传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

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绝密:真正的广告销售高手绝对不会告诉你的必杀技

* 来源 : 媒无界 * 作者 : 彭小东导师 * 发表时间 : 2017-04-11 * 浏览 : 0

一、广告销售就是观念销售

因为我个人觉得只是产品不同,媒介产品不同,广告内容则不同,客户不一样广告也不一样,销售成功则人生成功,关于成功我有3句话与大家分享:

1.成功一定有方法,失败一定有原因,

2.只为成功找方法,不为失败找理由(借口);

3.成功是你优势的最大发挥,失败则是你缺点的长久累积;

我要成功,不要失败!

二、成功的广告销售培养

在多年的专业媒体培训咨询工作中,我深切地感受到媒体广告销售人员行销力观念培养的重要性和艰巨性。众所周知,员工培训主要有3个方面:知识、技能和观念。知识靠传授,技能靠训练,观念靠培养。传授最快,训练次之,培养最难。观念的培养最难,但又必须为之。

三、一定会成功的3个理由

我们很多人从来不会检讨自己,因此失败并不可怕,可怕的是不检讨,只埋怨上天的不公平.上帝的惩罚,机遇的吝啬,从来不埋怨自己,做销售如此,做成功销售更是如此,其实成功也很简单把一种简单的事情练到极致就是成功,有人说做广告是买空卖空,没有实实在在的产品,我觉得有道理,因为其它的销售都有很实在的产品,而广告销售则没有,他只是观念,因此我说广告销售就是观念销售,在中国内地目前针对广告市场的不成熟,媒体的不规范,我们很多做广告销售的更多的是在人际关系,如何做好人际关系,就是取悦于人,让人愉悦,感到高兴,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!

四、广告主必须选择的2大理由

广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉;

而在媒体不成熟的内地,我个人强调的是要卖感觉,强势媒体卖效果,弱势媒体卖感觉,感觉还可以,或是感觉有效果.客户就会购买,因此我们更多的是强调销售技巧,销售观念等,我经常在讲,我们做销售就是上战场,特别是同类媒体同行业的广告公司,如做音乐广播的两个业务人员,他们代表两家公司,不同的两家音乐电台,业务A和业务B.去找一个广告主谈业务,刚好这个广告主又有50万的电台广告预算,但他最后只选择了业务A将50万人民币的广告全部投到业务所在的广告公司及电台,业务B一分钱的预算也没拿到,也就是说这两个人都上了战场都拔出了枪,但业务B就是慢了一点,牺牲了,结果是既不能评为烈士更不能说是英雄,公司炒了鱿鱼,自己背着包穿梭于各大人才市场寻找工作,而业务A回到公司得到公司全体人员的尊重,老板的赏识和职位提升,薪金的领取,这就是销售,没有硝烟的战场,是不是有点残酷?

五、赢在绝对人际关系

做销售人际关系重要.做弱势媒介产品销售人际关系更重要:

如何行销其实就是说如何建立关系,不要说的太隐晦,其实很直接,做行销就是做人际关系.做人际关系就是要投其所好,让人高兴,弱势媒介产品行销更是这样.我们做培训,也就是在教你如何建立关系,

销售目的比销售方法更重要,我是谁?我为什么销售比我知道为什么销售和怎么销售更重要,销售观念,能力观念,认同感,产品意识,价值=利润---成本,我是谁包括自我表现,自我形象,价值,创造性机制,生命力,心灵,记忆,你的心由三个部分组成,我认为,我感觉,我就是我的内部程序是因,人的行动,感觉,举止和能力,是果敢自信,热情,尊重!

六、3点成功广告销售

卖点,痛点,痒点

弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对手的劣势:

了解自己的产品,熟悉自己的产品.塑造自己的个人人格魅力,强化客户的观点试一试.氛围很重要,客户购买的感性是来自于你的人,客户购买的理性是源自于你的产品,但很多时候是感性大于理性,特别是弱势产品,所以人是最关键的,销售在于人,一件衣服放在地摊上只能卖50.00元,放在高档服装专卖店就能卖500.00元,一个高级的销售人员能卖500.00元,这就是销售,人不同,环境不同,氛围不同,其结果肯定不同,这就是我们要讲的弱势产品行销,(你的形象,你的专业,你的价值,你的人生,你的人格魅力…….;

七、8个忠告做最优秀的自己

对销售人员的八个忠告,最优秀的就是你自己:要想成功,你必须先有强烈的成功欲望,就像你有强烈的求生欲望,成就销售成就自己对自己的职业充满自豪感,充满自信地推销自己的信念和产品,希望成功且付出你的热忱行动.让自己有信心才会让客户有信心,以你的热忱去影响自己和别人,让客户产生一种强烈的立即购买的欲望,解除推销交谈前的压力,让热情把你推向成功,以强大的自信心和不可能的信念做客户做生意。

八、心态和心情源自于印象

销售成功始于心态,怎样给别人留下良好的第一印象:

利用微笑的效应,积极乐观的态度,解决问题之前先解决心情,所以说你解决压力的能力有多大,你的人生成就就有多大,解决问题之前先顺气,照顾客户的情绪,利用对方情绪(环境氛围营造)利用对方的政治情感,努力消除客户的愤怒,

