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广告销冠,讲好“废话”赢得大单的16大技巧!

* 来源 : 媒无界 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2017-12-07 * 浏览 : 0

         在彭小东导师的《卓越广告传媒行销力》课堂上与大家分享:做广告销售的,经常需要与各种各样的广告主客户打交道,既然要打交道那说一些客套话自然就是在所难免了。这个过程虽然都是些废话,但却能在很大程度上拉近彼此的距离,为接下来的工作做好铺垫。

       而且这个寒暄的过程也是有技巧的,对后面的工作进行有着至关重要的作用。寒暄并不是随便说一些话题,而是要面对客户的时候如何打开话题,要让客户觉得和你有话可谈,甚至可以和你成为知己。这对于一个广告销售新人来说,是非常重要的。

那么寒暄也就是废话和客套话有哪些技巧可循呢?

1、个性

不卑不亢,展现个性,有些广告销售人员与客户交谈时,往往会带着歉意,比如说“对不起啊,占用你宝贵的时间”等这话样的话语。这样的话语会让客户认为你没有什么重要的事情,并且对自己的产品缺乏自信。所以举止行为不但要表现出你是一个自信的人,还要表现出你是一个完全相信自己业务的人。

2、话题

大胆地和客户交流,抛出话题,特别是广告销售新人刚做业务的时候,不知道跟客户讲些什么,有很多的顾虑,这样很容易造成冷场的情况出现。所以你必须放大胆子,其次是要事先准备好话题,按照计划进行。

3、兴趣

扩大寒暄的话题,不冷场,尽量把话题引到客户感兴趣的话题上来,比如客户是哪里人啊,是否经常旅游等,这些过程中的见闻及客户的爱好都是可以聊的。显然这需要销售人员自身必须有广泛的兴趣爱好、宽广的知识面。

4、隐私

注意避讳客户的隐私,在寒暄过程中,涉及客户隐私的话题是绝对不能提的,除非客户主动告诉你。通常涉及隐私的话题有收入、家庭、婚姻等。如果客户主动告诉你个人隐私,那么代表他已经把你看成亲近的人了。

与客户寒暄,最重要的是要让对方认同你。因此不要有奉承之词,也不要表现得缩手缩脚。每个企业都有不少头痛事,很多企业都会把“销售”排在头疼事的第一条。经济危机阴影下的今天,能否卖好自己的产品更是关系企业生死存亡的大事。

怎样才能做好广告销售?广告销售部门总是说,写出好的广告媒体方案最重要:而策划部门则坚持说,媒体本身的受众影响力知名度很重要,如果销售做得好,再差的媒体也能卖得出去。其实两方面都是对的。好方案好媒体能让广告销售部门事半功倍,反过来,好的广告销售能给一般的媒体插上成功的翅膀。

但媒体的创新和改造是需要时间的。广告销售部门的任务通常是在不改变媒体的前提下提高广告销售。如何让广告销售提高50%?看起来这是非常困难的一作战件事情。但想通了,办法其实委简单。

让老客户的回头率增加10%,这应该是不难办到的事情;

把新客户的总数量提高10%,这应该是不难办到的事情;

令客户购买的数量提高10%,这应该是不难办到的事情;

使客户购买的频率提高10%,这应该是不难办到的事情;

在提高效率之前增加广告销售人员10%,这应该是不难办到的事情;

如果我们能够同时做到上面5件容易做到的事情,销售就能提高50%!

大部分企业浪费了大量的广告销售机会,仅仅是因为广告销售人员没有得到适当的管理和简单的培训。以彭小东导师的经验,广告销售人员通常会犯以下12个简单的错误,而这是可以通过培训和管理矫正的。

5、媒体

不了解自己的媒体。不了解自己媒体的销售是不称职的广告销售。而不给下属作严格的媒体培训的经理是不称职的经理。

6、倾听

倾听客户,急于推销产品。 请记住这句名言:“卖一个客户自己想要的东西,比让他买你有的东西容易很多。”

7、向上

不善于“向上销售”。一个人来买鱼钩,能不能卖他一个渔船?如果不能卖他一个渔船,能不能卖他一杆鱼竿?很多时候,卖贵的产品比卖便宜的更好卖,当然也更值。

8、信心

对自己没有信心。自己若没有自信,不会有好的结果。

9、要点

不了解推销的要点。要点就是让客户了解你的媒体,明白方案和益处,信任你这个人,打消客户的疑虑,要求客户作决定。

10、放弃

作一次努力就放弃。这是最傻的做法。这是最傻的做法。销售成功通常要4—11次客户接触,在此之放弃,等于前功尽弃。

11、方法

虽然作多次努力,但每次都用同样方式。结果当然是惹客户烦、换种方式接近客户,能大大提高成功的概率。

12、时间

不善于分配自己的时间。把时间平均分配在所有客户身上,不知道客户有大小轻重之分。销售额高的销售人员通常不是客户数量最多的,而是能抓住重要客户的人。

13、反省

不每天都反省自己的做法。每个销售方法都是有寿命的,好销售每天总结,每天反省,不断尝试新的做法。

14、学习

不善于从做得好的同事那里学习。同一个公司里做得好和差的广告销售业绩通常有3-6倍的差距。从做得好的人那里学会几招,就可以让原来销售差的业绩倍增。

15、目标

不定业绩和投入目标。没有目标的广告销售肯定作不出成绩,被拒绝对很多人来说是件痛苦事,因此销售人员必须给自己规定每天的最低投入)花多少时间和客户通话,拜访多少个客户等),没有投入就没有产出。

16、关系

不培养和客户的长期关系。只是卖广告时才想起客户,这样做,客户不理睬你是再正常不过的事情。.....(未完待续,彭小东导师原创,版权归彭小东导师所有,违者必究,首发媒无界微信公众号及网站,关注媒无界微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)