传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

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赢在广告销售技巧

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2016-09-03 * 浏览 : 8

课程是根据彭小东老师的部分培训内容整理

  1、 与客户见面的技巧

  在与客户见面说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你可以说:“是**经理派我过来的,……”你可以说:“经过**客户介绍的,我专程过来拜访拜访您。”你可以说:“是**XX说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶。

  2、 交换名片的技巧

  见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反映作出交换名片的决策。

  如:客户一下子忘记了你的姓名,你可以说:“**经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。

  在拜访完成时,提出“**经理,与您交换一张名片,以后多联系。”

  避免向客户说:“可以给我一张您的名片吗?”尴尬!

  3 产品介绍技巧

  实际推销过程中,很多人不敢见客户,还没有向客户介绍完产品,就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向客户报价,一听“这么贵,卖不出去!”马上陷入了僵局,不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说:“价格贵不影响我们做生意,只要您可以获得一定的价差,还是可以买出去的。”你还可以接着说:“**老板这里也有一些价格较高的产品,不也卖的很好吗?我们关注的是销量,你关注的是价差。”“我借你渠道,你借我产品,大家共赚钱嘛!”

  4、 产品介绍技巧

  (1)向经销商介绍产品

  关键点:该产品怎么实现客户多赚钱?怎么样长久地赚钱?

  (2)向用户介绍产品

  关键点:使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处又是您现在正需要的?

  一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言:“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。

  望:观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;

  闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心的听,高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要的地方反复强调,有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需要闻的艺术;

  问:客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案,如何做好这个策划,就需要多了解客户需求,不然,只能提供最好的,却不一定能提供最适合的;

  切:实际考察客户的状况,从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的,适当的时候,业务员需要实地考察客户的状况,比如装修,可能就需上门观察后再为其定装修方案。

  许多电话营销人员在打电话时,常常没有订下次要目标,因此在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

  常见的主要目标有下列几种:

  · 根据你销售商品的特性,确认准客户是否未真正的潜在客户

  · 订下约访时间(为面访业务人员订约)

  · 销售出某种预定数量或金额的商品或服务

  · 确认出准客户何时作最后决定

  · 让准客户同意接受商品/服务提案

  常见的次要目标有下列几种:

  · 取得准客户的相关资料

  · 销售某种并非预定的商品或服务

  · 订下未来再和准客户联络的时间

  · 引起准客户的兴趣,并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资 料

  · 得到转介绍……(未完待续。 根据彭小东老师部分授课内容整理;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者和出处;违者必究!更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲!彭小东,实战派着名营销管理专家。企业资深培训教练,高级管理咨询师。企业管理培训十大名师,中国广告媒介行销培训第一人;MBA,资深广告人,传媒人,策划人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO.武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师);中国广告媒介行销培训网创始人;熟悉各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;彭小东老师VIP专线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小东老师>>搜索一下)

  电话销售训练营(一)

  本课程是根据彭小东老师的部分培训内容整理

  从事任何行业如果要获得良好的成效,一定要在事前做好完善的规划,否则必定事倍功半,电话销售也不例外,一样需要事前妥善规划,其中有四件重要准备工作:

  1、了解真客户购买动机

  2、整理一份完整的商品功能/利益表

  3、研究准客户/老客户的基本资料

  4、其他准备事项。

  (一) 了解准客户购买动机

  客户来开户的动机有许多,但是最重要的有下列几个:

  1、财务利益

  是吸引准客户最强的动机,例如购买股票或基金,最终的目的是希望赚到利差。

  2、方便性

  3、安全感

  如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感,将是很有影响力的因素。

  3、社会认同/身份地位(黄金客户俱乐部)

  (二) 整理一份完整的商品功能/利益表

  (三) 事先研究准客户/老客户的基本资料

  四) 其他准备事项

  1、在声音中放入笑容

  声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

  2 在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的 声音变的比较沉稳有力。

  3 在桌上经常防一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水,可以松弛声带。

  一般来说,电话营销活动的进行方式,和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异,大致可以分成10个主要步骤。

  1、开场白

  2、接通真正主事者

  3、有效询问

  4、重新整理准客户之回答

  5、推销商品功能及利益表

  6、尝试性成交

  7、正式成交

  8、反对问题处理

  9、有效结束电话

  10、后续追踪电话

  (一)USP:是指独特的、独有的销售点(utu‘que Sell P oInt.Usp),在探查客户需求时.我们要尽可能地把客户的需求引向自己的USP,这样,客户在作决策时.将会对我们有利。以推销展位为例,假如我们的展位有优、良、中、差之分,有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位.那这一点就会是我们的USP。只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时.这个USP才会起作用。

