传媒本无界,行销最有力!---创始人彭小东

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彭小东老师--网络广告销售技巧培训

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2012-11-29 * 浏览 : 0
彭小东老师--网络广告销售技巧培训

  (版权所有,违者必究)

  1.客户说不做,怎样办?

  注:当听到这句话的时候,首先看说话的人是不是具体负责人

  问一下是什么原因,然后再对症下药进行沟通。

  如果是负责人,跟他谈点别的,如现的行情、企业的状况等建立关系。如果不是,则问清谁是负责人,或改日再打。

  “请问谁负责这方面事情。”“我负责。”中国已经国加入WTO,形成全球一体化经济,您的信息、产品将自己的分司放在网上,不在受地域、时差限制,顺应这种时代大潮,让全世界的人能够了解你们公司,一定会让您的公司越做越大。

  如果是负责人,要以利而诱之,并咨询公司的一些具体情况,并根据其适时而动;如果不是负责人,要及时回避,但可以大致了解一些公司运行情况,问出负责人是谁及其电话,下次再接着打。

  若不是具体负责人,我会很客气的问一下为什么不做,我可以联系一下这方面的负责人呢?若不讲,就只有重打电话用其他身份得出负责人的联系方式;若是负责人,我会问一下不做的原因,然后针对其原因,给他描绘一副美好的网络景像。

  不是负责人:威胁,对企业的损失责任你负责不起?

  2.公司刚刚起步。近期不考虑。

  问题核心:公司资金有限

  回答重点:公司广告投入战略

  现场描述:老板你好,首先恭喜贵公司成立并预祝你大展鸿图,其次我想请教您几个问题,您与本行业的先入者相比,你的优劣势?(资金、品牌、技术、广告投放),如果在资金、品牌都不足的情况下,我建议您采用新型的广告形式――网站建设及网络推广。它是第四大媒体,具有定向广告和性能价格比优越的特点

  在传统广告中,主要是被动广告,即产品提供商不管观众是否愿意接受和愿意购买,都强行推销他们的产品,而在搜索引擎中,是潜在客户根据自己的需求在网上进行查询,所以称之为定向广告。

  在传统广告中,广告费用吓得惊人,在中央电视台做广告是以秒为单位的,而在搜索引擎中的收费却很低,可以说是性能价格比优越。

  再次雅虎搜索是最大的全球华人网站,相当于网络中的中央电视台,效果是不言而语的。

  3.我们公司正在开发新产品。开发之后在联系!

  问题核心:客户没能了解广告的运作。

  回答重点:产品商业运作的规范流程。

  现场描述:首先向客户询问新产品的特性、理念的信息。向客户说明如果在新产品上市前先做一下概念的推广效果会更好。可以举一些国际知名IT厂商的例子。比如,我们经常在电视中看到IBM关于电子商务的广告,这些广告并不是宣传IBM的某些产品,它们宣传的是IBM能提供电子商务解决方案,这样会更有效果。可以使一些潜在客户了解公司新产品的理念和特性,在未来让潜在的客户变成实际的客户。

  如果方法一客户不能你接受,我们可以关注一下客户新产品的开发进度,市场状况等信息。并尽可能多的了解客户新产品的行情,以及客户的信息,并保持联系。当客户的新产品开发完成后我们可以很快给客户作出相关的推广方案。

  客户认为自己的行业有固定的客户,不需要做广告,怎么解决?

  难道没有想过扩大现有的客户群、扩大生产规模。如果现在还没有这种想法.很快就会被发展的时代抛弃,客户群会逐步减小。而在互联网上所得到的商机和讯息是用金钱无法计算的。

  你是否想扩大一下您的客户群、或者了解您同行的最新动态,而且我们可以为您的企业提供企业规划以及法律上的帮助等等。

  如果一个企业没有忧患意识,那么它终将被淘汰。

  您不担心你的客户会“移情别恋”?商业社会没有永久的客户,做了网站,可以吸引全世界的需要该产品的公司,动态的稳定才是永久的。

  首先网络是趋势,不论你们公司是做什么的,将来肯定会涉及到网络,如果现在不打好基础,客户是不会一成不变的。再有如果您在网络上做一笔投入,将来对推广客户群会有很大帮助,而且也极大方便你们公司目前已上网的客户。

  那咱们为什么只局限于这几个固定的客户?对咱们来说,有更多的客户选择咱们那不是更好吗?在咱们中国市场上,这个行业的公司我想肯定会希望有更多的选择,而且现在网络又是最佳的搜索方式,所以我觉得上网对您扩大客户群是很有帮助的。

  不想当将军的士兵不是个好士兵。做生意就是要赚钱,如果说您公司做电子商务的话,能赚比现在多出不知几倍的钱,我想没有人会拒绝,我希望您公司应该考虑一下这个问题。

  您上网之后,可以和您这些固定的客户更加快捷方便的进行交易。另外一个就是您可以在互联网树立一个更加牢固的企业品牌形象,增强既有客户的信心,同时又会扩大新的客户渠道,一举三得何乐而不为呢?

