传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

给广告销售一个拒绝的理由

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

一.广告预算想说爱你有多难

  彭小东老师在全国做广告媒介行销培训时;就广告销售中客户拒绝理由阐述如下;首先跟大家分享的是;

  有这样一个故事:

  一个富翁对上门乞讨的乞丐说:如果我给你100块钱,你会吃什么?

  乞丐说:找个饭馆,点上些有鱼有肉的菜,然后来一瓶烧酒,吃饱喝足。

  富翁又说:如果给你10块钱,你会吃什么呢?

  乞丐说:买个盒饭,再买两瓶水。

  富翁又问:如果只给你1块钱,你会吃什么?

  乞丐说:那我就买3个馒头,然后让卖馒头的小伙计送给我一杯水。

  ……

  彭小东老师认为:这个故事给我们广告业务员一个明白的交代 :

  其实这个故事与媒介投放的道理有些相似。如果预算充足,傻子也会将自己的广告做到满天飞——网络,电视、报纸、电台、杂志、公交车身、户外大牌、地铁、商务楼宇、卖场等,全面开花。所以可口可乐、百事可乐,麦当劳,肯德基等等广告大户并不是什么媒介创新潮流的领先者,它们财大气粗,一年的广告预算动辄几亿、十几亿元,然后雇用一些专业媒介公司如实力、奥美、麦肯等帮助它们设计花钱方案,它们的媒介总监只需要看看方案的预算、折扣、媒介组合、排期和广告刊例折扣等等是否合适,然后在签名栏里大笔一挥,剩下的广告执行就是媒介公司的事情了。

  这些洒脱的大公司让许多捉襟见肘的小公司无限羡慕。可是,这些小公司的媒介管理者却不知道,身为可口可乐、百事可乐的媒介总监,他们也在为广告预算的拮据而烦恼。为媒介预算而烦恼是媒介管理者的常态,不管是百亿级的大集团,还是百万级的小企业。

  由于有预算约束,媒介管理者无法让自己的广告出现在所有媒介上,他们必须按照一定的原则和标准进行媒介组合,然后在单一媒介下进行具体的媒体组合。他们不得不一次次“狠心”地对频繁找上门来的各色媒介业务人员抱歉地说:“我们已有了预算投放计划,您的媒介很好,但在我们的预算之外。”可是,有些业务员并不甘心,他们仍会一遍遍地问:“我们的广告位置这么好,价格这么便宜,你们为什么不投放?”或者干脆直接说:“哥们,兄弟,朋友,能不能给我们破例一次,事成之后,我们给你回扣。”对于一些没有年度媒介投放计划、对媒介与媒体的选择心中没谱的管理者,或一些借工作之便谋取个人私利的管理者而言,这些业务员一遍遍的拜访会让他们心动。

  管理者心里会琢磨,这个媒介可以被我们的目标受众接触到,折扣也很低,千人成本似乎比电视、报纸便宜,几万块钱便可以发布一个月,看起来似乎很不错,投了肯定有好处,但不投对品牌与市场的影响也不大,投不投呢?如果管理者不是心怀鬼胎,与媒介业务员合谋做企业“蛀虫”,那么他肯定会感到困惑。

  为了给“勤劳”拜访的广告业务员一个明白的交代,管理者必须清楚,自己的年度预算投放计划是如何制定的,为何要选择这些媒介,为何不选择那些媒体,而不是简单地敷衍一句“我们今年没有这个媒介的广告预算”,或“你的媒体不合适,不是我们想要的媒体”,甚至粗暴地对电话那头的业务员吼道“我们不投,我很忙,谢谢”,然后“啪”的一声挂断电话。

  二.花钱也是技术活

  一般来说,企业的年度媒介广告预算是以年度营业额的3%~5%折算的,根据行业与企业品牌发展阶段的不同,管理者所选取的百分比也会有所不同。同样是快速消费品,有的企业广告预算高达10%,有的企业则只有2%,这种决策无所谓对与错。管理者只需要按照企业的财务制度执行即可,给1000万元就做1000万元的事,给100万元就做100万元的事,管理者不要逞能,也不必刻意去争。如果觉得钱少,管理者可以在年度广告预算表下面的备注里添上这样几句话:

