传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

商会会员

广告销售让您和客户成为朋友的10大绝招

* 来源 : 媒无界 * 作者 : 彭小东导师 * 发表时间 : 2017-03-15 * 浏览 : 3

     在我们的广告销售中,我们总是跑客户,早上跑出去,晚上回到家,被客户赶出来,回到家马上是抱怨,客户不是人,为什么不搭理人,为什么这样欺负人,一堆负能量,我想说,客户为什么要搭理你,他们有这样的义务吗?他们现在用竞品的媒体好好的,换用你的媒体,他们放心吗?你跟他们熟悉吗?你给他们多少好处呢?他们能从你那里对公对私能得到什么?


   5.jpg 


   我们做广告销售,前提是让客户认可这样,你再跟客户讲买你媒体的好处,带来的美好的愿景才有意义。所以第一个要务就是要做人情。问题来了,如何快速的做人情呢?

1、见面的次数

   如果你每天跟一个人打交道,你们俩是不是越来越熟悉,一段时候,就称兄道弟了。所以拜访客户见面次数很重要,对于新客户,我们一个星期都在客户面前晃,你可以说:“李总,你就把我们当作你公司的一员,有什么事情安排我做就行。”记得原来我们行业一个女的,天天去老总公司打扫卫生,一扫就是3个月,最后那个单子老总点名给她做。我们这些人只能服,说说你有没有那个恒心去做这件事。有人会问,我天天去,都不知道说跟客户说什么,实际上你啥都不用说,有眼力劲的人,都是活,干不完。给领导买包烟,给客户老板扫个地,给客户卸货,给客户去市场问问行业,给客户做市调报告,给客户私人的事情跑腿,给客户老板准备好加班的夜宵等。你真为客户着想,你的活干不完的。

2、聊私事比聊公事效果好

   客户的爱好,客户喜欢看NBA,搞一套当红的签名的球衣送过去,我有一个客户,通过聊天知道,小孩读书不怎么好,每一次过去都聊聊小孩教育的问题,我送一套关于学习方法的书送给客户,后来我还送了TYBOYS签名的衣服给他小孩,客户马上对你不一样,把你当作哥们对待。我上一篇文章我写的如何掌握客户的信息,了解客户的信息越多,你跟客户聊的话题越多,你送的礼物就会恰到好处,当然要记住送礼也是一门技术和艺术,私人关系就很铁了。

3、做人情讲究循序渐进

   不要一开始没有弄清楚,就送很贵重的礼物,客户都不好意思收,不自然。可能还会理解你看轻了他。我们跟客户做人情,也要讲究循序渐进,从每周的关心开始,从每周发一个周末愉快,发一个与他相互的笑话。同时见面多了,感情有了,对客户需求明白了,再送一些贵重的礼物,而且还要选择恰当的时间送,客户的生日,客户公司的周年庆等,电话也要注意从3秒到3分钟再到30分钟一周一次15天一次还是30天一次这都需要循序渐进。

4 掌握好时机不为难客户。

  谈广告、谈媒体,谈策划,谈方案、谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好,好合作也会泡汤。当客户有为难之处时,一定要体谅别人,不要让客户为难。比如他正在有事,他认为那样做会不合适或不能做等,你就要马上停止你的要求,并告诉他不管怎么样,你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚,下次一有机会他就不会忘记补偿你。你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。


6.jpg


5、互换位置替客户着想

  我们与客户合作一定要追求双赢,特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情办得漂亮。

  因此,我们在合作时就要注意,不要把客户没有用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,客户也会节省你的投入。

6 心怀感恩尊重客户

  每个人都需要尊重,都需要获得别人的认同。

  对于客户给予的合作,我们一定要心怀感激,并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错,则要表示出你的宽容,而不是责备,并立即共同研究探讨,找出补救和解决的方案。这样,你的客户会从心底里感激你。

7 信守原则相互信任

  一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。

  满足一种需要并不是无条件的,而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样,客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则,他们才能放心与你合作和交往。

  比如,适当地增加某些服务和培训是可以接受的,但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时,他会担心他的利益也正在受到威胁。

8多做些销售之外的事情

  比如,我有客户要找教委的某领导,却找不到好的机会。如果我认识又有机会,我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时,我就会帮他搞到。甚至,他们生活中碰到的一些困难,只要我知道又能做到时,我就一定会帮助他们,这样,我与客户就不再是合作的关系了,更多的就是朋友关系了。这样,一旦有什么机会时,他们一定会先想到我。

9 用口碑说话让朋友推荐你

  如果前面的要诀都掌握并运用自如的话,你就会赢得客户和朋友的口碑,你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸,会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界,让客户来主动找你。


8.jpg


10 不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾

  所有的工作都做完了,你与客户的合作告一段落,是不是就是终结了呢?也许这是大部分业务员处理的方式,但事实证明这是一个巨大的错误。事实上,这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品,如果生意效益确实不错,最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下:

  如果你前面的工作尚欠火候,还不能从合作关系提升到朋友关系的话,这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话,这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了,那么我们与客户的关系也自然结束了,所以对这种不求回报的最后感谢,他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。

   我坚信:做人情的本质是你自己要够的真诚,真想跟客户交朋友的心态,真想帮助客的心态,真想帮助客户解决问题,不要时刻想赚客户钱的想法,太势利,往往最后,客户会离你远去。....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)(责编:周至如)

媒无界公众号0-1.jpg