  优秀的企业站点是公司形象和实力的象征,在公司纷纷上网的今天,如果您的公司还没有建立自己的网站,势必会在竞争的市场经济中处于劣势。

  4.客户认为自己公司小,做了也没用,怎么办?

  问题核心:

  回答重点:

  现场描述:老板你好,我们都很清楚,任何大公司都是有小公司起家成为大公司或集团公司的。我们可以清晰的了解到这些公司不断的扩大是跟他们的企业宣传、产品宣传是分不开的!您说是吗?在这里就面临一个如何选择适合您公司的宣传方法,我们现在就探讨一下!

  目前的宣传方法有很多,电视广告、报刊广告、电台广告、网络营销。电视广告无非是最有力的宣传方法,而且中国80%的人都在看电视,但是巨大的广告费用是我们目前无法承受的;报刊广告、电台广告,您在上面作过广告,对于你这样的产品帮助不是很大;随着互联网的不断深入到我门的生活,只要打开电脑、敲上所搜寻的东西,就会出来,如果我门在这上面做了推广情况就是什么样子呢?最主要的是费用一年2500元,相当与每天5元多,对于费用我们是可以承受的!

  公司小就更适合在网上发展了,在互联网上别人是看不到您公司的大小的,所以在网上小公司和大公司是在同一起跑线上的,就看谁的构思更巧妙,谁的动作更优秀。要知道雅虎搜索和亚马逊书店一开始都是只有几个人的小公司。您是否应该先考虎注册一个网址。

  公司小才更应该上网,积极拓展自己的业务范围,提高业务速度,以防止在未来的市场领域内不被淘汰掉,从而使企业不断扩大规模,以至立于不败之地。

  企业太小不等于您这个公司永远就这么小。这样才算大?即使企业规模再大,没有人知道你,那也没什么用。但是通过上网,让世界上每一个上网的人都有机会了解你,即使公司再小,了解你的人多,认可你的人多,实际上你的影响力是巨大的。

  互联网是没有地域和大小之分,只要您拥有自己独立的域名和网站,让世界每个角落的人都能访问到您,那么您就在国际互联网上拥有自己的一席之地。

  我觉得上网不在于公司大小,只要能给公司带来真正的经济效益就是应该作的,上网使小公司在商机面前与大公司获得了相同的机会。

  大公司都己建立了自己的网站,小公司如果没有新的经营策略,将很快被淘汰出局。

  上不上网不应以公司的大小作标准,小的公司也应在网上宣传自己,也许就通过建立自己的网上公司使自己公司发展壮大。

  小才需要不断的宣传和壮大,而互联网还是一个宣传的最佳手段。其收费比普通传媒低,但收效大、时间长、面向广,是建立良好公司形象的一种必须手段,此时不建等到何时?

  小企业更具有发展潜力,更灵活。上网建立网站获取有价值的信息,得到我们专为企业定制的服务:如企业表格、法律指南、展销情报等。另外小企业没有雄厚的经济实力,无法参加各地的展销会、上网将产品介绍放在网上.可以让各地的客户更详细的了解您的企业,你的产品。

  5.公司经营效益不好,无力承担广告费用。

  问题核心:

  回答重点:1.公司要想有经营效果和经济效益,必要的广告宣传投入是不可少的.

  2.网络广告价格便宜.网络广告与传统的电视、报纸等广告形式相比费用要便宜的多的多.拿500元的普通型登录来说,算下来一个月也就20元钱,每天不到7毛钱.

  3.针对性强.网络广告的特点决定了它有很强的定向性,一般能搜索到公司产品的关键词的都是业内的对公司产品感兴趣的准客户,由此给公司带来的商机是很可观的.

  4.帮客户做一些他们的客户的情况分析,强调其客户上网环境和网上定购给他们带来的好处.

  5.适当举一些花钱少而又有明显效果的例子.

  现场描述:

  没有钱不要紧,我可以先为您咨询一下互联网和电子商务的概况,公司总有办法来解决难关的。而且多一种销售方式可能会为企业带来意想不到的转机,网上商机无限,一旦掌握会受易匪浅。

  您公司不景气,可能是因为您的宣传和您销售工作没有跟上,上网的费用对企业来说相信不会有太大的负担。但如果在网上建立网站,既能起到宣传作用,也能在网上销售产品。另外,从我们网站上得到的也许只有一条信息,就会给您的企业带来新的生机。

  正因为不景气,才应该开拓新的营销渠道。

  越是不景气,才越要想办法打开销路。在中国企业网上做网站成本低,宣传范围广。

  就是因为不景气,为什么不在网上推广尝试一下呢?上网的费用目前比较低廉,而且在网上得到效益的企业比比皆是,如:广东名瑞集团、南京华德仓储、南京深海洋商贸集团等等。

  公司不景气是怎么回事,是因为产品卖不出去吗?我觉得产品的销售量与产品宣传有相当直接的关系,而网上宣传的优点在于:花费低,持续时间长,更改方便(灵活性强),通过电子邮件发送信息主动性强等。所以上网我觉得将会给企业带来的机会比其他方式要好得多。

