传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会公告

广告销售绝对小细节

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2013-01-26 * 浏览 : 0

彭小东老师在全国全各地做广告媒介行销培训时:彭小东老师认为广告销售的最终目的就是满足客户需求的全过程,也就是说你的媒介产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认,除媒介产品外,广告销售员在拜访客户中的一些小细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。彭小东老师根据自己十多年的广告媒介行销成功经历总结为:实际上广告销售细节就是为满足客户被尊重的心理需求。彭小东老师认为以下几点非常重要:

  一.广告销售着装方案是“客户+1”

  广告销售人员西装革履公文包,能体现公司形象,在任何时候都是不错的选择,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如广告销售人员要拜访的客户在高尔夫球场或者其他非正式场合;前者在办公室当然要衬衫领带以表现你专业形象;后者休闲场合若同样着装则有些不妥,因为休闲场所就是休闲客户不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑休闲场所,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。彭小东老师观点:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

  二.广告销售永远比客户晚放下电话

  广告销售人员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些广告销售人员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”

  三.广告销售与客户交谈中不接电话

  广告销售人员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”所以 广告销售人员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。

  四.广告销售多说“我们”少说“我”

  广告销售人员在说“我们”时会让客户觉得我们是一家人,很亲近;你在为他考虑,如果说我就是对立面:

  五.请记住:随身携带记事本

  拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对广告销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的广告销售工作就不可能不顺利。

  六.保持相同的谈话方式

  这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。我们公司有一位善长广告销售的销售人员和优秀卓越的广告销售人员,此君既不是能说会道,但广告销售专业知识比较全面,所以他与广告主的策划总监都很有缘,而策划总监一般都是30岁左右的人,而此君对策划总监心理好像很有研究,每次与策划总监慢条斯理谈完后必有所得。最后策划总监成为我们的广告媒介产品的坚定的支持者;

  七.广告销售压力销售

  怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额,彭小东老师认为经常总结就是一个很好的方法。

  1、遵循自己的目的开始工作

  目的:帮助顾客尽快得到他们所需要的感受

  2、销售如何对待顾客

  (1)在销售之前

  a、我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后.我也看到我获得了自已所想要的东西。

  b、我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。

  c、我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受。

  (2)在销售之时

  a、我以自已及用户所喜爱的购买方式进行销售。

  b、我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。

  c、这两者这间的差别就是问题所在之处。

  d、我不仅听,而且概要重复我所听到的。

  e、在提供我的产品、服务和建议时,应诚心诚意地为用户着想。

  f、当顾客看到他获得的是最大利益,而付出的是最小风险的时候,他将会与我成交。

  (3)在销售之后

  a、我经常保持与用户的联系,以确定他们对所购产品是否真正感到满意。

  b、如果发生了问题,就帮助他们解决。并从而加强我们彼此之间的关系。

  c、当顾客对他们所购买的产品有好感时,则请他们推荐其他顾客。

  3、销售如何对待自己

  (1)目标

  a、以250左右的字数把自己的目标写在单张纸上,并把它们看作如同真实的一样。

  b、花很短的时间对这些目标反复重读。

  c、每次查看目标时,都把目标作为已经达到来看待。

  (2)自我赞赏

  a、经常花点时间对自己的销售工作进行认可。

  b、抓紧自已集中精力去做正确的事。

  c、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己,并享受其中的乐趣。

  d、花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。

  e、鼓励自己以后还要这样坚持下去。

  (3)自我责备

  a、对自已的不合适行为进行责备。

  b、明确告诉自己哪柴事做得不妥。

  c、很好体会自己对已做或未做的行为所获得的感受。

  d、要牢记自己已不是过去的“我”了。

  e、相信自己是有价值的人,应能作出最佳行为。

  f、抛弃那些违背自己目的的行为,并回到我的目的上来。

  …… (未完待续;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者及出处;违者必究!更多精彩尽在彭小东老师激情演讲;彭小东,国际职业培训师,实战派著名行销管理专家。企业资深培训教练,国家注册高级管理咨询师。企业管理培训十大名师,中国广告媒介行销培训第一人;MBA,资深广告人,传媒人,策划人;“弱势广告客户强势生存法则”倡导者,“弱势广告媒介强势行销”传播者;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构董事长.武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师); 中国广告媒介行销培训网创始人;熟悉并精通各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;彭小东老师VIP专线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小东老师>>搜索一下)