天有效工作时间有多少,彭小东老师曾经做个一个测试,晚上时把 广告销售人员召集在一起,每个人把可以量化的工作写在黑板上,可是结果很差强人意,每个人写到黑板上的内容屈指可数,但他们感觉他们比窦娥还冤,自己没有偷懒,一直在跑市场跑客户,至于为什么,没有理由。

  小结:跑市场不能“让子弹飞”,要学会统筹安排,正确做好时间管理,处理好“好紧急重要,紧急不重要,不紧急也不重要,不紧急重要”的关系,同时与客户分工明确。

  八.报喜不报忧

  这种现象很普遍,原因很简单,报喜不挨批,报忧挨批,更有意思的喜那是喜上加喜,忧是轻描淡写,好多的喜还是虚夸风,欺上瞒下。

  小结:正确提供市场信息,有利于领导做出正确的市场判断,同样,客观事实有理有据的报忧也不会得到负激励。相反,虚夸一旦现形,受到的批评会更糟糕。

  九.不善于领悟思考和总结

  只有不停地实践,思考,实践,思考一个反复的过程,才能成长,才能使自己的实践得到升华,很多业务人员不善于悟道,遇见问题,不经过思考直接向上司寻求答案;有的不会变通,只知其一,不知其二;有的不知道成功在那里,失败在哪里,一味的蛮干,于是乎很多年龄很大了还在跑基层。

  小结:要善于思考,勤于思考,脑袋永远比腿跑的更快。

  十.半杯心态严重

  很多 广告销售人员总会叹气,自己如何不得志,自己已经非常捧了,为什么自己还没有晋升,一直“在路上”,总以“仰天大笑出门去,我辈岂是蓬蒿人”而自勉,其实,认真分析一下,果真如此吗?

  小结:你是金子就不用担心会被埋没的,如果业绩做的足够大,就像太阳一样,光芒四射,难道你还担心阳光闪耀不到公司领导的眼里吗?要彻底分析自我,自知者明,如果一切的业务技能都学的精通,就要坚持,谋事在人,成事在天,等待机会了。。。。。。(未完待续,版权归彭小东老师所有;彭小东老师:中国企业管理培训十大名师;广告销售教父,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历;最多时手下近几千名广告销售从业人员;中华广告媒介行销力研究院长,中国传媒营销学院院长(筹建),弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者;总裁卓越行销力导师,行销力国际教育集团董事长,中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师,总裁网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.北京人民广播电台,香港卫视精品台,山西省人民广播电台,联通传媒,济南人民广播电台,飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;已发表专业文章超过300篇;E-mail:pxd_2006@126.com;VIP专线:13076066155)