  (二)UBV:是指独有的商业价值(umque Business Value,UBV).客户往往关注的只是这个USP所能给客户带来的价值和利益是什么。请记住,只有被客户认同的USP所带来的商业价值才是UBV。所以每一个销售人员应该明白,在销售过程中能促使客户下决心的不是USP,而是UBV。

  一般来讲,我们只要掌握了USP和UBV两个重要概念,并应用到我们的推销过程中,能够有意识根据客户需求有针对性地推销展位,就能达成推销的直接目的。

  不管是打电话或接听电话,牢记5W、1H的技巧。

  “5W、1H是六个英文短语的简称。

  “5W”即:1、when什么时候;2、who 对象是谁;3、where在什么地点;4、 what什么事情;5、why为什么、原因:

  “1H”即how如何进行

  一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其 中包括:

  1. 介绍你和你的公司

  2. 说明打电话的原因

  3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。

  能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.

  能激起兴趣的通用说明

  “我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”

  2. 用问题来取得对方的注意力

  “从您提供的信息上看,你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元,你的保额不够时您 是如何打算的呢?”

  3. 由衷的赞扬

  “如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位,我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%,远较第二名 15%为高……”

  4.提出问题的严重性

  “张先生,我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位,我建议 您能了解一下我们推出的……”

  5. 用类比方式

  “胡太太,东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也 是同样关注……”

  6. 提及客户熟知的同行已采用

  “您好!李总。我是王红燕,是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银 行作了为期三周,全体业务人员参加的电话技巧培训。”

  7. 如果以上都不适用,你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句:“您听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接。

  介绍致电目的的方式

  1. 第三方引介

  “我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”

  2. 直邮跟进

  “我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”

  3. 提及对方最近的活动 “贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”

  4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来

  “营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完 全解决了……”

  站在给客户提供价值的角度设计对话

  即使你的头衔是销售代表,你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如,如果卖保险,称呼自己为财务顾问,如果你卖家具,称呼 自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商,强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本 下印制高质量彩色目录”,而非简单地“我们生产X品牌彩色打印机。”

  如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象,或带来业务上的突破,强调这个:我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长 了手机会发热的现象,而通话质量丝毫不受影响……”

  在开篇快结束时,如果你能帮助客户更多地了解对他的价值,通常对话能顺利进行下去:“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等 待时间立即提高到业界平均水平以下,您会有兴趣和我讨论吗?”

  让我们一起总结开篇的过程:在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣,通过解释致电目的 并提及给客户的价值,将客户带入沟通下一阶段。

  .您好!我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说:“我知道你很为难,每天接到各种各样的电话都很多,很难确定那个电话该去找老板,我也有过这样的经历,我很理解您。同时我也告诉您,我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系,麻烦你现在帮我找一下。

  四:挂断前的礼貌...

  打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,"感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。"另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重

  4、让顾客等候的处理方法

  如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:"对不起,请您稍等一下"之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:"对不起让您久等了。"如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

  这是一个推销电话,我想你不会挂电话吧

  类似您这样的新顾客告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"

  5. 确保面对面接触的机会。

  你可以争取与对方见面的机会,你可以这么说:"王小姐,如果解决这个问题这么重要的话,我们是否下个星期约个时间见面,我再仔细地向你说明

  案例一:突破"秘书"关的技巧

  (秘书的含义:除董事长以外的所有接听电话的人)

  甲:“上午好,请问这是XX商务所吗?”

  乙:“是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?”

  甲:“请这位小姐帮我找XX教练,好吗?”

  乙:“请问你有什么事呢?”

  甲:“这件事情很重要,需要和XX先生直接电话沟通,希望得到你的帮助,好吗?”

  乙:“请稍等。”

  甲:“谢谢你的电话帮助。”

  案例二:索取准保手记号码的表达方式

  乙:“十分抱歉,XX教练被邀请到企业去演讲了。”

  甲:“那太好了,祝愿XX教练每场演讲圆满成功。”

  乙:“你有什么事情吗?(你有什么需要得到帮助和支持吗?)”

  甲:“这件事很重要,需要与XX教练直接沟通。请问小组能告诉我XX教练的手机号码,好吗?”

  案例三:询问"秘书"的姓名或姓氏

  乙:“很抱歉,希望你能留下电话号码方便吗?”

