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彭小东导师的广告销冠数据化标准化流程化系统化!

* 来源 : 媒无界 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2018-01-09 * 浏览 : 0
           彭小东导师在自己的广告销售,传媒营销课堂及论坛上经常与大家分享:广告销售的广告效果一定可以做到数据化标准化流程化系统化!我们今天首先与大家分享广告销冠的电话销售数据化,大家都知道我们的广告销售人员一定每天都在思考一个问题——如何在电话沟通中让客户快速信任自己并作出广告投放的决定呢?

      彭小东导师指出:机会总是留给有准备的人的,所以让我们一起学习一下电话广告销售邀约需要准备什么和一些邀约话术的实战技巧。

01、广告销售邀约前的准备

1、清洗

有效线索清洗

将所有广告主客户线索进行第一轮清洗,确定客户意向,并建立客户资料卡。

2、环境

销售环境分析

■ 广告投放方案是否足够吸人眼球,同类媒体同类方案/竞品品牌广告投放事宜。

■ 广告销售政策是否包装到位,是否能够在同等线上竞争中拔得头筹。

3、目标

邀约的目标

■来电+成交:希望通过客户的首次来电,进而将客户邀约到店,并通过各种广告销售技巧,实现广告销售盈利目的。

■面访:上门拜访客户并加深印象,增加广告销售机会了解媒体。

■记住我:是否能够通过电话邀约,与客户建立长期联系,最终实现广告销售。

切记:在首次邀约电话时,千万不要让客户感受到广告销售人员强烈的销售欲望!想象一下面访,客户如果到公司的成功概率有多少?

02、如何应对3大常见的拒绝邀约的理由

根据统计,客户回复我们没有时间,还在考虑,款不到位是3大常见的问题。

1、没有时间

对于没有时间型我们建议思路询问广告主客户有时间的时候,封闭假设预约,说明某种机会的时限性,主动上门出击!

1、李总:本周没有时间,那下周呢?是下周三还是下周二我们再联系呢?

2、李总的意思是12月再联系对吧,我12月1号跟您联系还是12月2号联系呢?

3、李总,是这样的,我们的档期保留的时间只有5天11月29日是最后一天,您选择的档期是最好最适合的最有广告效果的,我们目前的优惠幅度大到不可想象,完全值得您抽时间全面了解,像您这样的老总,虽然时间很宝贵,但您是可以自由控制时间安排的,那我们先预约下来,我提前帮您准备好相关资料,谢谢!

4、李总,您确实是比较忙,您看看是否可以抽5分钟时间,我把把我们老总请过来给您做一个专业权威的介绍?

一般来说,通过以上4个方面的沟通,第一可以再次评估客户的诚意第二也显示我们的专业与耐心,为我们获取与客户见面的机会增加筹码。

2、还在考虑

对于还在考虑的客户我们必须追问客户考虑的具体问题如方案?性价比?价格空间?广告效果,好处,利益,信任,真没需求,时机等问题。

李总主要是考虑那些问题呢?是在和哪几个媒体以及广告公司做对比呢?您主要觉得我们的媒体和我们的广告效果方案策划有哪些不一样呢?您之前肯定也投放过其他媒体对吧?对比一定是应该的,建议您一定到我们我们公司做全面了解,了解一下我们其他客户投放的情况尤其是您们的同行和竞争对手了解清楚些,然后再做决定,您看看是今天还是明天?需要我过来接您吗?需要我提前帮您申请相关费用吗?(对的,只要合作,我和我们公司肯定不会忘记您,我做广告销售这么多年,是很懂事的哦,谢谢!)

3、钱款不到位

关于钱不到位的问题!我们要了解是全款不到位还是分期不到位?您们是不是一定需要现在这个档期?有没有其他的方案解决?

李总,您说的是全款还是分期?全款其实没有必要了,要不您过来,我帮您一起计算一下具体的付款?投放广告后带来的销售以及品牌价值。

03、客户的承诺如何运用

每次电话结束,一定需要留一个接口,这样有利于下次联系,对于已经与客户约定好见面时间,我们一定需要持续追踪,彭小东导师的121369数据化。

1- 提前一天联系,确认预约时间,确保客的到来。

2 - 提前两小时联系,提醒客户,帮忙指路,确保到来。

1 - 提前一天销售再次沟通,询问出行状况,了解客户现在情况!

3 - 客户离开3小时,30分钟,3天持续跟踪追踪!

6 - 见面客户,在后续的追踪中必须最多6天进行深度沟通

9 - 9天了,发动新的诱惑条件,重新再次邀约客户来公司!

邀约是一种美德,拒绝是一种状态,不来是一种现象!必须邀来是一种职业道德!

04、4个注意点

1、方法

电话邀约的方式方法的改变

客户每天接听不同的推销电话,客户很疲惫,网销和电销的广告销售销售客户有没有想过利用微信微博来邀约客户?

其实用微信邀约客户,彭小东导师认为比电话邀约效果会更好,因为目前基本上全国人民都是手机控,每个人都离不开手机,用微信语音先邀约客户,客户回复了之后再打电话,无论客户回复的是来还是不来,你都可以把电话打过去,这样的效果比突然打电话会更好,微信起到的作用就是让客户的陌生感消除。

如果不使用微信,直接给客户打电话,那希望大家打电话要注意尽量不要太官方,说话的方式要显得自然、随意,就像是和老朋友聊天,但这个需要大家练习,平时没事的时候,自己模拟打电话,然后用手机录音,听听自己都是怎么说的,或者给客户打电话的时候,自己录下来,进行改进。

2、主动

学会放风筝,急躁只会更被动

大家都会放风筝,无论风筝飞多远,我们手里都拽着一根线,太远了就往回拉一拉,我们的广告销售人员,特别是广告销售新人,为了能迅速证明自己,总是显得特别急躁,有时候你可能自己及没感受到,但是客户却能感受得到,你越显得急迫,客户贪小便宜、逆反的心理就越严重,所以这就需要广告销售在和客户交流的时候要从容淡定。

3、创新

走出去与请进来,创新改变商业发展

首先问大家一个问题,为什么我们一定要把客户邀约到公司?客户到公司之后有什么好处?其实无非就那么几点:成交几率更大,能够判断客户的真实需求。

但商品社会发展到了今天,彭小东导师觉得这种方法早晚会过时,大家看看现在房产是怎么销售的,一般都会组织看房团,直接把客户聚集在一起,然后车接车送,把客户带到楼盘,那么广告销售是否可以借鉴呢?这叫请进来,只不过不是让客户自己来,而是换一种方式。其实传统媒体电视报纸早就使用,媒体推荐会。

彭小东导师一直坚持的认为广告的行销力会代替坐销,主动出击将是很重要的环节,这叫走出去,主动出击的前提是你对你的客户群定位非常准确,你知道你的客户群在哪里,你才能知道把出击点选在哪里。

4、分级

学会把客户分级,根据级别来进行邀约客户的动作

把客户分成A、B、C级,这个大家可能基本都做过,但是你们是否真的认真做过?每一次打电话都是一次重新评估客户级别的过程,你每次和客户交流,哪怕只问一个问题,打了两三次电话,你对客户基本上也了解了,不同级别的客户要不同对待,A级客户要持续邀约,C级客户要以长期跟踪为主。

各位:

实践是检验真理的

唯一标准

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