  实际上建立自己网站的费用并不是很大,建一个小型网站一年只需几干元的费用,更何况正是因为企业不景气,就更需要从多方面加强企业的竞争力、广开门路、这样才能变被动为主动。

  不景气才更要上网,因为网上的信息来源非常丰富,很可能有多个消息会给您的公司带来无限生机,把自己的企业拯救起来。

  不景气不要紧,我们本身的宗旨就是通过我们的宣传和服务来扩大您的产品知名度和销售渠道,在互联网广大的环境中您既节省了人力、物力,又可做到“东边不亮西边亮”。

  正是由于公司运营情况不是很好,所以才真正有必要通过互联网及时了解市场行情,把握好企业发展方向同时,也只有通过企业上网,让更多的人从中了解企业产品信息,才能真正打开产品销路,扭转企业不景气的局面。

  6.客户认为自己名气大,不用做推广,怎么办?

  回答重点:分析广告的优势。

  现场描述:老板你好,您现在生意好,说明您领导有方,公司员工在您的领导下齐心协力,使贵司能在激烈的市场竞争中领先于竞争对手。但现在是二十一世纪了,时代在进步、世界及中国经济在飞速发展,我相信您不是那种只满足于现状而不考虑长久发展的人。在深圳就有两万多家做进出口贸易的,但做得好的就您这几家,您看“深圳**公司”不仅做了雅虎搜索,而且也做了其他网站推广,收益可大了。(操作)

  问题核心:明显是托词

  回答重点:没有最大,只有更大

  现场描述:1.贵公司之所以会取得目前的成就,应该与以往的各种传统媒体宣传分不开的,既然已经在这些方面有了很大的收获,那么对于今天这样一个网络信息化时代,网络宣传更是任何一家大公司必不可少的宣传方式,而且网络宣传比传统媒体宣传更直接更时尚,更能体现公司的实力。它所面对的绝大多数都是终端客户,这种资源只有通过网络宣传才会得到。

  2.通常名气大的公司,它的广告投入也是很大的。俗话说:创业难,守业更难,为了维持公司现有的名气,进一步体现公司的实力,网络宣传更是势在必行。

  3.举例说明:为了进一步树立企业形象,长足发展,很多国内外大公司都在各大门户网站不断的做网站推广,例如:中国移动,联通。任何一家大公司都不会错过网络宣传为其带来的效应。为了使我们公司的名气更大,网络宣传必不可少。

  我们是做加工的,没有自己的品牌,不需要推广

  您上网可以推广您的加工厂,在网上争取更多的加工订单。

  正因为没有自己的品牌、市场小才应该宣传,而且互联网上宣传从费用到周期都比普通传媒要好,您可以到我们的求购信息中找到对什么产品供不应求,从而找出对口的经营项目进行合作,这样可以扩大生产、同时有利可图。

  不论你的公司是做那方面生意的,不可能不需要信息。如果上网经营,不但能获取大量信息,而且做起生意来方便快捷。

  做加工的?您一定需要有来料,怎样获取更多的来料加工信息,我们的会员制服务可以给您一个满意的回答。

  很多企业需要你们这样的企业加工产品。

  我觉得上网主要目的是为企业创造效益,除了宣传自己的品牌以外,还有更多的功能,譬如说寻找更广的客源,寻找更多的信息以确定更加适合自己公司的客源。

  随着中国加入WTO,那么外商将更加看好中国市场,因此,在外商着手准备投资中国市场以前,在选择合作伙伴时,都是通过国际互联网在查询有关资料的。中国企业网在国外有良好的声誉及相当的访问量,因此,如果您通过中企网建立自己的网站,势必会推动一次又一次与外商携手合作的机会。

  建立了网站可以让更多的买主找到您,并且您的网站建得越好,构思更巧妙,你在各方面可以更加广泛地让别人知道,说不定会有更多的品牌企业,让您参与他们的加工合作,为您获得更多的加工订单。

  在市场领域里,有的公司是做产品业务,有的公司则是做服务方面的业务,您公司就是后者,而在网上所说的品牌就是您公司的域名,也非常有必要推广。

  建立了网站可以和更多的品牌企业建立联系,让他们通过网站了解咱们企业的加工技术实力,这样可以赢得更多厂家的加工定单。

  现在业务忙,不做广告。

  产品供不应求,说明产品本身具有相当竞争力,因此互联网的推广将起到推波助澜的作用。否则,如果你竞争对手比你打开网络市场,无疑将使你处于被动的地位。

  产品供不应求,这是一个好事,本身顾客已经认可了您的产品,所以你在互联网上推广具有一个良好的基础。即使退一步讲,从节约成本和方便客户的角度讲,你可以利用互联网的直观性、便捷性、重要性、更迅速地进行交易。

