传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

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高效利用广告媒介资源的策略

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2016-09-18 * 浏览 : 0

如何高效合理的利用广告媒介的各种资源,让我们的媒介资源更充分有效的利用;彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时,我们很多广告代理公司以及我们的媒体主都会提出同样的问题;

  彭小东老师认为如今的媒体广告大都采取分行业外包的方式,即媒体作为发包方,广告公司作为承包代理方对外开展广告业务。这种方式使媒体大量减少了管理成本,也在一定程度上降低了经营风险,因而外包代理制被大多数媒体所采用。同时,这种方式也往往容易造成媒体的粗放式管理,使得广告资源浪费严重,影响了媒体的正常发展。

  媒体广告资源浪费是指许多潜在客户不能很好去挖掘,使媒体广告业务增长缓慢或停滞不前。造成这种局面通常有以下原因:

  一是潜在资源未引起媒体重视。自从上世纪80年代中国的媒体开始出现广告以来,由于改革开放诞生了许许多多的新行业,使得在媒体投放广告的企业日趋增多,如今仍然是许多行业逐步走向成熟的发展期,新型广告客户在不断诞生,包括新行业的出现和传统行业的变革,许多企业有了广告的潜意识,这时期特别需要媒体的引导。因为媒体及其广告代理公司对市场的了解存在欠缺,不能意识到潜在客户的存在和需求,媒体在项目发包时没有明确或忽略了某些行业,代理公司又往往熟悉的行业有限,而使企业得不到媒体或广告代理公司的帮助,此类企业在只好在媒体门外徘徊。

  二是代理公司渗透力太弱。不少代理公司是在向媒体投标时敢夸海口,甚至于亏本也能交得起媒体所须的代理费用,而对于所服务的行业却了解不多,在市场开发过程中无法渗透到整个行业中去,甚至在代理公司里头根本没有熟知某个行业、熟知所服务的企业经营常识的高层次员工,除了用送礼、请客。回扣等方式开展业务以外,很难与企业说到一块去,造成媒体广告的市场开发困难重重。

  三是代理公司及其员工占山为王。彭小东老师觉得现在不少媒体对代理公司的要求就是“任务的完成与否”,至于广告资源是否浪费就没人去管了,一家代理公司可能同时抓着好几个行业的资源在手,但开发再差也不愿找二级代理商,怕的是二级代理商做好后会被媒体直接吸纳为一级代理商,反而抢了自己的饭碗,代理公司宁可完不成任务也不愿把狼引进室内;在不少代理公司内部又存在员工间不公平竞争状况,一些老员工占着茅坑不拉屎,手上抓着大把客户资源而不去开发这些被占资源,只求坐享其成,一旦新员工去开发老员工随即跳出来主张“这是我的客户”,使“新员工无处下手,老员工又忙不过来”的现象愈发明显。更甚者一些老员工占山为王,对老板引进的高层管理人员暗地里发难,直到“空降兵”无奈离去,老员工以此保存自己的“实力”,使代理公司和媒体利益受到损失。

  针对上述情况,彭小东老师曾与多家代理公司老板探讨过,彭老师说到时,老板们也大都能反应过来,

  一是广告人才奇缺,现有员工基本处于低级推销员的水准,不能为客户提供应有的专业服务与帮助;

  其次也都知道企业内部员工间的利益冲突客观存在,企业利益受到员工小利益的冲击不假,但老板们认为去改变它似乎有点无从入手,甚至担心老员工造反影响企业正常经营,反而因小失大。事实上果真是无法扭转乾坤吗?

  答案当然不是这样,因为从现有媒体或代理公司的制度上看,漏洞的存在是非常明显的。要改变这种现状其实不难,寻求对策也很简单,

  1. 只要媒体做到对代理公司的市场开发的日常监督,

  2. 给出合理的时间表让代理公司去开发市场,

  3. 对代理公司较长时间开发不力的行业进行强化指导,

  4. 持续过长的采取收回另行发包或强令代理公司将该部分分包〈需在原代理合同中约定〉,代理公司就不得不珍惜客户资源;

  5. 代理公司对员工也实行客户报备制,给出具体责任人的时间表,到时不能取得业绩者该客户资源由公司收回另行分配,这样不仅不会使代理公司受到一些老员工的牵制,反而使包括老员工在内的全体员工有了紧迫感和积极性……。(根据彭小东老师部分讲课内容整理;未完待续.版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者和出处;违者必究!更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲!彭小东,实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,高级管理咨询师.MBA,资深广告人,传媒人,策划人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO.中国广告媒介行销培训网创始人;中国总裁培训,时代光华.前沿讲座,全球培训师.浙江培训在线等多家知名培训机构特聘讲师;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;观点交流热线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM)