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信任才是广告销售的真正大忌

* 来源 : 媒无界 * 作者 : 彭小东导师 * 发表时间 : 2017-03-15 * 浏览 : 4

   在我的咨询和培训课程里我经常讲:在我们的广告销售中,客户拒绝你有很多理由和借口,也是非常正常的事情,客户拒绝你是正常的,客户不拒绝你才不正常,因此你就一定要记住,信任才是广告销售的真正大忌,客户为什么要信任你?


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一、不信任的3大基因

1、你个人

2、你的公司

3、你的产品

   主要还是你个人,特别是我们在广告销售中,尤其是户外广告销售,很多时候客户从末到你的的公司,这里指广告公司,他主要是看和选择你的媒体,那么在没有到你公司了解你的媒体,这个时候最主要的就是你个人要取得客户的信任:

1、你的形象

2、你的专业

3、你的谈吐

4、你的气场

5、你的思维

6、你的意识

二、客户怀疑你的因素

     我们再想客户为什么不信任你,怀疑你,主要是因为:

1、攻击性太强

    大家知道在中国有一个销售宗派,叫成功学销售:天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神,不遗余力地去折磨客户,不管客户乐不乐意,都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西,一次不行两次,两次不行五次,只要不被客户打成半身不遂,就一定要去。更让人不解的是,很多销售管理者还鼓励这种精神。

对于这种销售,你说客户愿不愿和他接触?

绝对不会,我一直强调目前这个方法已经过期或者过时了。

  2、虚伪不真诚。

  销售人员犯的最多的错误,就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错,但错就错在除了惦记你的产品外,从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。

  你只要想你的产品,客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽,销售人员掏出产品之时,往往就是客户离你而去之日。

  3、太喜欢操纵掌控。

  老销售最容易犯这个错误,几乎越优秀的销售人员越容易犯。

  病因在于,老销售自以为知道客户的想法和动机,自以为比客户聪明,自以为一切都会按照自己从前的经验发生,而忘了:客户才是销售的主导力量,客户才是销售成功与失败的的决定者。

  销售能力再强,都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为,一旦发现,你必死无疑,因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。

  4、急于告诉客户“这都是你要的”。

  这是销售人员自杀的最快办法,想找死,就试试这个办法。

  客户想不想要是客户说了算,不是销售说了算。你有什么不重要,重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接,你就是自说自话,客户会认为你只想卖东西,而不是想帮助他。

  5、不注重倾听与询问和提问。

  销售中有一个“18个月定律”,说的是新销售开始工作的18个月内,业绩一般会呈增长趋势,但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。

  很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实,真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是,他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的,尤其是个人需求,你几乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不倾听和询问,客户仍然认为你不关心他。

  6、你的专业性不够。

  这里说的专业性,不是指你的技术能力,而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖广告的,你必须明白客户怎样使用你的广告,还要明白你的广告对他的企业和个人意义所在。如果你不专业,客户就会认为你是个外行人,不懂他,所以很难信任你。

7、夸大自己的媒体

8、户认为你太随便

9、客户认为你像个骗子等等。

  客户决定买你的东西往往需要很长时间,但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑,仔细想想,客户到底是怀疑你什么?

  其实,无论列示多少条,归根结底,客户怀疑你的地方只有一个:他认为你动机不纯!你只是想卖东西,而不是在关心他的利益(包括个人利益)。他为什么要信任如此自私自利的家伙?

  相反,如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等,信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。

这才叫风雨同舟与你同行。


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三、取得客户信任的技巧

 1、尊重别人

   在交往中,尊重别人其实就是尊重你自己。销售中,我们给予客户必要的尊重,客户也会尊重我们。这是良好的销售的开端。

 2、学会说话

  学会怎么说话是必备的一门技能,也是销售人员的基本生存技能。说话是信息的传递,正确清楚地表达含义以外,如果能让听到的人感到新奇或说中他们的心思,那么必将事半功倍。

 3、注意自我修养

   善于自我克制,做事必须恳切认真,建立起良好的名誉;应该随时设法纠正自己的缺点;行动要踏实可靠,做到言出必有信,与人交易时必须诚实无欺。

 4、同频共振

  人与人之间,如果能主动寻找共鸣点,使自己的“固有频率”与别人的“固有频率”相一致,就能够使人们之间增进友谊,结成朋友,发生“同频共振”。

 5、诙谐幽默

   人人都喜欢和机智风趣、谈吐幽默的人交往,而不愿同动辄与人争吵,或者郁郁寡欢、言语乏味的人来往。幽默,可以说是一块磁铁,以此吸引着大家;也可以说是一种润滑剂,使烦恼变为欢畅,使痛苦变成愉快,将尴尬转为融洽。

 6、不要吹嘘

     在沟通过程中要尽量的客观的去分析,不要将自己的主观意识过分的融入其中,才会更容易得到对方的共鸣。要做到真正能够客观的分析你的产品,那你必须对你的产品有深入的了解,你不但要了解自己的产品,还要了解相关的其它品牌的产品,你才能分析得更透彻更客观,也更能让客人认可你的专业程度。


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 7、第一印象

一定要在第一面的时候给客户留下好印象,

因此个人的形象和服饰搭配一定要注意。

把客户当作自己的情人,亲人,友人,爱人,家人就OK!....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)(责编:章新胜)


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