  产品不可能永远供不应求,要根据未来的发展来选择一条正确的道路。没有人会嫌钱少,要不断丰富、完善自己的产品,公司才能立于不败之地。

  我想不会有那家企业会担心更多的人购买自己的产品,更何况供不应求只是在一段时期内,作为企业经营者必须要有长远的眼光。

  这是个好现象,这说明您的经营策略非常好。不过我不知道咱们的产品质量跟不上,是不是跟传统运作环节效率不高有关系?如果提高咱们的某些环节效率是不是对咱们更有好处?比如在原料选择定购上,生产环节控制上等等方面有待进一步加强,而采用网络管理将会改善这一切。

  不知道您们的产品在哪个市场上供不应求,如果只在国内,为什么不试试国外市场,把你的产品推广到国外。上网就是捷径,你们不会不希望自己的公司继续壮大吧。

  今天的供不应求,来源于您昨天的大力推广。为了能够让你的产品在明天继续供不应求,所以,您今天必须再大力推广。当然,在今天,我们的推广方式有了新的变化,例如运用网络进行推广。

  难道一个成功的企业家只看到眼前的利益吗?

  现在企业间的竞争十分激烈,眼前您的产品销路很旺,当别的企业也生产出类似产品来参与竞争时,您将要付更大的精力,而且会损失很多的客户。所以当您的产品供不应求的时候,正是您树立品牌的好时期。在网上建立网站这是一个品牌企业所必须具备的,如果错过这个机会,以后需要付出更多的努力。

  做为长远打算应该重视网络!不能因为短期内的供不应求而放弃更长远的目标,互联网并不只是宣传和推广企业和产品的工具,它还含有非常丰富的内容和文化。现在做已不算早了,还要把它推到什么时候进行呢?

  7.我们公司的经营状况在同行中已属领先水平,已得到大众的认可,不需要再推广。

  问题核心:

  回答重点:反问提醒。

  现场描述:老板你好,我想向您请教个问题,像您这样知名度很高的企业在网上找不到,作为您的客户会怎么想?

  回答重点:谋求发展

  现场描述:老板你好,首先恭喜你们的经营很成功,其次我和您一样更希望我们的公司有长足的发展,就象可口可乐公司,柯达公司等国际型大公司一样投入更多广告,竖立公司形象,为公司长远发展垫定基础。

  客户说:“我的市场不是全国性的,只在河北,没有必要在雅虎搜索做推广。”

  河北的市场也很大,通过普通的传媒宣传只能达到极小的要求。而且公司也不可能不扩大发展,而建立网站将可以用最小的投入建立最长久的宣传,而且面向很广大,可以为今后的发展做一个前期的铺垫。而且产品在网上,您也可以使您己上网的客户在网上直接看到新产品和进行订单交易。

  在河北市场上同行的竞争也很激烈、要想在竞争中立于不败之地,必须全方位的采取主动的方式。我们帮你建立网站,这将领先与您的同行并且争取到网上的新客户,所以要在河北市场竞争不可忽视网上的市场。

  如果你能创建网上公司,不但对开拓河北市场有帮助,更会为你们公司将来开拓外地市场奠定良好基础。

  每个企业家都希望自己地盘越做越大。

  就是在河北也要做宣传啊,河北的企业有好几十万呢。

  我觉得现在有好多公司在进行商业浮动时,除了考虑对方的运作现状以外,还会考虑您公司运作的形式(比如讲是传统方式还是电于方式),有些公司就因为还是用传统方式运作而丢失了商业机会,我觉得您公司利用电子方式运作,除了能显示您的企业形象外,对您的产品市场开拓以及与其他公司合作的机会都会增强。

  难到您不想将市场作得更大吗?

  如果市场主要在河北,那么您不认为市场太狭隘了吗?如果您把您公司的市场扩大到全国甚至全球,那么您公司的营业额将以天文数字呈现,而选择在网上完成这一切将会是最快也是最完整的。

  河北本身就是一个经济、文化比较发达的地区,现在河北上网的人越来越多,特别是一些大型企业的中、高层管理人员。这些人都非常重视从互联网上获得的信息,因为互联网具有直接、形象的特点。

  互联网的发展将使社会最终取消地域的限制,您的产品在占领河北市场的同时也需要不断向外扩张。

  我只想了解一下?

  很高兴为您介绍我们的服务,在电话中有许多的内容没有介绍清楚,如果您方便,可以约个对间来我公司,参观一下我们公司,并且我将为您演示有关内容,而且可以为您更详细的介绍互联网和我们公司,您什么时候有时间?

  我们做BtoB行业的主要是实现企业间在网上进行订单交易,实现网上支付的方式,同时为各行业提供大量的商业信息和求购信息,可以给企业带来丰厚的收益,我可以发一份详细的资料给你,如果看完您有汁么问题可直接与我联系。

  如果有这方面意向,是应该多了解一下,请记下我的电话、欢迎来电话咨询。

  很好,互联网的发展已引起了您的重视,不妨到我公司来做个深刻的了解。

  A、您看谁负责这方面的事情?B、(负责此事的人)建立独立的网站是指……, 请告诉我您的传真号。

  可以,我们是一个专业的网络公司不知您是想对上网、建立网站和网络服务哪方面感兴趣?您公司是想用网络来搜寻信息还是进行公司及产品介绍呢?

