传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

市场动态

学习是最好的投资,培训是最好的福利,知识是最好的礼物

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2016-09-03 * 浏览 : 16

 彭小东老师的销售四个等级或称之为销售职业规划的四个阶段

  把销售当作赚钱的手段-------销售人(业务员) ------------在江湖中看家护院(或保镖)

  把销售当作职业去追求----------销售管理人才(职业经理人)-----在江湖中就是侠客

  把销售当作事业去完成----------销售精英(企业老板)---------在江湖中就是帮主或主持方丈

  玩销售--------专家学者教授讲师(传道解惑授业)------在江湖中就是一代宗师(张三丰等)

  高效的自我管理和职场规划:SMARTspecific(具体的)+measurable(可衡量的)+attainable(可实现的)+realistic(现实的)+timeboundc(时间段)

  价值=利益-成本 利益=感知+真实利益

  从价值角度来看三种类型的客户:

  1. 内在价值型客户(只注重产品本身)

  2. 外在价值型客户(非产品本身)

  3. 战略价值型客户(想要供应商的核心竞争力)

  销售队伍必须创造价值而非传播价值

  交易型销售有三个表现:产品严重同质化,第二客户关注采购的因素只有唯一的一个那就是价格;第三,销售过程中,卖方对买方无法施加额外的影响,四个核心策略:创造价值,削减成本,开辟新市场;推出市场

  三种实用策略:第一,产品多样化的同时,价格复杂化

  第二;将价格竞争转为可恨化层次的竞争;

  第三;网络将降低采购成本

  第四;强化用户体验,亲自实践来加强与客户的适应程度;

  LSCPA法处理客户异议:

  Listen(倾听)—客户的意见share(分担)—客户的心情claify(澄清)---客户事实的理由Present陈述)—出现问题的原因Ask(征求)—客户的原谅

  处理客户异议常用的方法;

  1. 忽视法,2.补偿法,3,太极法.4.询问法,5.间接反驳法.

  户外广告销售的新彭氏七招:

  第一招:引蛇出洞(把客户引出来找到你的准客户及核心决策人)

  第二招:借刀杀人(善于利用你的上司或者客户的上司帮你成交)

  第三招:温柔一剑(做好客情垂直关系维护)

  第四招;敲山震虎(用竞争对手去刺激他)

  第五招:出奇制胜(对顽固性客户要出奇制胜)

  第六招;高山流水(久攻不下的客户,要对症下药要量身订制适合他的方案)

  第七招:回马枪(要重视现在刊在播的客户服务工作)

  SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式:S就是Situation Questions,即询问客户的现状的问题;P就是Problem Questions,即了解客户现在所遇到的问

  题和困难;I代表Implication Questions,即暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题;N就是Need-Payoff Questions,即告诉客户关于价值的问题。

  如要求XX手机投放促销广告和企业形象宣传广告;

  以手机促销广告的SPIN提问式销售技巧;

  S就是Situation Questions,即询问客户的现状的问题;

  1,请问你们手机的主要卖点是?

  2.以上这些卖点是不是适合现有人群?

  3.这些人群的主要活动区域有哪些?

  P就是Problem Questions,即了解客户现在所遇到的问

  题和困难;

  4. 为了向这些人群发布这些信息.你们通常和哪些媒体合作?

  5. 如此的投放方式大多在这样的活动场所的这类特点的目标客户人群能接受多少?

  6. 为了达到这样的效率,你们的广告付出是多少,估计差不多是多少?

  7. 这样的人群一般在什么地方大多以怎样的方式看到信息?

  8. 如果有一种渠道能直接与他们频繁接触,还会更容易让他们接受?

  9. 这样,广告的有效性和针对性是不是能更大幅度地提高(比如同行的产品)?

  10. 为了向您这样的客户提高广告的精准传播和高效到达,我们现在的媒介产品正在粗线条非常适合你们?

  以展示企业形象为目的SPIN提问式销售技巧:

  1. 我们了解到你们企业在该行业的龙头位置,企业形象对你们宣传很重要?那么请问你们是如何展示企业形象的?

  2. 企业形象主要传递的信息有哪些?

  3. 主要想影响那些消费者?

  4. 为了影响这些消费者你们选择发布渠道一般是?

  5. 通过比较你们发现这些渠道能高效覆盖吗?

  6. 如此你们的广告投放费用大概是多少?

  7. 这些你们希望被影响的目标群效果一定会是更好的是吗?

  8. 如果有一种新的广告媒介形式能让你们直接影响这些目标群,效果一定会更好是不是?

  9. 比如XX企业就是这么做的(最好是他的竞争对手)

  10. 如此做的话你们只需要提高广告多少就能有很大的收益或者是广告效果?你会怎么选择?

  11. 为了使像你这样的企业提高广告的有效率和到达率我们现在正在推出这个广告套餐:

  广告媒介销售成交误区分析

  就广告媒介销售成交技巧,彭小东老师在做广告媒介行销培训时,做了如下阐述:

  销售就是找对人----说对话---做对事----用对心

  如何找对人(找对人的误区)

  说对话,话该如何说,怎么才算说对话

  做对事(以客户的需求为中心)

  用对心六心服务,细心,专心,爱心,耐心,关心,诚心)

  以房地产客户为例:

  传统找人----前台----负责人

  其它形式:门卫,保安,网络.媒体,熟人介绍,客户介绍,联谊会,新闻发布会,产品推广会等

  找人的误区:

  销售经理=策划经理

  策划经理=营销总监

  大品牌=大客户

  营销公司=开发商

  有产品(有项目)=广告预算

  关系=广告投放

  男人见面的话题:时事,专心,行业相关知识等;

  女人见面的话题:美容,健身,减肥.服装,化装

  销售管理的误区:

  1. 有人就有业绩

  2. 增加新人就一定能提高销售能力:

  3. 不需要提高销售管理的水平;

  4. 销售不需要管理;

  5. 没有提高业绩的方法;

  6. 变革时间比你想像的更长;

  7. 每个人都可以做销售

  8. 销售高手不需要技巧;

  9. 销售赚取的是利润而不是关系

  10. 客户只认关系不要效果;

  11. 媒体一定有效果;

  12. 没有业绩全是员工的错;

  13. 老板不需要做业绩;

  14. 优秀的销售人员就是优秀的管理人员;

  15. 客户没有等级大小之分;

  ……(未完待续。根据彭小东老师部分授课内容整理;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者和出处;违者必究!更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲!彭小东,实战派着名营销管理专家。企业资深培训教练,高级管理咨询师。MBA,资深广告人,传媒人,策划人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO.武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师);中国广告媒介行销培训网创始人;熟悉各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;观点交流热线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM)