传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

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价值100万的打造广告销冠团队实战技巧秘籍!

* 来源 : 媒无界 * 作者 : 彭小东导师 * 发表时间 : 2018-05-11 * 浏览 : 1

      五一劳动节当天,感恩辅轮传媒陈总的邀请,前往北京2天《打造实战狼性广告销冠团队》封闭式训练,辅轮传媒---中国国内第一家全国铁路专业媒体运营商,劳动创造未来,奋斗成就梦想!服务优质的户外广告传媒从资源媒体到价值媒体,为广告主每一分预算负责!因此我们在努力!出发,一直在路上....

    北京,辅轮传媒,中国内地第一家铁路媒体广告专业运营商,成立于1994年,专业,专一,专注,职业化,事业化,中国广告传媒培训第一人彭小东导师广告销售流程化,标准化,系统化,中国三四五线龙头媒体,市场潜力大,消费力强,人口多,资源媒体升级优化完善价值媒体,培训咨询进行中……

       辅轮传媒,中国内地第一家铁路广告媒体专业运营商;彭小东,中国广告传媒培训第一人;资源媒体到价值媒体咨询培训优化和升级升级中!辅轮传媒1994年成立,彭小东导师成名于2003年;感恩所有员工第一期两天课程的全情投入和激情参与!业绩提升是对老师最好的回报!辅轮传媒,中国二三四五线龙头媒体服务商!离开北京,又出发,在路上……

全球华人总裁卓越行销力暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师的课堂分享:

广告传媒:未来广告主的竞争,必然是优质媒体资源,广告效果,广告专业人才的竞争尤其是广告传媒行销力媒体策划创意人才的竞争,

广告主:未来的竞争不是厂房,不是专利不是产品不是渠道也不是研发…..

更不是你是什么?而是你在消费者心目中=什么?

改变认知,占领心智,构建场景!

广告词是钉子,

媒体是榔头,

用力(足够的广告预算)

敲进消费者的大脑!

好广告=广泛传播+精准到达+用户秒懂!

因为宣传的本质在于重复,受众的本质在于遗忘。

要做一件事情,要么压倒性的投入金钱,要么压倒性的投入时间,要么两者都压倒性投入!

我们的工作,主要是在和遗忘对抗,这就要求简单直接的重复,和超级符号,超级话语的潜意识竞合力植入,不胫而走,其他的都是末技。

广告效果竞合力3部分:

一、企业:

主要应该包括:产品,价格,渠道,款式,型号,季节,时间,时机等等,具体到销售的人员配置包括激励和奖惩机制,这其中主要还包括足够的广告预算,你比如要在中央电视台投放广告效果你至少要准备1个亿的广告预算,而且最关键的是不能靠滚雪球产生的利润来投放广告,必须要有足够的资金储备;

二、广告公司:

主要应该包括但绝对不仅限于:以文案为引爆点,广告主题词,广告创意,广告文案,广告设计等等;构建场景,占领心智,改变认知!广泛传播,精准到达,用户秒懂,空间管理,场景行销力,简单明了粗暴直接(错觉,梦觉,幻觉)!从诱奸到强奸!

三、媒体:

主要应该包括但绝对不仅限于:排期,上下画面,版面位置,服务等等,

广告效果是一个智慧群体的结晶吗?

1、广告在什么时候什么季节什么媒体投放?

2、应该要投放金额是多少,才有效果,要聚焦只投放我们媒体!

3、当我们的广告主在向你要广告效果时,你敢对广告主讲,你们的产品不好,你们的款式型号不行,你们的产品价格太高,你们的渠道落后太少,你们的员工奖惩激励机制不合理,

4、你们广告创意,文案,设计,广告主题词不适合你们的企业和产品,

5、你敢对客户讲,你们的广告预算太少,建议你们不要在我们媒体投放广告,

6、广告的颜色色彩文案不对,投广告就是浪费,就是对自己的不负责,

彭小东独家研发广告销冠的工具:

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1句最吸引广告金主的话术

运用最直接、最简洁的方式介绍媒体方案投放的特点,激发广告主对媒体方案产生必需的兴趣。

参考标准:媒体/价值/方案/特色

一句话吸引:

这是最适合你们的媒体——个人和公司

你们竞争对手投放后取得非常好的广告效果

3个核心卖点

根据广告主需求,选取适合广告主的特点进行演示(最好不超过3点)

针对不同目标的广告主,要有侧重的推荐:

针对行业广告主优先推荐、针对大的广告主优先推荐、针对新的准广告主优先推荐。

3个演示动作

演示:最好有广告销售的道具。样刊样报音频视频广告的投放实例,关键在于激发广告主的想象力,引导广告主产生联想和体会,“按这个方案投放广告,我们及我就可以……”

试用:引导广告主试用体验,提前准备好让广告主体验的功能。

讲述情景故事

所有的情景故事,都要建立在媒体方案及广告效果与广告主息息相关上,只有这样才能让广告主产生投放购买意愿。

采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事

B、总体好处:产品销售很好,有品牌价值知名度,价格很高,卖的很快,公司有利润,有现金流!

E、与广告主相关的体验:当你和我们合作的时候。当你的产品销量很好、有品牌有价格的时候,广告投放是一件很愉悦的事情(个人升职加薪成长提升完善多个朋友多个机会)。

F、带来的好处:广告投放后就能产生广告效果。

广告投放后,利润产生,销量提升,价格上升,

品牌价值渗透,占领心智,引领认知,构建场景.....

注意事项:

告诉广告主他的竞争对手同行也在投放我们的媒体,也选择的是这种投放方案,而且广告效果很好。

故事要真实可信。不能大忽悠。

故事是准备好,演练过的。信心百倍。

针对广告主的需求,来选择针对性和相关的广告销售故事。

5个技术参数

例:媒体预算,广告策划(主题词、创意、设计、策划、),投放时间,广告监测,时间(上下画面);

向广告主介绍媒体投放方案时,尽量做到风趣幽默,采用通俗易懂,深入浅出的方式讲解。

当广告主具备一定广告知识的和媒体方案背景时或拿其他媒体方案与竞品对比时,广告销售人员必须要准确描述媒体方案的细节行为状态与优势。

1个催单成交

您是转账还是现金?开发票还是收据?投放1个季度还是1年?我马上安排媒体档期?

FAB法则

FAB是在媒体方案销售中,将媒体方案本身的特点、优势、带来的利益,结合起来,按照一定的逻辑顺序加以阐述,形成完整而又完善的销售解说。但注意的是,广告主本身所关心的利益点是什么,然后投其所好,使我们诉求的利益与广告主所需要的利益相吻合,这样这才能发挥很好的广告效果。切不可生搬硬套,不加以分析就全部上。

Feature特点:

即自己的媒体方案有哪些特点和属性。

例如:“您平时选择的媒体是不是广告效果不是很理想”

或者还想广告效果最大化追加媒体投放。

Advantage优点:

即媒体方案的优点和优势(自己与竞争对手有何不同)。

例:我们媒体的受众精准,我们广告效果团队保障非常专业。我们的策划,创意,设计,我们的服务我们的广告效果监测等

Benefit利益点:

即广告主利益与价值。

这一优点所带给广告主的利益。例:眼见为实嘛,连方案广告策划费用都能省了下来。其实很多时候,过于激进的广告销售人员,往往很难促成交易,因为他们的目标是广告销售,而不是去满足客户需求.....(未完待续,关注媒无界微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)

            (责编:张馨予)

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