  我可以给您发传真或E-mail,以便与您通过文字材料对我们中国企业网以及我们以带给您提供的电子商务有一个更全面的了解。

  这说明您很有互联网的超前意识、同时也说明您可能对我们中国企业网不甚了解,通过我的介绍,您应该对我们公司的BtoB电子商务有一定的了解,我非常希望能够成为您的一个好的合作队伴。

  那您已经有了网络的意识了。如果您什么时候方便可以到我们公司来坐坐,这样您会了解到更多的这方面的资讯。

  8.当客户提出“不打折就不跟你做时”,你该怎么办?

  问题核心:打折是购买者的心理习惯

  回答重点:

  现场描述:客户你好,您的心情我可以理解,每个人在购买产品过程中都希望能得到物美价廉的产品,价格是应该考虑的,我们更应该考虑的是这个产品的效果,首先让我们来共同研究制定一个符合您公司需求的推广方案,来确保推广效果,好吗?

  问题核心:购买者的身份不同,购买心理不同

  回答重点:分人对待

  现场描述:在现实生活中,要注意在客户公司内,花钱的人和干事的人往往不是同一人,针对不同的人采用不同的人采用不同的优惠方案。对于花钱的人,要强调推广给该企业带来的利益;对于干事的人,要强调此项活动会给他带来的利益,包括事业的发展和眼前的利益——小礼品。

  问题核心:客户没有真正认识到这种服务的价值

  回答重点:充分说明这种服务的价值

  现场描述:我们先要了解客户要求打折的真正用意是什么,我想先从物有所值找到突破口,我们去买任何东西其实也不是越便宜越好,总是希望找到首先要保证质量,然后价格差不多就行。如果给你一样东西说质量特好,而价钱又是出奇的低,那你的第一反映肯定是觉得它的质量有问题。

  我们做网络推广也一样,我公司有很多其他公司不具备的优势和周到的售后服务,这每一个环节都需要投入,如果要打折的话,我们就会没有充足的资金做各种优质的服务,也就相当于你买了东西之后还会有很多担心,为什么我们不能稍稍多投入一点点,买个放心周到的产品和服务呢?

  9.价格太贵了,我做一个网站才两千多钱

  问题核心:客户不了解建站与推广的关系

  回答重点:阐述建站与推广的关系

  现场描述:在我们传统广告中,我们大家都知道广告制作和广告播出是相关但各自独立的两码事,广告制作仅仅是基础,广告播出才是招揽客户的重要过程,例如,“婷美”广告,商家可以花2000元拍一个广告,却花200万元在电视媒体上播映,目的很明确,就是要通过宣传带来更超值的回报。同样您建网站的目的不是为了自己看的,是想让更多的潜在客户能看到,因此更多的推广费用是很正常的,也是很必要的。我们会给你提供更好的推广方案,当然后期我们还有相关的网络服务,来达到我们这项投资物有所值。希望我们可以合作愉快!

  一个有意向的客户,过去和这方面的负责人谈了,他要报老板批,他又说有消息给我电话,

       10.后期不知怎样沟通为宜,时间间隔安排怎样合理(打电话)

  问题核心:

  回答重点:争取直接与老板谈

  现场描述:负责人你好,我能体会您的苦衷,任务压在您的身上,有没有更多的权利,真是很难!您看这样好吧,您将领导的电话告诉我,我直接和他谈,我不会告诉他是您给我的电话,这样就会节省时间,给您带来工作上的方便。

  问题核心: 攻心战

  回答重点:搞好关系,把握业务

  现场描述:1、对注意细节性的客户,做到“勤跑”、“勤问”、至少两天一个电话,一周去一次对方公司,(就此表明我们的服务有多好)多与客户聊聊以增进感情。

  2、对真诚、豪爽型的客户,要多争取与其“多喝”,在饭桌上可做更充分的交流,虽然酒多了很难受,但对有些客户来讲这很重要,所以我们只有“舍命陪君子了”。

  3、要注意对细节的把握。“小事情”对客户的很多小事情的把握也要到位,我认为对于小事情的把握也比较到位,比如,我一般给客户直接打电话之前,首先问一下办公室的工作人员领导在不在,或者最近是不是要出差之类,因此一般能够获得领导们出差或者其他的信息,于是在领导出差之前,给他们挂个电话,说些他们旅途愉快的话语(因该说的确非常真诚的一些话),客户每每都比较感动;虽然有时候是客套,但客户毕竟“感觉很温暖(客户语)”。

  客户说:“有那么多业务员打电话过来我都不做,请不要和我谈了。”

  问题核心:

  回答重点:顺水推舟

  现场描述:你说得很对,你接的电话很多,说明这个行业很热,很有发展,您就应该尽快了解这种营销方式,让您的企业占尽先机。您说是吗?在您接的这么多电话中,我认为我是和他们不一样的,我是很优秀的,希望您能给我五分钟时间和你来交流这种网络推广。

  客户说的最多的就是:有需要会跟你联系。怎样办?