九、选择大于努力

对客户对职业有对的选择才有对的销售结果;

选择一个有作为的行业选择自己内行的业务,选择市场需要的业务.了解消费者的特殊性,真正摸透客户的心理才能打动客户,对不同类型的客户采取不同的行销策略,根据不同的客户拒绝方式选择不同的对策,针对产品生命周期不同阶段采用不同销售策略,说服他人是点燃购买强烈的引导过程,不同的表达,不同的效果,会说话是一门艺术,用提问法引起客户的兴趣,提问的3种方式,(要一个还是两个?你是那里人?那后来如何?)先抛出诱饵吊客户的胃口,让对方得出你要的结论,是谈话法,所有的医生都是杀手,是妻子折服的销售培训师,认为志在制造紧张气氛,

十、真正听客户把话说完并完全听懂

让你的客户把话说完,做一个好的听众:

耐心倾听,装聋作哑转移客户的注意力,当一名称职的听众,只要你能够做到的事情,不要透露客户的隐私,诚信是销售的基础,诚信赢得大利润,表现出坦诚的态度,诚信也要有证据,以真实取信于人,诚实能卖出有缺陷的产品,争取客户最大的信任,以过硬的产品和优质的服务取信于消费者,热情真诚对待客户,在不欺骗客户的情况下把买卖做成,漏丑有绝招(漏丑广告艺术)要有优质的产品,谦虚一点,幽默一点,更易被人接受,放低姿态,骄傲会带来拒绝,不要表现的比你客户聪明,笨相有笨的好处,让客户觉得自己很聪明,让对方证明自己的能力和权威,用无知作为武器,用幽默调节气氛,好名声是比金钱更宝贵的财富,把招牌亮出来,取一个有创意的好名字.信誉是销售的法宝,巧借名人效应,照顾客人的面子,为自己的产品打造光环,巧用名字沟通艺。

十一、销售真是卖产品么?

广告销售人员要从“我要怎样卖出去”的思维反向思考,先了解“客户为什么购买”,才能进行销售。首先是“态度”。从来没有不好的日子,只有不好的态度。不景气都是来自自已不好的态度,而态度的呈现则来自你的人生观。没有哪个业务员喜欢不停的服务客户,也不会有人真的很愿意帮助客户;可是很相反的,每个客户都渴望你对他们有所帮助。人们大都为自已着想。这些行为,不都和你现在做的事一样?其次是“个人品牌”。个人品牌化,从幽默开始。第三个重点是“人脉”

十二、记住,销售的是人性的本质需求

推销比商品更重要的是人性

人性之所在,行销之所在。只要把握住了人性,就把握住了成功。俗话说得好“人上一百,形形色色”。对于客户也是一样,什么性格、什么脾性的客户都可能有。所以,在挖掘客户的过程中,不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的,他的行为特征也是不一样的,需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异,我们在挖掘客户时就会因人而异,取得更好的成绩。

十三、迈向成功的3信心

市场经济,决定了企业要生存发展,就必须将销售工作放在首要位置。销售工作能否顺利展开,取决于能否拥有一支高效的销售队伍。打造一支高效的销售队伍必备的条件之一是:要让队伍中的每一位成员,做到3个有信心……

十四、狼性广告销售职业

狼是生而战斗的,战斗是狼的生存基调,狼的一生,是战斗的一生,这种战斗性,赋予了狼强悍,智慧,耐心,团队,战斗的品性,作者写这本书是通过研究蒙古草原的狼与蒙古草原人历史上强大,以及华夏民族古代辉煌的渊源和现代的落后根源,追溯狼图腾的民族意义,来追寻民族强大的国民性,呼唤民族狼性。

十五、正确处理客户的异议和拒绝

推销员如何面对恶劣客户:

无论你是做哪一行的,你至少有过一次面对难缠的客户、顾客,或者是供应商的经历。如果你说“没有”,那么你肯定是昨天才开始自己的第一份工作,或者有幸被派到某个银河系的代表办公室去了。有些客户易发怒,有些常常表现出不友好,有些喜欢喋喋不休,有些吹毛求疵。

十六、赢在绝对销售提问策略

无论你做任何产品或服务的销售,结果只有两个,不是你把“是”销售给了客户,就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中,引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来,诸多的销售专家都为此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong首先创造了许多新的行销力观念,例如:特征和利益、收场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。

十七、成功的买点塑造

销售如何自己塑造产品的卖点:

一个好的媒体产品卖点,不仅可以使企业的产品和竞争对手区别开来,而且对产品的传播、推销、品牌树立等有着不可估量的拉动效应。然而,产品虽有一点个性,但又不突出;功能多。但又不明确而导致的产品本身卖点不够的问题,给企业和营销经理人带来很大困惑和烦恼。

八、你真的会说话吗?

非语言的语言成功沟通技巧:

美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式:信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号,那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的.......(未完待续,彭小东导师原创,版权归彭小东导师所有,违者必究,首发媒无界微信公众号及网站,关注媒无界微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)(责编:刘程洁)

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