  1﹒上述预算是年度现金支出额度,不涉及与各媒体的置换费用。

  2﹒对于年度内推出的新品牌与新产品,需新增投放费用时,参考以往新品牌的广告投放额度,结合该品牌的预计营业额指标与预计投放计划,制定相应的预算额度。

  3﹒一切预算外投放,由建议投放部门负担费用,该部分支出不计入本预算。

  需要特别说明的是第三条。计划赶不上变化,很多时候,不管管理者预算计划做得多么详尽,在执行中仍然会遇到许多突如其来的事情。有些是计划不足,需要在某个节点、某个品牌上增减投放;有些纯粹是一些人情关系的照顾,比如政府某个部门下面的媒体策划了一个活动,需要企业赞助“支持”一下,为了照顾人情,不得已而投放。

  预算额度好做,但面对自己辛辛苦苦向财务部争取到的巨额广告费,管理者如何花这笔广告费,如何花得有水平、有效率,却是一件技术性很强的事情。

  管理者需要对品牌的受众进行分群,管理者对自己品牌正在消费与潜在消费的受众越了解,广告投放方案就会越精确。从理论上讲,管理者必须清晰地区分自己的目标受众,然后调查清楚各目标受众日常的媒介接触点,他们接触的行媒介、住媒介、闲媒介、生活圈媒介等分别是什么。

  彭小东老师认为不过这些仅仅是理论上的设想,无论调研技术多么先进,管理者对目标受众永远有着大量的不可知。一些显性的受众符号如年龄、地域、收入、学历、家庭规模等人口统计变量也许可以清晰地予以估算,隐性的购买行为与媒介接触偏好等也可以估算出来,但对于受众的价值观、心理行为与态度等的判断与区分,尽管现在已经有了各种形形色色的调研工具,但事实上,那些调研工具充其量只是学院派的数字游戏而已,很难为管理者有效运用。

  三.这是一个媒体泛滥的时代

  这些调研工具未能有效运用的根本原因,一方面是这些调研工具本身会产生大量误差,另一方面则在于实际的管理决策中,管理者根本没有足够的时间耐心地等待一个尚存疑虑的调研结果出台。在决策数据缺失的情况下,管理者要进行受众区分与确定各受众媒介接触点,更多是依赖于管理者的市场经验判断,和他们对受众生活的洞察。

  比如说目标受众区隔,管理者凭经验判断与行业惯例,大致可以区分出品牌的目标受众分别是些什么样的人,其地域分布、年龄结构、收入状况、文化程度等的比例,他们日常吃、穿、住、用、行、娱乐等过程中接触到的各类媒介分别是什么。

  需要说明的是,人们日常的媒介接触点本质上都是从吃、穿、住、用、行、娱乐等例行消费行为中产生的。按照媒介行业类的默认分类,通常将“吃、穿、用”归为“生活圈媒介”,这类媒介包括小区类、校园类、写字楼类、商超卖场类等;将“行”归为“行媒介”,包括列车类、飞机类、汽车类、沿途户外类、出租车类、公交车类、地图指南类等;将“娱乐”归为“闲媒介”,包括娱乐场所类、旅游景点类、购物中心类、商业街类等。

  随着现在媒介的发展越来越分众,单一媒介类的媒体细分也越来越复杂。就说一个公交车类的“行媒介”,涵盖的媒体形式就有十几种:公交车身广告、车内液晶电视、站台灯箱、候车亭广告、车窗挂板、车椅海报、车椅后背贴、吊环、车门、车窗贴、车内墙贴、车顶墙贴、车内彩旗等。如果按照价格套餐与发布媒体组合继续细分下去,这些媒体之间的媒体发布组合可以多达上百种形式,供不同行业、不同品牌发展阶段的客户依照自身的媒介投放需求量身定制。

  国内媒介市场已经走入“分众为王”的极端细分时代,似乎将一些同类项以某种发布概念包装起来,就成为所谓的“分众媒介”,就抓住了某一类人的眼球,如美容连锁液晶屏广告与洗手间广告的诞生。过分的进行媒介细分,将分众进行到底,然后包装成时髦概念吸引风险投资的关注,是传媒业滋生浮躁的根源所在。

  我国著名媒体营销专家彭小东老师就曾指出:传媒业的浮躁,与因之而崛起的成千上万种分众媒体,让管理者进行媒介投放时乱了方寸,他们不知道该如何进行分众媒介的组合,在面对各种看似美好的分众媒介诱惑时,他们茫然不知所措。

  四.确立甄别选择媒介原则

  媒介管理者亟需建立一套甄别媒介的标准,在有限的预算下,从上万种媒体中挑选出最适合自身品牌当前发展所需要的、性价比最好的媒体。这里我可以与大家一起分享企业媒介的投放原则:

  1﹒立足大传播的角度来思考整体的媒介投放策略,在决定对某一受众群进行媒介投放时,先问问自己:针对该受众群最需要传递的品牌信息是什么?为了让信息有良好的接收效果,管理者对该受众群所进行的活动、公关与广告影响力度如何?选择什么样的媒介组合能让信息充分到达这些受众群?如果将准备进行硬广告投放的钱花在活动与公关新闻炒作上,效果是否更好?

  2﹒集中受众接触的各类媒介交叉点进行投放。当预算不够时,将钱首先投放在集结各媒介分支最多的交叉点,如有多余,再依此类推,进行投放。打一个简单的比方,如果A、B、C三条线路均会到达D点,那么首先必须集中D点进行投放,而不是将预算花在A、B、C三条线路上分别进行拦截。因为一般来说,集中于一点与分别进行拦截相比取得的性价比更高。如有特殊情况,则按特殊情况执行。

  3﹒对于已确定媒介内的具体媒体选择,如公交车类媒体,究竟是选择公交车身还是车内液晶电视广告,具体的甄别选择评价指标是:品牌附加值(与我方品牌的匹配度)、内容质量(内容与表现形式是否为受众所喜欢)、信息干扰度(受众接触环境是否复杂,是否有严重的信息干扰)、性价比(评估人均到达成本在同类媒介或媒体中是否最低)、是否易于监测与效果抽查等。

  第一个原则是问自己是否有必要进行媒介投放,第二个原则是如何选择媒介,第三个原则是如何选择媒介内的具体媒体。管理者进行媒介投放时,这三大原则要结合起来考虑,循序渐进,每个原则里的评价指标要同时满足,缺一不可。

  五.如何拒绝媒介广告公司

  举例来说,现在一些新型的分众媒介是没有监测报告的,甚至是无法抽查的。对于这类媒介,无论价格多么便宜,如果连抽查都无法进行,那么管理者就要抵制诱惑,绝对不进行投放。因为分众媒介鱼龙混杂,良莠不齐,很多媒介商喜欢钻客户投放后不进行抽查的制度漏洞,弄虚作假,以侥幸心理做业务,出事后便另立门户,让不少客户叫苦不迭。 在这一方面上当受骗的例子不少,至于在执行时“短斤少两”动手脚的媒介商更多,管理者不得不提高警惕。对于广告媒介,如果不确定,没有把握取得较好的效果,就宁可不投,而是把钱花在交叉点最高、性价比相对较低的电视、报纸与电台广告上,不仅广告的短期促销效果好,而且有监测保证,能确保每一分钱花到了实处。

  彭小东老师就曾经拒绝过一个向自己推荐列车电视视频广告的媒介商。经过仔细分析与评估,并对他说了四个拒绝理由:

  其一,该媒介覆盖人群为我方很小的一部分受众群体,我方在选择媒体时会选择一些受众量足够大并且相对价值足够低的媒介,以此来降低覆盖这少部分人群的成本

  其二,在所有同类拦截广告中,列车播音、出站口灯箱与列车移动电视等同类媒体,列车播音的覆盖效果是最好的,同样的提醒效果,提醒成本更低,因而我方倾向于列车播音,而非列车电视视频。

  其三,将投放该媒体的钱转而投放在本地某少儿频道上,以每天2次的频率可以将广告延续一个月,广告效果要远胜于该媒体,因而列车电视视频不属于我方的首要投放媒体。

  其四,该媒介不利于我方监控,我方监控与抽查的成本较高,并且不利于实施。

  彭小东老师说我不能保证他是否真的理解我对他所说的,但是我在进行具体的媒介投放评估时,确实是按照这个原则进行的,而且根据不同的受众分群,我会在确定全年预算计划的同时,制定一个年度媒介整合投放方案,这个方案与年度品牌发展计划、年度活动推广计划是互相配合的。

  六.分众媒介运营商应反省自己

  对于成千上万的分众媒介运营商,我希望他们能够理解企业媒介管理者的投放原则与评估标准,精准定位好自己的媒介,制定出切实有效的业务拓展模式。分众媒介运营商必须弄清楚,自己代理的这个媒介适合于哪些行业、哪些企业、哪些品牌、哪个投放节点,而不是把所有的企业都当成该媒介的客户,雇用一大帮业务员成天电话营销,按着黄页目录挨个拜访,这是一种简单粗放的业务拓展模式,给企业媒介管理者的日常工作造成了很大困扰。