  这样我留下我们的联系方式,有什么需要您可以随时联系我们,那好,过些日子,我们再谈。

  您是经理吧?如果是:如果您在互联网或电子商务上有什么问题,可以随时找我。问清为会么现在不做是否有转机。如果不是:问清经理的姓名并且要过些时间再找直接找经理。

  为什么非要到以后,是哪方面原因。

  您可能还没有认识到域名和网站的重要性,互联网在国内发展只不过五年时间,如果您一味的隔岸观火,势必要落后。

  现在各个行业,各个公司,都在忙于自己的网站,宣传自己的企业,您又不要落后啊!

  互联网发展如此迅速,相信您迟早总会加入INTERNET,保持联系,欢迎首选加盟中企网。

  您是不是现有什么具体的困难,如果有的话,请您提出来,我们看看有没有办法来解决这些困难。

  2005年是中国企业的上网年,而我们中国企业网与SUN公司组成联盟,带领中国企业走向电子环球商务,对中国企业绝对是一个好契机,机遇不是随时都有的。

  您觉得还有哪些条件不成熟要再等,看我们能否为您解决。

  和客户签单,客户总是推托,怎么办?

  问题核心:

  回答重点:找出问题点,创造时机

  现场描述:您已经对我们的产品认可了,我们也已初步达成共识,没有其他疑议。您还不能定下来是什么原因呢?网络就是这样,我们早一天实施,就会早一天受益,现在市场竞争这么激烈,早一天做对咱公司在同行业中也占有利位置,我相信您肯定不是资金问题吧?您看我们联系这么久,相信您对我及我们公司有很深的了解了。您看我是今天上午还是下午去一趟把事情定了?

  11.我和别家公司比较看看再说。

  问题核心:对代理商不信任。

  回答重点:本公司的实力及能为客户提供最好的服务。

  现场描述:(1)实力:核心代理商

  我公司在互联网广告刚起步就开始从事这方面服务。现已发展成为雅虎搜索的核心代理商,并成为雅虎搜索黄页北京地区的总代理,

  (2)售后服务

  我公司和您合作,不只是为卖您产品,而最主要卖您的是售后服务。在我们合作中,有问题您可以直接找我们,我们会在第一时间内为您服务,同时互联网有什么新的动象,我也会在第一时间通知您,让您以最小的投入,得到最丰厚的回报。

  有可能很多家公司和您联系,但我刚才已经和您说了我们公司的实力和售后服务,我们不会像一些小公司,可能价格上会感觉比我们低,但可能今天和您合作了,明天就会没有了,您卖东西都图个放心不是吗?所以希望您慎重考虑然后和我们合作。

  网站推广是一件大事情,当然应该多方面衡量比较,希望咱们可以经常保持联络,您觉得我们的服务对您有什么不足的地方,您尽可以提,我们会加以完善的,我们会尽力为您提供令您满意的服务。

  我建议您能来我们公司一趟,来看看我们公司的规模和技术力量,顺便上我们网站看一看,对您应该有个好的选择。

  这个绝对没问题,您的心情我们可以理解,干什么都是要货比三家的嘛。这样吧,我会和您保持联系的,您如果还有什么问题,或者觉得我们的服务还有什么不足的地方,您可以提出来,让我们一起探讨。

  没问题,这正是我所希望的,这也是真正本着对客户负责的态度,因此您需要选择一个实力雄厚、强大、有坚实的专业技术力量做支持的大公司来为您提供网站建设服务,方便地话欢迎来公司实地考察。

  当然可以,不过我建议您在选择网络公司时,一定要选择一个有实力的,能够为您提供优秀的售后服务和稳定的运行环境的网络公司。我们公司在国内及国外都有服务器,而且专门面向企业提供各种各样的经济信息。

  只比较材料,很难比较出来,谁的资料宣传的好,谁就能被选中吗?不如大家见面谈一谈,你一方面可以考察我们公司,另一方面也可以使我们了解到您的需求,以便于提供“量体裁衣”的服务。

  如果哪天方便,请到我们公司来考察,我们的人员、技术、实力、服务在您看过之后不难做出正确判断。

  可以,我们最不怕的就是竞争,对于自己的实力,我们非常有信心,不用多说,我们近万家的会员企业就是例子。

  12.客户说:“正考虑呢,有你的联系方式。等消息吧!”业务员应该怎样办?

