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江湖上失传已久的销售圣经(一)

* 来源 : 媒无界 * 作者 : 彭小东导师 * 发表时间 : 2017-03-13 * 浏览 : 0

        销售的能力绝不是天生的,销售的技巧是实战的,销售就是为了签单,不以签单为目的的销售就是耍流氓,销售就是要有勇气和霸气,销售就是为了改变自己,所以销售人员就是要修炼只属于你自己的销售能力,独一无二,别人不可能代替,不可复制粘贴因为每个人的体质不一样,身体的高矮胖瘦喜欢不一样?不要理论只要实战:

  一、销售

  1、只相信数据,用数字说话,

  2、销售是残酷的,是属于勇敢者的挑战;

  3、销售要靠自己,别人的只能参考;

  4、销售人员最大的失败就是不能把自己销售不出去

  5、销售人员最大的悲哀就是被价格所困惑

  6、销售人员只知道成交忘记服务就是自杀

  7、销售人员相信明天就是自欺欺人

  8、销售人员改变在今天在当下

  9、销售人员不是只靠天生

  10、销售人员更不能相信命运

  11、销售人员失败并不可怕可怕是不知道原因

  12、销售人员不相信产品就不要做销售

  13、没有激情的销售人员是浪费客户的时间

  14、没有知识不懂专业的销售人员就是浪费客户的生命

  15、销售就是要征服就是要搞定每一个客户签订每一份合同舍我其谁!

  16、 “8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,是赢在别人的休息时间”。

  二、自己

  1、我永远要卖的只是我自己;

  2、销售任何产品之前首先销售的是你自己;

  3、产品与客户之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身;

  4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?

  5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果客户一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

  6、让自己看起来像一个好的产品。

  7、让自己觉得自己不可替换。

  三、专业

  1、为成功而打扮,为胜利而穿着。

  2、销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

  3、外在的专业可以弥补自己的内在不专业。

  4、是知识更是智慧!

  5、人生的阅历学历经验!

  四、观念

  1、观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。

  2、念——信念,客户认为的事实。价值决定价格!

  3、卖自己想卖的比较容易,还是卖客户想买的比较容易呢?

  4、是改变客户的观念容易,还是去配合客户的观念更容易呢?

  5、销售买的是第一感觉,时间只有1秒。

  6、在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

  7、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变客户客的观念,然后再销售。

  五、记住

  1、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;

  2、我们的工作是协助客户买到他认为最适合的和最需要的。

  3、我们帮他们找到一定要买的理由。

  六、感觉

  1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;

  2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;

  3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

  4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;

  5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

  6、感觉就是一种味道就是一种氛围短暂的对你的好感;

  7、感觉就是短暂产生的好感或者瞬间的幻觉!

  8、在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

  9、你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?就是场景行销力;

  七、好处

  1、好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。觉得欢快幸福或者轻松和愉悦信任!

  2、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;

  3、三流的销售人员销售产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);高级销售人格魅力客户听你的(盲从)。

  4、对客户来讲,客户只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

      5、当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。欢迎下次再来!

  八、疑问

  1、你是谁?

  2、你要跟我谈什么?

  3、你谈的事情对我有什么好处?

  4、如何证明你讲的是事实?

  5、为什么我要跟你买?

  6、为什么我要现在跟你买?

  7、买了对我的好处?

  8、买了以后怎么办?

  九、比较

  1、不贬低对手不评价对手只讲自己!

  2、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

  3、千万不要随便任意的贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让客户觉得你不可信赖。

  4、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

  5、拿出自己的3大优势与对手3大弱点做客观地比较。

  6、USP独特卖点,独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势。

  十、感动

  1、服务=关心,关心就是服务

  2、真心真意真诚;尽全力而为!

  3、可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

  十一、服务

  A、3种感动

  1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

  2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

  3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

  C、 3个层次

  1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

  2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

  3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

  C、3个信念

  1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

  2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

  3、能为别人提供服务甚至被别人所利用是一种价值的存在是我的幸福,我的存在就是为你服务。我愿24小时为你服务,就只怕做不好。注:(未完待续,彭小导师原创,转载须署名作者及注明出处,违者必究,首发媒无界微信公众号及网站。)....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)