  甲:“那太好了,感谢你对我的帮助,请问您贵姓呢?”

  乙:“我姓赵。”

  2.电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

  3.所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域),并准确无误地将资讯传达给客户。针求了解客户的真实需求,判断他是即刻需求型还是培养需求型。

  4.使用标准的专业文明用语。(如您好:我是XX公司的XX,有一个非常好的资讯要传递给您,现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。)

  5.面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感,乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过,语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止,通过电话传达给对方,让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉,电话销售中,业务人员感到善意、理解和支持。

  6.具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量,需要经过学习、组合,运用各方面的能力互相支援互补,其中最重要的能力是倾听能力。良好倾听能够准确地了解客户的真实需求。

  世界潜能大师安东尼·罗滨说过:"成功者与不成功者最主要的判别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。"

  记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话,会有人打的,他们会抢走你的生意。

  B、 请他帮助你

  询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说:“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲:“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧!”这个道理谁都明白:被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。

  D、要有说服力

  障碍越难超越,就越说明助手是负责分担老板一部分工作的,他不但负责“过滤”电话信息,而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”,某公司总裁说,“到了开会时,她便可以告诉我,我们可以给哪些供应商回电话,他们的产品值得考虑,也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。”

  技巧之三:向秘书小姐施压

  如果你已经按秘书的要求做了(传真或寄了小册子给他),你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说:我已按你的要求寄来了小册子,现在让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说,你要发传真给老板,让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说:“由于你的拒绝,你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”

  B、越过电话障碍的11“金句”

  对方说 回答

  “他没有时间”,“他在开会”。---- “最好在什么时候来电才能联络上他?”

  “他不听销售员的电话。” ----“那有谁对我的产品有兴趣?”

  “我不需要该产品。”---- “准确地说你对该产品有何具体要求?”

  “王先生对此不感兴趣。” ----“他有否说明不喜欢的理由?”

  “发一份传真过来吧。”---- “我想发E-mail给他,地址是什么?”

  “寄一封信给我们吧。”---- “已经寄过了。”

  “我们的购买计划已经搁置。”---- “你们什么时候才投入新的购买计划?”

  “我们迟些时候会再给你复电。” ----“我们什么时候联系你比较合适?”

  “我不知道他什么才开完会。”---- “那公司里谁会知道呢?”

  “他在讲电话,你可以留下姓名吗?”---- “让我在电话里等一会儿吧。谢谢

  我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:

  1.我是谁/我代表那家公司?

  2.我打电话给客户的目的是什么?

  3.我公司的服务对客户有什么好处?

  好,我们举一个比较正确的示例:

  “喂,陈先生吗?我是******市场部/***********的陈明,我们有非常庞大的***产品,有***和***(产品形式),今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***)(同行业)朋友的所认可,能够为他们提供目前最高效的***服务,而且我们还给他们带来很多***(利益),为了能进一步了解我们是否也能替您服务,我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务?”

  重点技巧:

  1、提及自己公司/机构的名称,专长。

  2、告知对方为何打电话过来。

  3、告知对方可能产生什么好处。

  4、询问客户相关问题,使客户参与。

  能够吸引客户的常用开场白方式很多,这里介绍几种:

  1、 相同背景法。

  “王先生,我是***公司的张名,我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员,我们为他们节省了大量的****购买费,而且提供的产品和服务还是最好的,能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务?

  2、 缘故推荐法。

  “王先生,您好,我是***公司的张名,您的好友孙骊先生是我们的高级会员,他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求,也想请您了解一下,请问您目前是否在用其他的***产品?”

  3、 孤儿客户法。

  王先生,您好,我是***公司的张名,您在半年给我们拨打过咨询电话询价,我们也提供给您一些试用帐号,很久没有和您联系了,也没有多征求您的意见,这是我们的疏忽,我想打电话给您,询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议?……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看,一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了,希望您再给我们提出意见和建议。

  4、针对老客户的开场话术。

  王先生,我是***公司的张名,最近可好?

  老客户:最近太忙呀。

  王先生,嗯,那您要好好保重身体,您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力,我们最近刚推出的***服务套餐,您成为我们会员后,今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询,可以给您最快时间内完成,或者每次将您******的资料提供给我们,我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您,这样可以缓解您的工作压力了吧,而且我今天先给您免费提供一次,让您好好轻松一下,如何?