  不管是大众还是分众媒介运营商,他们在拓展客户之前,不妨首先问自己以下几个问题:

  其一,我所代理的媒介是否能较好地提升客户品牌附加值(如洗手间广告会让相当多重视品牌形象的企业望而退步)?内容表现上是否有吸引力(一些社区公益广告牌与消防广告牌广告显然比不上地铁灯箱的内容吸引力)?受众接受信息时是否存在干扰(在电梯里看液晶电视,与在美容院剪头发时看液晶电视完全是两码事,前者因为无聊,注意力集中,干扰性比较弱,后者则由于注意力集中于理发与休息,对液晶电视只是偶尔关注)?是否易于监测与客户抽查(保证客户对自己执行的信任)?

  其二,我的媒介适合哪些行业、哪些企业、哪些品牌、哪个投放节点(在正确的时机接触正确的客户,而不是漫天撒网)?我的媒介是哪些受众群体的一级媒介交叉点、是哪些受众群体的二级媒介交叉点(将80%的精力放在一级交叉点客户品牌上,将20%的精力放在二级交叉点客户品牌上,其他属于二级以下交叉的品牌,一概不投入精力开发)?如果我是客户,我会考虑投放这个媒介吗(按行业、企业、品牌与自身品牌的受众群对应分析,看自身媒介的受众群在哪些行业、问题:企业、品牌的人群重合度最密集,交叉点最多)?

  媒介运营商把这些问题搞得越清楚,在进行自身媒介定位与业务拓展时就越轻松。随着媒介竞争的日益激烈,媒介运营商应具备专业的媒介分析技能,对企业媒介管理者的心态与投放原则要有着切实的体验与考虑,知己知彼,方能百战不殆。

  七.分众传媒及其他广告媒介的潜在危机

  从这个角度看如今市值如日中天的分众传媒(Focus Media),可以发现江南春领导的分众传媒是存在很大泡沫的。江南春的媒介收购标准过于粗放,不够精细化,对于自身媒介的定位与盈利模式也没有区分清楚,这给他们的业务人员带来了很大困扰。

  自商务楼宇视频起家之后,江南春一路收购,这几年将触角延伸到卖场联播、电梯媒介、手机短信媒介、商务中心LED大牌媒介、网络广告等领域,可这些究竟是什么样的媒介呢?这些媒介给客户的广告价值在哪里?商务楼宇视频聚焦的是商务白领人士,但是对于这些受众的品牌管理者来说,商务楼宇并不是一级媒介接触交叉点,也非二级媒介接触交叉点,如果在电视、报纸、杂志、电台等常规广告之外,管理者想补充部分拦截性广告对这些受众进行提醒,他会选择二级接触点──“行媒介”(公交类、地铁类、出租车类、汽车类、户外大牌类等)进行拦截,而不是选择在商务写字楼。

  商务楼宇媒介与中高端社区媒介过于分散,它们是一条条媒介分支,没有形成媒介接触的交叉点,在这些分支上分个投放广告,性价比远远不如聚焦“行媒介”投放划算。其他像手机短信、电梯、商务中心LED、网络广告等,也无不是各个分散的媒介分支,没有形成一个媒介的聚焦点,交叉受众不是很密集,这些媒介都难以构成客户的一级与二级媒介接触,这种媒介的先天性障碍会让它们的业务拓展困难重重。

  在企业客户对分众媒介缺乏甄别与警惕的今天,分众传媒表面上风光无限,其风光更多地来自于客户的盲目投放与缺乏监控的广告环境,但是随着企业内部媒介投放规范与监控制度的逐步完善,以分众传媒为代表的分众媒介们日子将越来越难过……(未完待续;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者及出处;违者必究!更多精彩尽在彭小东老师激情演讲;彭小东,国际职业培训师,实战派著名行销管理专家。企业资深培训教练,国家注册高级管理咨询师;企业管理培训十大名师,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;MBA,资深广告人,传媒人,策划人;“弱势广告客户强势生存法则”倡导者,“弱势广告媒介强势行销”传播者;中华广告媒介行销力研究院院长;彭小东传媒行销教育集团董事长.武汉大学深圳管理研究院等多所高校及知名培训机构特邀专家(讲师); 中国广告媒介行销培训网创始人;熟悉并精通各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;世界经理人等多家权威媒体专栏作家;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;彭小东老师VIP专线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小东老师>>搜索一下)