传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

广告媒介行销赢在中层

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

彭老师在很多地方讲课,发现我们很多广告,传媒机构或公司尤其是销售公司,很多时候是把公司的优秀销售人员直接提升为公司的销售经理,大家知道在军队有军干校,你现在是连长要晋升为团长要到军干校学习,在政府部门有党校,你是市长要提升你为市委书记,要在党校学习,可是我们很多企业在提升我们公司的员工时却没有相应的学习和培训计划,所以我们很多人可能是一个业务或技术高手,但一让他去做管理者,最后却以失败而告终,公司的损失就会更大,所以彭老师觉得我们的企业赢在中层,对我们的员工除了技术和业务销售技能的学习和培训外,尤其是对管理者要做管理培训,管理是一个技术或是一门艺术和技巧更是一门学问;

  在你的销售生涯中,如何做好自己的销售职业规划,彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时,就给我们的销售人员做了一下的职业规划;

  彭小东老师的销售四个等级或称之为销售职业规划的四个阶段

  把销售当作赚钱的手段-------销售人(业务员) ------------在江湖中看家护院(或保镖)

  把销售当作职业去追求----------销售管理人才(职业经理人)-----在江湖中就是侠客

  把销售当作事业去完成----------销售精英(企业老板)---------在江湖中就是帮主或主持方丈

  玩销售--------专家学者教授讲师(传道解惑授业)------在江湖中就是一代宗师(张三丰等)

  我们先讲从销售人员(业务员)到销售管理人才(职业经理人)职业升迁的角色转换;现代战争要求军人的每个成员--从士兵到将军不仅有决心和意志,更重要的是要有技术和思维,有创新精神,有职业素养和水平。不论战场情况是否对等,也不管战场需求多么千变万化,靠训练有素的技能和随机应变的技巧来千方百计地完成任务才是胜利的唯一保证。那么这就要求在完成从士兵到将军的转变过程中注意角色的转化。

  一、首先就是要做一个合格的业务人员。

  作为销售人员必须有运作单个市场的能力,全额完成公司下达的各项目标,才可以说你是一名合格的销售人员。具体来讲,一个合格的业务人员至少要有两项指标是需要独立完成的。

  1、 开发市场的能力:通过全面的市场调研,了解诸如竞品的相关信息,

  尽而制定出适合目标市场的产品策略和市场策略;在通路渠道实现消费区隔和终端拦截,进一步的和竟品拉开距离,以增加通路成员和经销商的信心。

  2、 推广新产品的能力:一旦市场策略定位,对销售人员而言面临的第二步重要的工作就是:(1)如何快速的将产品铺向市场;(2)如何快速的培育消费群。第一项工作就直接影响了产品的铺市率的高低,换句话说也就是形成了一种良性的市场氛围;第二项工作就是如何围绕终端市场拉动、围绕消费者进行培育,以便消费者能够形成首次-回头-持续性购买,在通路市场形成良性的回货,进一步增加了通路成员经营产品的信心。

  二、将自己快速转化为一个优秀而卓越的业务人员

  一旦上述的工作能够独立完成,就要完成另外的一种转变,才能成为一名优秀的销售人员。

  1、 通过运作单个的市场,找到市场定位、产品定位的方法,找到类似或者相近特性的市场,并能够快速的进行复制。这就意味着销售人员已经可以掌控了类似市场的启动方案。

  2、 有很多业务人员在一家企业或者是某个市场,表现非常的出众,但是换了一家企业、换了一个市场,就表现为江郎才尽,毫无办法。优秀的销售人员能够举一反三,具备成功的操作市场特性完全不同的市场的能力。

  这就是说要成为一名优秀的销售人员,就要完成同类的多个市场的运作,来完成市场的横向移动;同时要求能够在不同的企业、不同的区域来表现自己的个人能力,也就是完成市场的纵向移动。

  三、 提升为合格(优秀)的销售主管

  一名销售人员一旦能够转化为一个优秀的销售人员,那么下一步面临的就是如何实现职位的升迁,实现职业生涯的纵向移动。彭小东老师见过很多优秀的销售人员,一旦提升为销售主管,最终大多数却走向了辞职这条不归路!

  1、最初走向管理岗位的主管,首先是心态问题,原来是企业最低层的销售人员,现在开始管人了,意味自己走向了管理岗位。开始有点居功自傲,有点飘飘然了,以至自己忘记了作为一名优秀的销售人员最大的优势是什么?就将自己整成了将不是将,兵不是兵了!

  2、将自己多年用于市场开发和产品推广的实际要领,总结成切实可行的理论,并能够从理论转化为动作,逐步的培育自己的下属,慢慢将自己过渡到一个管理者的岗位,打造n个类似自己的销售人员。

  也就意味着,您已经完成了从一个市场到多个市场的变化,同时完成了从单兵作战到团队作战的过渡,你自然就成了一名合格的或者说是优秀的销售主管。

  四、 晋升为合格(优秀)的职业经理人或管理人才

  市场既然有纵向和横向之说,区域自然也有纵向和横向只说;要真正的锐变为一名将军,成为一方诸侯,统领一方沃土。那就要完成职业生涯的正真意义上的纵向移动。主管和经理的最大区别在于对市场的整体控制能力和战略思维的高度。要成为一方诸侯就需要具备以下的能力:

  1、市场布局的能力

  营销的目标是占领市场,占领市场需要定位市场的布局,同时需要找到市场布局的突破口,两者均有同样地重要性。

  案例:中国革命的目标之一就是夺取全国的胜利,那么毛泽东在井冈山建立红色根据地就完成了这一目标的突破。在敌人的薄弱环节建立根据地就是毛泽东的战略布局。

  2、市场规划的能力

  区域市场调查能力:通过市调,了解竞争情况,通过数据分析找到市场机会,找到产品机会。

  全局市场规划:通过市调制定区域至少一年内的长期(一年)、中期(半年)、短期规划(一到三个月)。

  样板市场规划:既前期市场的突破口,只能成功不能失败,迅速的对周边市场形成一定的感染。

  主导产品规划:通过市调分析,定位主导型产品,快速的形成销量和口碑。

  产品价格规划:通过对竞品的了解,制定既不影响产品形象又能体现竞争优势的价格规划。

  3、、团队规划能力

  (1)开发型人员、(2)市场运作型人员、(3)市场管理人员

  4、制定营销策略和市场营销计划的能力

  (1)制定主导产品   (2)制定产品的价盘体系

  (3)制定产品的通路渠道(4)制定促销体系

  (5)制定产品的铺市计划(6)制定产品的推广方案

  然后综合SWOT分析,找到企业优势和外界机会的交差点,全面的组织实施,最终才能从一名主管完成到经理的职业生涯的纵向移动。……(未完待续。 根据彭小东老师部分授课内容整理;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者和出处;违者必究!更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲!彭小东,实战派着名营销管理专家。企业资深培训教练,高级管理咨询师。企业管理培训十大名师,中国广告媒介行销培训第一人;MBA,资深广告人,传媒人,策划人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO.武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师);中国广告媒介行销培训网创始人;熟悉各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;彭小东老师VIP专线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小东老师>>搜索一下)