  促成技巧1:不确定成交法

  电话营销人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。

  A、“嗯,请稍等,让我查一查我们李老师这个月的课程安排,可能他这个月的时间都安排满了,如果这样的话,我们就不得不安排到下个月了。”

  B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季,我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下,我打个电话确认一下,稍后我给您电话。”

  C、“您刚才提到的这款电脑型号,是目前最畅销的品种,几乎每三天我们就要进一批新货,我们仓库里可能没有存货了,我先打个电话查询一下。”

  促成技巧2:典型故事成交法

  在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后,连续16年蝉联“日本第一”,她之所以能取得如此好的业绩,与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个“输血”的故事:

  “有一个爸爸,有一次架车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。”

  “过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:‘我什么时候会死。’原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”

  “您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险,您都还要犹豫吗?”

  促成技巧3:对比成交法

  把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

  “某某经理,我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前,并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠,即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠,即每人2000元。今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来,我马上就给您登记。”

  “这段时间正值五一劳动节,我们公司推出了一系列优惠活动,您刚才看中的这几件上衣,在平时都得要好几百元,您看现在只要不到100元,就可以买到了,您看要几件呢?”

  当然了,以张总的的位置,每天都要处理那么多事情,忙是很自然的!

  除了时间外,还有没有其它原因使张总不能来?

  P-其实张总,以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课,但当他们听了我们公司的电子商务培训后,都觉得很有兴趣,而且,对他们了解市场发展有很大的帮助,反正也不会用他们太多的时间。现在他们还经常打电话给我,要我早点通知他们最新的培训时间表。

  A-这样吧,张总,我们下个月还有两期电子商务培训,时间分别是。。。。。。您现在留下一些资料给我,我先帮您预订位置,到时才打电话联系您,那么,您的手机号是。。。。。。(未完待续。 根据彭小东老师部分授课内容整理;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者和出处;违者必究!更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲!彭小东,实战派着名营销管理专家。企业资深培训教练,高级管理咨询师。企业管理培训十大名师,中国广告媒介行销培训第一人;MBA,资深广告人,传媒人,策划人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO.武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师);中国广告媒介行销培训网创始人;熟悉各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;彭小东老师VIP专线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小东老师>>搜索一下)

  电话销售技巧:12招攻破客户拒听电话

  本课程是根据彭小东老师的部分培训内容整理

  1:“哦!是关于哪方面的事呢?”

  (准客户的名字),这些构想有可能对您非常重要,我希望能够当面向您解说清楚,另外,我还有一些细节性的问题必须与您讨论,请问您(时间)有空或者(时间)有空,我可以去拜访您吗?

  2:“把资料寄来就好。”

  我很乐意这样做。(准客户的名字),但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用,有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?

  “你把资料寄过来就可以了。”

  当然可以,同时这些资料具有很高商业价值,事实上我今天下午会在您公司附近,我可以把资料直接拿给您。

  3:“不,那时我有事要做。”“不,那时我要去拜访朋友。”

  (准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间,那么约或是否会更好?

  4:“我有个朋友也在从事这种服务!”

  如果您这位朋友就是您的服务代理人,我相信他一定给您提供了很好的服务,不过,我并不是想重复您已拥有的东西,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?

  5:“我没钱!”

  (准客户的名字),您的判断一定是对的,不过,我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的,现在最好先了解以备不时之用,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?

  “你说的产品我知道了,就算想买现在也没钱。”

  是的,陈先生,我相信只有您最了解公司的财务状况,是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧?

  6:“您只是在浪费您的时间!”

  您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?

  (衔接下面一个回答)

  7:“我对你们;服务没兴趣!”

  (准客户的名字),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。

  我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定,您或会在办公室吗?

  “信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。”

  这我理解,没有见过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您,我们曾经作过详细的市场调查,这个产品对像您这样的企业有很大的帮助,您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是……?(用没兴趣来回绝你,你要给他这样的观念:梨子好不好,你要亲口尝。)

  8:“我很忙!”

  这是为什么我先打电话来的原因,(准客户的名字),我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?

  “这段时间我一直忙,下个季度吧。”

  是啊,您管理这么大一个大公司,忙是一定的。所以我才会先给您打电话,以便确认一下您的时间,不至于浪费您更多宝贵的时间。

  9:“我真的没有时间。”

  事实证明,您能把这个企业发展成这样的规模,就证明您是一位讲效率的人。我在想:您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知,是吧?

  10:“你这是在浪费我的时间。”

  如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助,您肯定就不会这么想了,很多顾客在使用了我们的产品后,在寄回的“顾客意见回执”中,对我们的产品都给予了很高的评价,真正的帮助他们有效的节省了费用,提高了效率。(没有时间拒绝你,你要用这样的观念:最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。)

  11:“你就在电话里说吧。”

  我去拜访您,大概只需要5—10分钟,向您亲自做个演示,以便于您更好的了解我们的产品,您说是吧?

  12:“我不需要。”

  在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。

  E.打电话的顺序:

  拨客户的电话号码→双方开始通话→做一番自我介绍→对客户进行正确的估计→千万不要同无权下决定的人谈生意而浪费时间→根据你所知道或预料到的饿客户需要,对自己的商品进行宣传来满足客户的需要→报价→针对对方所提异议进行说服→尚定交易……(未完待续。 根据彭小东老师部分授课内容整理;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者和出处;违者必究!更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲!彭小东,实战派着名营销管理专家。企业资深培训教练,高级管理咨询师。企业管理培训十大名师,中国广告媒介行销培训第一人;MBA,资深广告人,传媒人,策划人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO.武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师);中国广告媒介行销培训网创始人;熟悉各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;彭小东老师VIP专线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小东老师>>搜索一下)

  电话行销流程与技巧

  本课程是根据彭小东老师的部分培训内容整理

  一、在打电话前准备一个名单

  事先选定目标客户的行业,通过黄页、网络筛选客户,准备一份可以供一个月使用的人员名单,这样可以大大提高工作效率,否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字,在有效时间内打不上几个电话。

  二、给自己规定工作量

  首先规定打电话的时间,比如上午和下午各2个小时,在规定时间内要打100个电话,无论如何要完成这个任务,而且还要尽可能多地打电话。

  三、寻找最有效的电话营销时间

  通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。

  如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。

  我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

  四、开始之前先要预见结果

  打电话前要事先准备与客户沟通的内容,并猜想客户的种种回应,以提高你的应辨力,做到有问必答,达成良好的电话沟通效果。

  五、电话要简短

  打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

  六、定期跟进客户

  整理有效的客户资源,定期跟进,跟客户保持联系,等待业务机会。一旦时机来了,客户第一个想到的就是你。

  七、坚持不懈

  毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了,所以一定要坚持不懈,不要气馁。

  1、不说“不可能”;

  2、凡事第一反应: 找方法,不找借口;

  3、遇到挫折对自己说声:太好了,机会来了!

  4、不说消极的话,不落入消极的情绪,一旦发生立即正面处理;

  5、凡事先订立目标;

  6、行动前,预先做计划;

  7、工作时间,每一分、每一秒做有利于生产的事情;

  8、随时用零碎的时间做零碎的事情;

  9、守时;

  10、写点日记,不要太依靠记忆;

  11、随时记录想到的灵感;

  12、把重要的观念、方法写下来,随时提示自己;

  13、走路比平时快30%,肢体语言健康有力,不懒散、萎靡;

  14、每天出门照镜子,给自己一个自信的微笑;

  15、每天自我反省一次;

  16、每天坚持一次运动;

  17、听心跳一分钟,在做重要的事情,疲劳时,紧张时,烦躁时。。。。

  18、开会做前排;

  19、微笑;

  20、用心倾听,不打断对方的话;

  21、说话有力,感觉自己的声音能产生感染力的磁场;

  22、说话之前,先考虑一下对方的感觉;

  23、每天有意识赞美别人三次以上;

  24、即使表示感谢,如果别人帮助了你的话;

  25、控制住不要让自己作出为自己辩护的第一反应;

  26、不用训斥、指责的口吻与别人说话;

  27、每天做一件”分外事“;

  28、不关任何方面,每天必须至少做一次”进步一点点“,并且有意识的提高;

  29、每天提前15分上班,推迟30分下班;

  30、每天下班前5分钟做一下今天的整理工作;

  31、定期存钱;

  32、节俭;

  33、时常运用”头脑风暴“,利用脑力激荡提升自己创新能力;

  34、恪守诚信;

  35、学会原谅!……(未完待续。 根据彭小东老师部分授课内容整理;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者和出处;违者必究!更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲!彭小东,实战派着名营销管理专家。企业资深培训教练,高级管理咨询师。企业管理培训十大名师,中国广告媒介行销培训第一人;MBA,资深广告人,传媒人,策划人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO.武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师);中国广告媒介行销培训网创始人;熟悉各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;彭小东老师VIP专线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小东老师>>搜索一下)