  问题核心:

  回答重点:

  现场描述:今天正好从您门口过,就进来看看您,看到您的公司蒸蒸日上,很为你高兴,我想我们尽快坐下来聊聊我们共同制定的网络推广方案,以便于更快的为我们的业务发展作贡献。

  你好,我特意来给你送一份关于本行业的资料,希望对你有作用。(放下后就走,目的是保持联系)

  老板你好,快到节了,我们公司有个促销活动,请您尽快考虑我们的推广计划。

  问题核心:

  回答重点:保持联系,问清原因,解决他的问题

  现场描述:老板您好,我和您联系这么长时间了,而且您也在考虑这方面的,您一直让我等,我不知道你是不是有些方面不太明白,您现在可以随时提出来,我帮您解答。如果方便的话,明天上午或下午什么时候有时间,我可以去您那现场帮您解决。

  怎样让客户尽快签单?

  问题核心:促成

  回答重点:解答问题

  现场描述:XX总您好,不好意思今天又来打搅您了,今天来还是为上次给贵公司提供的网络推广的事,我想您已经看了方案,还是满意吧!还有什么需求?因为贵公司想做推广型排名,为此我很着急,因为早做就能排在前面,其优势我想也不必解释了,早做早受益。

  回答重点:先到有优势(位置,市场)

  现场描述:1.先到的话,位置靠前,搜索竞价先到先得,推广型先到靠前

  2.市场的变化,互联网的发展,使这一方面更有优势,这个价位也随之会有所变动,很多行业都看中这块,因此,价格肯定会上调。

  13.在客户那里谈的很好。就要签单了,突然来一个人,眼看把事情给搅快黄了,怎么办?

  问题核心:过了这个村,就没这个店

  回答重点:当机立断

  现场描述:某某经理,您好!我想在刚才我们之间的谈话中,您应该是了解到了,网络推广的效果以及它的重要性和必要性!我想再跟您陈述一遍,我们在跟您联系之前,也是对您的企业以及您这个行业做过调查,就拿搜索引擎来说吧,现在您这个行业的某某某关键词搜索竞价前四名已经都售出,可想而知您这个行业在网络上的推广也是很火的,而且也得到了很好的回报!因为商人是讲究利益的,没有回报您是不会投资的,有句俗话叫:过了这个村,没有这个店!您要是现在不买,可能明天就要让别人买断!您应该知道搜索竞价是只卖前五名的,所以您还犹豫什么呢?

  当遇到客户非常熟系网络而自己却说错了时,怎么来解决?

  问题核心:

  回答重点:真诚地认错,认真地请教

  现场描述:太好了,认识你是一件非常幸运的事情,在网络知识方面还需要向你更多地请教,在市场推广方面我会更加努力,提升专业素质,更好地为你服务。

  对突然挂断你的电话的人,怎么办?

  问题核心:

  回答重点:分析原因

  现场描述:“您好,我们这边的电话不是很好,刚刚断了,我们继续刚才的话题,好吗?”等对方的反映,1、如果对方没有兴趣,则说:“没关系,我不是让您一定要参加,只是想让您了解一下这样的产品,以后您有什么需要,您会知道该怎样选择。”2、如果是电话断线,继续谈。

  怎么能争取到更多的面谈机会?

  问题核心:提升自身素质,把握客户心理

  回答重点:多要求

  现场描述:1、公司产品比较多,电话里说不清楚,我过去一下,通过面谈,我们可以相互了解,效果会更好一些

  电话中这个产品的直观性不能充分显示出来,也难以理解,我去你那儿给您现场演示一下,这样您能了解的更清楚

  在电话交谈中,如何让客户把我说的话听完?

  电话营销是当今商业领域发展最快的行业之一,已经成为重要的营销手段。我们可以用一次面对面的接触的费用打很多电话,同时可以节省很多时间。不仅成功的控制成本,而且有利于增加销售。

  简而益之,电话营销就是通过电话做生意。它听起来似乎很简单,由来电和打出的电话组成。但成功与否完全取决于我们是否能在电话交谈中让客户将我们所说的话听完。

  让我们共同探讨这个问题。

  确定目标。我们打此次电话有何目的?是问候、推销、预约见面还是签单?必须设定一个目标(预约见面签单)

  自我介绍。我们去人才市场应该聘或是交朋友或与他人沟通,自我介绍是非常重要的,在电话中这一点更表现的淋漓尽致。

  例:以前我们做雅虎搜索产品时,说:“我是雅虎搜索的XXX”要求您加入yahoo.com.cn客户马上就很感兴趣;

  例:说:“我是威达公司的给您推销产品的客户第一反映就挂电话,从以上两例我们可以看出电话营销中自我介绍是很重要的这是客户听下文的敲门砖,应保持自己的最佳状态。

  了解客户。只有尽可能的多了解客户的意图及其需要,才有可能达成目的,因此要尽可能的设计问题。让客户自己说出他想要的才有可能继续谈下去。

  处理异议。务必让客户知道购买产品的重要性,运用认同——赞美——转移——反问来处理与客户的冲突,如果客户有异议那就说明他/她们想得到更多的信息,那么我们有进一步的谈话。

  怎么让我的客户对我的产品感兴趣?

  我会从正反两个方面去告诉客户,如果他们有了我的这项产品,将会直接给他带来哪些益处,比如说,第一,可以树立企业自己在互联网上的形象,第二,企业向新老客户介绍自己,第三,便于市场中的潜在客户能够及时找到企业的网站与企业联系,展开商业合作。相反,如果他现在还没有拥有该项产品,就会相对于那些已经拥有了该产品的其他同业者,竞争而大大落伍了,会在日后的竞争中处于不利的位置。势必在网络营销这一块就输给了自己的竞争对手。

  因为客户关心的只是自己的产品销路及给自己所带来的利润及销售成本的降低,而我的产品不仅可以给客户带来丰厚的利润及庞大的客户群,而且可以给客户降低人力及财力等方面的费用,达到事半功倍的效果,同时还可以列举出他们同行业中通过网络推广,达到很好效果的公司实例,让他产生出与同行相互竞争的想法,这样就会对的好产品感兴趣。

  我要向上级汇报才能决定?

  您看这需要多长时间?如果有问题,可以随时联系我们,我过几天跟您通电话。

  请问我们单位现在领导贵姓?您什么时候可以与领导谈这件事?希望您能将我所说的以及资料交给他看一下,并向他说明一下我们的具体情况,如果有什么问题您可以随时找我,过两天我再与您联系。

  如果方便的话,我能与您的上级直接联系吗?

  不妨来点感情或利益的投资。

  您的上级是谁呀?您看我能否直接同他联系。

  那么这方面的技术与联系工作是有您来负责,是吗?不知道咱们公司老总对这方面有兴趣吗?

  谢谢您协助我的工作,希望与你保持联系。

  如果是故意推诿的话,直接和领导取得联系,但如果确有原因的话,就说:那我改天再打电话,看您的领导怎么决定的了。

  您上级看过这些材料了吗?如没有,最好您给他看一下,或者由您或我向他介绍一下,您看这样好吗?

  那我明天上午给您来电话,看您领导的意思。

  29、客户没有耐心听你的观点,怎么改变?

  问题核心:没能找到客户真正的需求

  回答重点:通过沟通,寻找到客户真正的需求。

  现场描述:套近乎,多问一些他们公司的具体情况,从谈话中发现他们的需求。谈话中先引起客户的注意后引导客户顺着咱的思路走!最后产生共鸣,再根据他们的需求向对方阐述你的观点,对方比较容易接受。例如:经理现在忙不忙啊,压力肯定很大吧!平时喜欢做什麽啊?你们公司的产品现在好卖吗?都做过哪些宣传啊?效果怎么样?尽管忙也要注意身体啊等类似真诚的客套话!现在互联网的兴起正可以使向您这样的大经理从繁忙的工作中得到解脱,若需要啥信息,啥服务都可以在网上得到满足!所以您公司的信息刊登在网上(既有利于贵公司的形象宣传,扩大贵公司的产品销路又方便于网民(对贵公司的产品有需求的)即时得到满足!何乐而不为呢?而且您的同行业公司早以瞅准网络,加入了互联网广告并得到了丰厚可观的回报!您还等什么呢?

  30、怎么样把握住有意向的客户?

  在一般情况下,有意向的客户他都不会主动打电话给你要求与你成交,在他们心里永远存在着一些大大小小的矛盾,比好说:1.我投入的钱,会不会收不回来呀?2.这家公司可靠吗?等等……!在这种时候,我们就要采取一些方式方法,促使他们尽快成交!

  一、当客户模棱两可的时候,我们就把他最感兴趣的几个产品罗列出来,并把好处讲解给他听(当然这时的语言应简洁精练),也可以用别的与之同行的客户来做说明,告诉他我们的产品能够给他带来多大的效益,介绍完毕后,就让客户在这几个产品中选择其中一个或几个。用选择性的问句,“XX先生(小姐),您看您是选XXX还是选XXX呢”?这样一来,就可以更进一步地促使他尽快与我们合作?

  二、当客户确实想做,却始终不开口说要做的时候,我们就应该在恰当的时机拿出合同,写上刚刚已谈妥的内容,把笔与合同一并递过去,“XX先生(小姐),您在这里签个字就可以了”,然后就不要说话,眼睛盯着他看,这样,在一般情况下都能成交!

  以上就是我感觉如何把握一些有意向的客户的方法!…… (未完待续;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者及出处;违者必究!更多精彩尽在彭小东老师激情演讲;彭小东,国际职业培训师,实战派著名行销管理专家。企业资深培训教练,国家注册高级管理咨询师。企业管理培训十大名师,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人;MBA,资深广告人,传媒人,策划人;“弱势广告客户强势生存法则”倡导者,“弱势广告媒介强势行销”传播者;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构董事长.武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师); 中国广告媒介行销培训网创始人;熟悉并精通各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家;获得各种大奖;主讲广告媒介行销(广告销售,媒体销售,广告策划,媒体投放技巧),企业管理,心态管理,时间管理等课程;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;彭小东老师VIP专线:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小东老师>>搜索一下)